首先，慷慨不是不计回报地倾其所有。愚蠢，与慷慨无缘。人们并不欣赏莫名其妙的慷慨，那不是慷慨，而是冤大头式的大方。名不正，则言不顺——慷慨必须有个合理的理由。
慷慨提示：你找到慷慨的理由了么？这个理由必须能够解释：你是谁？你要干嘛？
再次，慷慨不是付出的一种量化的衡量，而是对方的一种主观的感知。换句话说，是不是慷慨不在于你给多少，而是对方感受到多少。对方感受不到，你付出再多也白搭，甚至惹人烦。所以，雪中送炭与锦上添花不可同日而语；千里送鹅毛礼，轻人意重。有人给你三十块，是他一个月的收获，富人给三十块，却不及他球童一次捡球的收入，达到的效果自然也是不同的。大方和小气，可见一斑。
慷慨提示：就像子弹击中靶心，慷慨的“子弹”需要找到靶心，才叫利落。你的靶心在哪里？
第三，慷慨首要条件是思维创新。慷慨的前提是拥有，没有或者不够，无论如何也慷慨不起来。所谓创新，就是感知的拓宽，比如什么是资源？有形还是无形？直接支配还是间接支配？是我以为，还是客以为？过去积累的算，还是将来拥有的算？甚至，客户本身是不是资源？如果是，对谁来说是？我是不是拥有客户？
客户认为什么重要？这个问题的答案，直接问是不是能够得到？或者，怎么才能找到？我看到的是资源，看不到的还有哪些？哪些在闲置？哪些在沉睡？哪些是免费？哪些需要钱买？哪些可以交换？
第四，让客户感知到慷慨，需要对客户进行选择，需要决定优先次序，需要讲究内容的剪辑，给予的时机、场合、方式。尤其是给予的意图，必须明白无误而且合理，不让人猜疑。
有人讨厌提及目标，以为只要提及目标，就是功利。目标设置不当才容易产生功利的感觉。相反，不显露目的的给予，越慷慨越麻烦。目标设置，最好是和其光同其尘，显示你也是俗人，而不是怪人。当然，你的意图可以不是唯一，还可以有更长远的目标，那个目标即便最终被人揭示，也可以理解。这就是所谓成熟的人，永远都是多意图的意义所在。
听说过一个段子，有人问潘石屹，为什么明天播报？他说自己老婆的嗓子不好，需要知道这些信息来保健。这比那些高大上的理由，让人舒服多了。尽管，我们也知道这不是真的理由。
慷慨提示：有没有留意，公司的战略就是为了实现慷慨？要慷慨，首先要丰富资源，其次要有所选择，而选择，就是战略的核心。
最后，慷慨的具体执行情况如何？你会发现很多相反的例子：
1. 有人舍不得花时间去真正了解客户的背景信息，却执着于很多技巧，希望走捷径来达到目的。
2. 有人舍不得在手机有限的储存空间里储存客户信息，认为公私分明，不想与亲友混在一起；或者认为客户信息太多，客户变化太快，将来删除太烦，或者干脆是因为客户不愿给信息。
3. 舍不得花工作以外的时间联络客户。以为这才是在商言商，以为工作就是工作。可是工作时候做什么？却又容易处理太多私人的事，后者忍不住浏览手机信息。
4. 舍不得放弃已经拥有的因果循环，客户越是大牌，越是尊重，越是不起眼，越是远离。这样做的理由，是为了“聚焦”重要客户，却不知不觉中在趋炎附势。这不是道德范畴的指控，而是“重要”的标准上和执行上的差异。
5. 明明有不够的感觉，却舍不得花时间研究其中的机会，反而全盘接受这种感受，并视为当然。
附加一条：
销售，说到底是一种思维创新，是思维从局限到丰富的一种飞跃，这是每个人都值得探讨、实践和分享的一种体验。销售不是此消彼长，而是彼此丰富。销售，不是消耗信任，而是增加信任的一个过程。
62t 评论于 [2025-07-01 06:38:31]
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