日期:2016-07-03~2016-07-04
城市:广州市
地址:开课前一周通知
展馆:开课前一周通知
主办:南京南大纵横企业管理有限公司

姓名:黄老师
电话:15005164308
QQ:2196466399

 企业需求：

• 新医改，政府限价与药品招标愈演愈烈，药品利润空间急剧下降，行业内医药代表的平均流动率超过30%，给医药企业的销售与发展造成了极大的制约。中国的医药企业每个季度以数十家的速度在关停并转；

• 但是在如此恶劣的市场环境当中也有部分企业的产品销售节节攀升。由此我们发现：一线执行决定成败！有效提升一线营销人员的执行力，已经成为医药企业提升销售业绩的共同出路。但提升执行力是否必须进行组织架构的大幅调整，重新组建营销团队？

• 某著名医药企业通过引进并建立“区域销售绩效随访跟踪管理系统”，在半年内业绩提升50％，而销售团队未因改革出现严重动荡，保持了高度稳定。这样的实战案例，也许能给你带来启发，因为区域销售绩效随访跟踪管理系统是：提高区域团队执行力的有力保障！

 

课程目标与收益：

企业要实现愿景，人员的发展至关重要，为加强销售队伍的逐级培养，提高销售队伍素质，建立完善的销售绩效区域随访跟踪管理系统体系势在必然。

 

课程特色：

• 国内市场成功医药企业区域管理系统建立案例分享

• 资深医药经理人成功经验细致讲解

• 实战案例全面剖析

• 参训学员获赠全套电子版“医药企业区域销售绩效随访跟踪管理系统工具”

 

课程 大 纲

 

序言  新形势下建立区域销售绩效随访跟踪管理系统的意义

医药市场形势分析与建

 

• 处方药营销三个发展阶段与“四率”原则

• 区域医药市场的竞争环境分析

• 建立区域销售随访跟踪系统的意义

• 实现企业/区域的目标

• 加强销售队伍的逐级培养

• 提高销售队伍整体素质

• 实施有效的控制

• 建立完善的管理体系

• 提高一线销售人员的执行力

 

 

问题：不少企业的销售团队激励政策都集中于对结果的考核，缺乏对过程的关注，因此造成不少的销售管理者存在对区域市场与团队的管理只看结果，不重过程的错误观念，管理过于粗犷，不重视细节，忽视对下属的培养和辅导跟踪，最终导致业绩不理想，团队人心涣散，流动率居高不下。

本节目标：帮助区域主管经理对区域医药市场的管理有一个全面客观和清醒的认识，树立通过过程管理提升对销售结果控制的管理理念。同时意识到在竞争越来越激烈的医药市场中，营销人员获胜的关键是如何提升执行力，如何通过有效的每天，每周，每月，每季的监控与跟踪，提升团队整体的作战技能，以获得良好的销售业绩。

第一单元  企业内部变革管理的成功要素

实战案例分享

一家著名外资医药企业建立“区域销售绩效随访跟踪管理系统”的案例分享

 

 

问题：销售经理可能会担心，建立或引进“销售绩效随访跟踪管理系统”，会对区域销售团队的日常工作带来巨大的改变和不适应，担心这样会导致团队流动率骤然升高和业绩下滑。这种担心折射出区域销售经理在变革管理方面的经验和技能不足。

本节目标：通过某著名医药企业如何引进并建立“区域销售绩效随访跟踪管理系统”，在半年内业绩提升50％，而销售团队未因改革出现严重动荡，保持了高度稳定的实战案例分析，给学员提供实战方面的启发，并树立必胜的信心。

变革管理

 

• 区域销售执行现状评估                          

• 不同执行控制技术的比较

• 新旧不同管理系统如何融合

• 变革管理的启发

• 建立“区域销售绩效随访跟踪管理系统”的步骤

• 如何说服销售人员加强自我管理

• 如何获得下属的支持与配合

• 当地与外围销售人员的跟踪管理有何不同

 

第二单元 销售绩效随访跟踪管理系统

区域管理系统的必备元素

“区域随访跟踪管理系统”的必备元素

• 医药代表

• 地区经理

• 大区经理

• 区域产品专员

• 区域商务代表/经理

• 区域医保/招标经理

• 区域培训主管/经理

• 。。。

 

问题：请问何谓“销售绩效随访跟踪管理系统”？在区域当中建立该管理系统的意义何在？或许你的答案是：“如何做好控制，让各级销售人员明确自身所负的责任，提高销售人员的生产力”等等。

如果你这样回答的话，是正确的（至少部分是正确的）。就今天的销售人员而言，良好的区域管理最主要的关键，就在于如何能有效的管理好我们的时间、客户和销售活动。因为“生产力来自于有效的区域管理”。

本节目标：区域管理的目标是：在特定的地理区域内，针对一群真正的和具有潜力的客户，运用公司一切的销售资源，通过销售人员的努力和作为，以扩增最大的投资回报率。所以区域销售管理者的主要工作职责就是管理好你自己以及你的下属销售人员的时间和工作。

本单元通过对区域各级销售人员的区域管理工具与系统的介绍，让学员初步了解这些工具的设计出发点，以及通过这些管理工具如何有效帮助销售人员进行自我管理与提升。

第三单元 医药代表“区域销售绩效随访跟踪管理系统”

医药代表

 

• 医药代表“区域销售绩效随访跟踪管理系统”的目的

• 医药代表“区域销售绩效随访跟踪管理系统”组成要素

• 如何通过系统跟踪及评估医药代表的工作绩效

• 如何通过系统改善医药代表的绩效表现

系统要求： 

• 平均每工作日有效拜访客户至少10位

• 平均每月召开院内会3次

管理工具： 

 

• 医药代表一周工作计划(MR01)

• 医药代表日报告(MR02)

• 医药代表每天工作的STOMP分析(MR03)

• 医药代表销售及费用分析表(MR04)

• 医药代表院内会签到表(MR05)

• 医药代表院内会管理表(MR06)

• 医药代表医生整体投入产出分析表(MR07)

• 存在问题与机会分析(MR08)

• 代表区域管理月报告汇总(MR09)

• 目标医院档案表(CR001)

• 重点科室资料表(CR002)

• 重要客户资料表(CR003)

随访跟踪： 

• 地区经理对下属进行有效指导

• 地区经理每月分析存在问题并加以改善

• 地区经理每季对各区报表进行有效回馈

第四单元 地区经理“区域销售绩效随访跟踪管理系统”

地区经理

 

• 地区经理“区域销售绩效随访跟踪管理系统”的目的

• 地区经理“区域销售绩效随访跟踪管理系统”组成要素

• 如何通过系统跟踪及评估地区经理的工作绩效

• 如何通过系统改善地区经理的绩效表现

系统要求： 

• 平均70％工作日随访医药代表

• 平均每月至少参加下属代表院内会四次

• 平均每月至少拜访重点客户30位。

管理工具： 

 

• 地区经理月工作报告(DM01)

• 地区经理月工作行程报告(DM02)

• 医药代表区域随访指导表(DM03)

• 医药代表院内会评估表(DM04)

• 地区经理月费用记录(DM05)

• 地区经理重要客户月拜记记录(DM06)

• 季度地区行动计划(DM07)

• 医药代表培训需求分析表(DM08)

• 医药代表各表格报告上交情况跟踪(DM09)

• 地区管理月报告汇总(DM10)

随访跟踪： 

• 大区经理定期随访

• 大区经理每季对各报表进行有效回馈

第五单元   大区经理“区域销售绩效随访跟踪管理系统”

大区经理

 

• 大区经理“区域销售绩效随访跟踪管理系统”的目的

• 大区经理“区域销售绩效随访跟踪管理系统”组成要素

• 如何通过系统跟踪及评估大区经理的工作绩效

• 如何通过系统改善大区经理的绩效表现

   

系统要求： 

 

• 平均每月至少参加地区经理协访医药代表2个工作日

• 平均每月至少参加地区经理为医药代表做绩效面谈2次

• 平均每月至少参加地区经理销售会议2次

• 平均每月至少拜访重点客户10位。

 

管理工具： 

 

• 大区经理月工作报告(RM01)

• 大区经理月工作行程报告(RM02)

• 地区经理主持会议\培训技巧分析表(RM03)

• 地区经理协访教导技巧分析表(RM04)

• 地区经理绩效面谈技巧分析表(RM05)

• 大区经理月费用记录(RM06)

• 大区经理重要客户月拜记记录(RM07)

• 季度大区行动计划(RM08)

• 地区经理各表格报告上交情况跟踪(RM09)

• 大区管理月报告汇总(RM10)

 

随访跟踪： 

• 销售总监定期随访

• 销售总监每季对各报表进行有效回馈

第六单元   配合区域“销售绩效随访跟踪管理系统”的奖励方案

管理系统与激励方案的结合

 

• 医药代表奖励方案

• 地区经理奖励方案

• 大区经理奖励方案

 

问题：不少销售经理会担心管理系统难以实施。

本节目标：介绍与“销售绩效随访跟踪管理系统”相结合的激励方案，给学员带来启发，掌握确保管理系统有效实施落实的关键点。

总结   销售绩效随访跟踪管理系统实战演练

总结与实战演练

• 结合本企业的销售管理系统工具进行实战案例讨论与演练

问题：培训后的消化过程是变感动为行动的重要过程，这对于员工改善行为至关重要，要把课堂的东西变为自己的：想——憧憬；说——分享；讨论——认同；做——领悟。

本节目标：通过实战案例讨论演练，复习消化课堂学习的技巧与知识，达到入心、入神。能想到、说出口，做出来，可以大大提高心动后的行动力，使其今后工作有所改善。