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仲崇玉

以业绩为中心的销售管理思维技术

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[销售管理思维]后冲击时期,怎么找到管理的感觉?
发布时间:2014-07-02        浏览次数:503        返回列表

后冲击时期,怎么找到管理的感觉?

               作者:仲崇玉

    销售,曾经是公司对业务贡献独大的一个重要部门——如果不是唯一部门的话,也曾经是公司财务、人事、生产等支持部门需要迁就的对象。就算合规,也需要在公司业绩和安全之间进行平衡一番,不能硬来。商务和营销,分别掌管着渠道和战略的设计以及执行,所以他们与销售团队有的一拼。可一旦发生争执,往往掌握终端客户的销售团队,要略胜一筹。

    行业的一场风暴,彻底改变了这一切。预算的旁移和削减,决策权的上移,市场准入开始变得越来越重要。价格与销售愈发的关联,比如量价挂钩的采购模式。同时,终端客户受到诸多如管理上,安全上的干扰和掣肘,重要性也开始下降。

    销售人在无措中观望,对公司以及领导的信任,在诸多“传言”中明显下降。于是小动作不断,收集证据保护自己。销售经理,作为公司重要的枢纽,怎么领会高层的“战略宗旨”,又怎么翻译这些宗旨,让一线团队理解,来有效应对当前的市场环境?这是难以回避的困境。

    我想,鸡汤就不要灌了,鸡血也不要打了。团队的智商,似乎一夜之间,远远超过你的预期了。你习惯的要求,早成了老生常谈;你的辅导,开始面临一系列的软抵抗;你的说教,只能换来长沉默,或虚假的回应。曾经起作用的很灵验的具体方法,突然就变得难以接受了。

    那么,这个特殊时期,销售管理应该做什么?可能你不屑回答,但是看看销售人和客户互动的“界面”,我想这是这段时期销售管理的起点。当初,这并不是问题,现在,不再能够忽视。

    听听吧:销售人去见客户,不见!谈学术,不谈!建关系,少来!送礼物,不要!电话预约,就在电话里说吧!销售人最怕的,就是“有事吗?”。回答“没事”不甘心,回答“有事”,说不出,切换产品频道,人家不耐烦!邀请参加活动,“没时间”。对于这个,销售经理要有了解,要有态度,也要有办法。如果没办法,就先把这事当作优先项目,重点突破!

每天早上八点半到十点半,你的代表该怎么安排?先从这儿开始吧。

思考题:

1) 客户需求,是可以探寻出来的吗?你确定探寻出来的,不是你早已知道的?

2) 疗效,安全,方便使用,副作用少,参加活动和服务等等,算是客户需求吗?

3) 除了业绩之外,考核什么,可以提升业绩呢?

4) 销售经理,怎么影响客户与销售人的互动?