后冲击时期，怎么找到管理的感觉？
作者：仲崇玉
销售，曾经是公司对业务贡献独大的一个重要部门——如果不是唯一部门的话，也曾经是公司财务、人事、生产等支持部门需要迁就的对象。就算合规，也需要在公司业绩和安全之间进行平衡一番，不能硬来。商务和营销，分别掌管着渠道和战略的设计以及执行，所以他们与销售团队有的一拼。可一旦发生争执，往往掌握终端客户的销售团队，要略胜一筹。
行业的一场风暴，彻底改变了这一切。预算的旁移和削减，决策权的上移，市场准入开始变得越来越重要。价格与销售愈发的关联，比如量价挂钩的采购模式。同时，终端客户受到诸多如管理上，安全上的干扰和掣肘，重要性也开始下降。
销售人在无措中观望，对公司以及领导的信任，在诸多“传言”中明显下降。于是小动作不断，收集证据保护自己。销售经理，作为公司重要的枢纽，怎么领会高层的“战略宗旨”，又怎么翻译这些宗旨，让一线团队理解，来有效应对当前的市场环境？这是难以回避的困境。
我想，鸡汤就不要灌了，鸡血也不要打了。团队的智商，似乎一夜之间，远远超过你的预期了。你习惯的要求，早成了老生常谈；你的辅导，开始面临一系列的软抵抗；你的说教，只能换来长沉默，或虚假的回应。曾经起作用的很灵验的具体方法，突然就变得难以接受了。
那么，这个特殊时期，销售管理应该做什么？可能你不屑回答，但是看看销售人和客户互动的“界面”，我想这是这段时期销售管理的起点。当初，这并不是问题，现在，不再能够忽视。
听听吧：销售人去见客户，不见！谈学术，不谈！建关系，少来！送礼物，不要！电话预约，就在电话里说吧！销售人最怕的，就是“有事吗？”。回答“没事”不甘心，回答“有事”，说不出，切换产品频道，人家不耐烦！邀请参加活动，“没时间”。对于这个，销售经理要有了解，要有态度，也要有办法。如果没办法，就先把这事当作优先项目，重点突破！
每天早上八点半到十点半，你的代表该怎么安排？先从这儿开始吧。
思考题：
1） 客户需求，是可以探寻出来的吗？你确定探寻出来的，不是你早已知道的？
2） 疗效，安全，方便使用，副作用少，参加活动和服务等等，算是客户需求吗？
3） 除了业绩之外，考核什么，可以提升业绩呢？
4） 销售经理，怎么影响客户与销售人的互动？
62t 评论于 [2025-07-09 05:35:20]
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