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仲崇玉

以业绩为中心的销售管理思维技术

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讲师专栏
医药行业的好时机
发布时间:2014-05-13        浏览次数:501        返回列表

 很多年轻人问,现在是医药行业纷纷扰扰,爆料跌出的当口。选择医药行业开始自己的职业生涯是不是很疯狂?

我说,这儿有三个答案,供您参考:

1)  选别的行业吧。可是哪个行业不是这样?那些你没有听说的,多半因为你离得太远。

2)  再等等,等行业稍微平静下来再说。可是你等得起吗?就算等到了,你的机会又在哪儿?

3)  来吧,这是最好的时机!此时的医药行业,比以往任何时候都显得真实,毫无遮拦的真实。

    以往,业绩的迅速提升,掩盖了多少真相!业绩上的成功给很多企业和个人带来好些虚火。这虚火直冲脑门,让很多人走路都不知道拐弯的,一副撞上南墙也不为所动的架势。拐点将(已)至,照样把酒临风,遥想当年,指挥若定。

    当然这股虚火也并不好对付。如今“正能量”当道,非正能量的言辞,不许出口的;有“抱怨”的人,被呵斥,是要扫地出门的。其实,这要求本身就不太“正能量”好不好?

    也难怪,合规的严格要求,高高在上的指标,迟迟不确定的预算,这架势显然就是裁员的节奏!销售经理居其间,日子自然不好过。代表呢?当然就更不好过。努力,可客户并不稀罕!不努力,那你凭什么带来业绩?开会?都忙着呢,哪有空!讲解产品?老产品了,没兴趣!套近乎?没门!熟人?该干嘛干嘛!

    似乎惨淡的样子?行业里是不是没有机会了?不!只要客户每天还为他们自己的客户操心,只要他们的客户还有不满意,行业就有机会。只是,我们早已习惯了看“问题”,而不是看“机会”;习惯了“自”以为是,而不是“客”以为是而已;习惯了忙碌,忘记了周围的世界。

    某大学生想在暑假去偏远的农村支教,问这个主意怎么样。当然好,也要提醒一下,再偏远的农村也是要放暑假的。你去那儿,是让学生再回到学校的意思吗?为了配合你的支教,是以打乱对方的教秩序为代价吗?

    客户在想什么?忧什么?焦虑什么?担心什么?或者,客户在做什么?要什么?意识到什么?下意识什么?搁在以前,管他!我们说的,就是他们要的;但是现在,客户会说,你讲的那一套,关我屁事?当然,讲什么,也不是你的决定,而是公司的要求——真不知道那些要求的依据是什么。

    这些大大小小的冲突,一点点揭示了行业的真实,一层层剥开了职业的价值——大多数人并非天生注定就受人欢迎的——那需要做点什么去赢得

     我在客户那里看到很多销售人追逐着和客户探讨“专业”问题,“学术”问题,锲而不舍,愈挫愈奋的样子,让人心情复杂。专业讨论是需要氛围的,可你为氛围做了什么?完全不顾及客户的苦笑和摇头?这不是销售!

 

    销售人不在“销售”,管理人去哪儿了?协访,见面就施压——要求学术拜访?您这是辅导啊?你不怕他们蔫得太快吗——从心里开始的那种?

    记得曾经有过一个说笑,销售的误区,是与陌生的客户讲学术,与熟悉的客户讲关系;或者,在工作地点讲学术,工作以外讲关系。恐怕,反过来才会有效呢。——这些话,也就这时候才有人注意,业绩好做的时候,一切建议都是屁话。

    这是行业的新机遇,建立销售思维,需要重新思考。还有,不管行业如何变化,总有人做得更好,也总有人做得不够好,当然也有人被淘汰。过去有业绩罩着,强烈的光环下,很难区分真正的良莠,现在稍微容易一些。

    行业在发生剧烈的变化,在产品组合,市场覆盖,竞争态势,客户心理以及移动互联环境上,往往难以区分谁是客户?谁是重要客户?甚至谁是对手?谁是同盟?需要新的思维模式,来适应当下的市场环境。医疗服务类创新产品,将会不可逆转地改变整个行业的生态。

    这一切,让人陌生,也让人兴奋。