作为一个非培训、非咨询专业出身的人，写这个题目有点搞笑，你懂啥培训的门径？可这又恰恰是专业咨询和培训人士不屑一顾的思考范畴。当然，在过去的二十年中，我被别人培训的次数很多。有时候，我自觉都算不上一个合格的学生，因为经常在大师们滔滔不绝的课堂上，出神地思考老师为什么培训这个内容，以及为什么采用这种方式来培训。近年来，常常思考在专业与非专业的边缘，于是就有一些莫名其妙的想法，今天国庆么，普天同庆的日子，想必大家也不太深究，斗胆分享这些文字，你想说就说，想驳就驳吧。

销售，到底应该培训什么？

培训是为了达到业绩目标吗？非也。培训，是为了持续地达到业绩目标。多这几个字，销售培训的根儿都不一样了，或者说，销售的评价和激励体系都可能因此发生变化。

算了，不管是业绩，还是持续的业绩，现在的问题是，培训什么可以达到这个目标呢？没有人专门辟出时间，系统地回答过这个问题。但是，培训需求的制定和培训课程的设置，显然是用行动清晰地回答了这个问题，那就是，掌握产品知识和销售技巧，就是带来业绩的基本假设。如果业绩还没有来呢？要么，你没有掌握，要么不熟练，要么没有用心。

顺便说一下，培训的四级评估，也是试着对这个问题进行回答。结果引起那么多争议，到现在也没有个统一的结论。即便你弄出一个评估，试图建立培训与业绩之间的关联，但还是很多人不买账：这无非是对过去的业绩，所进行的一种解释，解释的方法何止一种？如果你认为自己的培训真牛X，就来个前瞻性对照，看看培训的效果到底行不行？

反过来，没有培训行吗？行啊，看看对手怎么干掉你。你说过去我们也没怎么培训，业绩不是照样风生水起？当然，这就是销售业绩的复杂性。就有那么个阶段，读书多的，为读书少的人工作；成绩好的，为成绩差的工作；品德高的为没节操的工作。你不服气，现实就摆在那儿。

有时候，你想想就生气，刚强调了产品知识，结果产品知识掌握不好的，业绩却好；培训课堂上，笨拙没有销售技巧可言的，业绩却好；忽略纪律，不太听话的，可业绩好。当然，也可以找到业绩好的童鞋里面，听话的，产品知识好的，技巧掌握好的。这又说明什么？什么都能说，就是难以说明一个问题：销售，到底应该培训什么？

后来，我是说后来，我有一个重要发现，一个简单到可笑的发现，就是客户的门。我们费尽心机培训了销售人的一切知识和技能，却忘了告诉他们，这些东西进门之后才用的。结果，他们学到的这些东西，都砸门上了。因为，因为我们没有培训他们如何进门，甚至，我们没有培训销售人识别客户那扇门。

销售，首先要进入客户的门

什么是客户的门？这道门长得啥模样？门槛高不高呢？你可能会觉得，这都哪跟哪儿啊？什么乱七八糟的问题？

好吧，首先是客户那扇有形的门，有多少呢？你有多少客户，起码就有多少扇门。就这个门，问一个与业绩非常相关的问题吧：一个销售人，每天走进多少扇门呢？或者，跟客户在一起的总时长是多少呢？这个问题重要吗？答案是肯定的。记得一次培训课上，一个大区经理站起来说：“我说一句粗话，你能和客户混在一起，你就牛，不然，说什么都完蛋，这是我这么多年的观察。”

销售人看到这里当然觉得委屈，不是我不想进，是人家不让进啊。没错，客户还有第二道门，就是心理的门。销售人的确进门去了，人家问你“什么事？”或者，“我不需要？”或者，“我很忙？”或者，“你产品太贵？”你记不记得很认真回答过这个问题？用研究资料来支持？甚至，用所有知道的技巧来应对？不管用的原因：你在“门”外。门外，那么你所学的销售技巧，没有“用武之地”。

不让你进门的是谁？当然是客户，可是为什么有的客户让我进门呢？显然，客户也有不同。不同在哪里呢？你说是性格相投。可是销售人不能总靠与自己投缘的人做业绩吧？于是，很多培训课堂上，开始了性格分析的热闹。热闹过后，该干嘛干嘛，客户不买账啊，而且，事到临头，那些性格分析全然派不上用场。

这里面需要提到人的最后一道门，就是感知的门。如果说心理的门是无形的，这道门却是有形的，它存在每个人脑干的海马突起。这是一个人感官刺激必经之门，负责信息的过滤和编辑，是感觉之源。不要小看这点地方，这是一个人真正的地标。觉定每个人之间真正的不同。比如这篇文章，一百个人看，看到的东西都不同，不是文章的问题，而是这个海马突起惹的祸。你看一个人“没感觉”，是因为这个人没能突破你的海马突起。

似乎扯远了哈，可是这反映很多销售人的着急想要解决的问题啊。我们一再强调了产品知识和销售技巧，也在过去的十几二十年取得过不少业绩，可是那些业绩和我们培训真正关系无法证明啊。将来的销售培训，需要照顾到销售人内心的感觉，而不少追求他们在道理上的认同或者哑口无言。

如果，有人希望否定门的重要性。我们还可以留意一个现象：凡是和客户关系不错的，处理反对意见的技巧多半用不上，关系差的，处理异议的技巧用得再多也白搭。所以，这种客户关系，就是进门与否的标志。

在《做自己的教练，医药代表的五把利剑》那本小书里，提出过五步销售法，即找对人，建立沟通氛围（约），提问，回答和成交。如果找对人代表一半销售成功机会的话（实际上都不止），那么加上沟通氛围的建立，则占百分九十以上的机会，其实就是找到人，然后进门。

客户的门，要如何进入？

你可以直接问：进门，不难理解，说得也容易，可如何衡量呢？不能衡量，又如何培训呢？不能培训，说它干嘛呢？对所有这些问题，你有什么主张？平常你又做了什么？

好吧，培训领域没准就缺少一场争论呢。争论也就不怕挨砖，先在靶场上竖起如下几个靶子，代表我对销售，以及销售培训的理解：

1）  培训的门，是场景还原——把销售人带进销售的现场。这个场景要典型有代表性，与业绩有关联性，能揭示卖点和买点的匹配，资源的使用和分配。更重要的，要经得起反复，常用常新的那种。

2）  培训的门，包括提问和回答。现场的提问无非四种，没有什么好神奇的，以前有专文论述（备索）；难点在于，对于这些问题，就事论事不难，抽象总结不难，难的是小中见大，把抽象具象化，复杂中抽丝剥茧，表象下面条缕清晰，同时能够体现自己的角色的差异性。

3）  培训的价值，是养成新的感知、思维和行为习惯或模式。在改变习惯之前，需要先“看见”应该看的角度，从而调整和丰富“看见”，那么感受就得到调整，行为讲得以自动更新，习惯得以形成。看什么呢，比如客户的数量和结构，资源的分配和使用，情境的创造和管理应用。

4）  如何兼顾学员的个性化和培训效率呢？做自己的教练，这恐怕就是原理。如何让销售人能做自己的教练？就是销售的角色感、出发点、方向感和位置感的觉知。培训，不是使知，而是使觉。觉，更大于知。所以，更问大于说。

各种门举例：

1.        招标，是市场销售的门，这越来越重要了。

2.        同理，是客户质疑的门，为什么说客户总是对的？也是从进门的角度讲的。

3.        共鸣，是客户关系的门，不能引起共鸣，没有关系可言。

4.        看到，是行为习惯的门，改变习惯就要看到现在的习惯。

5.        意外，是持续影响的门，这是海马突起的弱点，它总是留意到意外而不少常规的东西。

6.        关系，是专业推广的门，只是强调自己的专业，却在客户的门外，是没有什么效果的。

7.        专业，是关系深入的门，很多销售人停留在“关系好”，却无法推进，就是忘记推开“专业”这扇门。

8.        注意，是任何沟通的门，注意力，已经是最为稀缺的资源，不能引起客户注意，再好的东西都白瞎了。