日期:2022-02-01~2022-12-31
城市:广州市\上海
地址:开课前一周通知
展馆:开课前一周通知
主办:医药培训圈

姓名:黄老师
电话:15005164308
QQ:2196466399

 掌握当前市场环境下新医院进药与新科室开发的流程与关键点管理，建立与进药及将来用药起到关键作用的重点客户管理与维护的实战技巧。

 

序言：医改新形势下新产品进院的机遇与障碍

n      医药行业是否还是“朝阳行业”？

n      中国药品市场扩容的原因分析

n      2015-2016医改政策解读

n      2015-2016医改政策对医药企业的机遇与挑战

n      医院体改的四种方式

n      基层医改的未来趋势

n      药房托管与医药分家

n       挂网招标对新产品进药的影响

第一单元：新医院开发流程介绍

n      医院信息的收集与了解

n      医院进药的基本程序

n      医院进药的五大影响因素分析

n      不同类型医院对新药的选择分析（关键因素，决策人，操作方法）

n      医学院校附属医院

n      市属三甲医院

n      市属区级医院

n      部队医院

n      不同类型医院进药的六种模式

n      与进药有关的关键人物特点分析（职责，观念，价值取向，权力，影响力，需求）

n     临床科室主任

n      药剂科主任

n      业务院长

n      药事会成员

n      采购

n      商业公司

n      知名专家

n      护士长

n      院内外的其他人物

n      药事委员会的选药标准

n      新医院进药的六大关键人物（提议者，影响者，守门者，控制者，购买者，使用者）

确定新医院进药的关键目标人物

第二单元：新医院进药的策略与技巧

n      (录像观摩)某三甲医院的进药案例-药剂科主任攻关

n      新医院进药关键人的权力与影响力分析

n      寻找新医院进药“关键人”的方法和步骤

n      了解新医院进药“关键人”的态度

n      对不同公司的态度

n      对产品的看法

n      对销售人员看法

n      学习描绘新医院进药的“人物关系网络图”

n      新医院药品进药的“特殊”程序探讨

n      新医院进药的30种招数

n      十五种学术手段介绍

n      十五种非学术手段介绍

n      如何把学术手段与非学术手段结合使用

n      影响新医院进药六大关键人物（提议者，影响者，守门者，控制者，购买者，使用者）的方法

n      公司影响

n      产品影响

n       代表个人影响

第三单元：新科室开发的策略与技巧

n      新科室开发的五大影响因素分析

n      新科室开发的六大关键人物（提议者，技术把关者，最终决策者，教练，守门员，最终使用者）

n      如何寻找新科室开发的六大关键人物（提议者，技术把关者，最终决策者，教练，守门员，最终使用者）

n      如何搞掂新科室开发的六大关键人物（提议者，技术把关者，最终决策者，教练，守门员，最终使用者）

n       公司层面

n      产品层面

n       销售人员层面

第四单元：医院进药相关的重点客户的开发技巧

 

新医院进药的六大关键人物分析

• 提议者

• 影响者

• 守门者

• 控制者

• 购买者

• 使用者

 

新科室开发的六大关键人物分析

• 提议者

• 技术把关者

• 最终决策者

• 教练

• 守门员

• 最终使用者

对关键目标人物的了解

• 鉴别目标人物的资格

• 目标人物对新药的关注点

• 目标人物对新药厂家的整体看法

• 目标人物对新药代表的整体看法

关键目标人物（重点客户）的需求分析

• 如何正确理解重点客户的需求

• 客户的产品功能需求

• 客户的情感方面需求

• 客户的行动逻辑与对策

• 客户的心理需求定位

• 成功销售的基本法则

 

关键目标人物（重点客户）的社交风格分类   

• 冰山概念－每个人都是一座冰山

• 人的六大基本个性需求

• 客户社交风格的认知模式

• 不同社交风格客户的基本特点（录像观摩）

• 不同社交风格客户的需求解释

与关键目标人物（重点客户）建立关系的技巧

• 重点客户的个性风格辨别

• 重点客户的需求判断技巧

• 策略化满足重点客户需求的技巧

• 情境销售拜访重点客户的沟通技巧

• 提供满足需求与附加价值的服务（个性化服务）

• 快速获得客户良好第一印象的技巧（录像观摩）

• 固化客户合作选择的需求满足技巧

• 深化客户关系的长期维护技巧

与关键目标人物（重点客户）建立关系的行动指南

 

 

 

总结 课程总结与实战演练