序言：医改新形势下新产品进院的机遇与障碍
n 医药行业是否还是“朝阳行业”？
n 中国药品市场扩容的原因分析
n 2015-2016医改政策解读
n 2015-2016医改政策对医药企业的机遇与挑战
n 医院体改的四种方式
n 基层医改的未来趋势
n 药房托管与医药分家
n 挂网招标对新产品进药的影响
第一单元：新医院开发流程介绍
n 医院信息的收集与了解
n 医院进药的基本程序
n 医院进药的五大影响因素分析
n 不同类型医院对新药的选择分析（关键因素，决策人，操作方法）
n 医学院校附属医院
n 市属三甲医院
n 市属区级医院
n 部队医院
n 不同类型医院进药的六种模式
n 与进药有关的关键人物特点分析（职责，观念，价值取向，权力，影响力，需求）
n 临床科室主任
n 药剂科主任
n 业务院长
n 药事会成员
n 采购
n 商业公司
n 知名专家
n 护士长
n 院内外的其他人物
n 药事委员会的选药标准
n 新医院进药的六大关键人物（提议者，影响者，守门者，控制者，购买者，使用者）
确定新医院进药的关键目标人物
第二单元：新医院进药的策略与技巧
n (录像观摩)某三甲医院的进药案例-药剂科主任攻关
n 新医院进药关键人的权力与影响力分析
n 寻找新医院进药“关键人”的方法和步骤
n 了解新医院进药“关键人”的态度
n 对不同公司的态度
n 对产品的看法
n 对销售人员看法
n 学习描绘新医院进药的“人物关系网络图”
n 新医院药品进药的“特殊”程序探讨
n 新医院进药的30种招数
n 十五种学术手段介绍
n 十五种非学术手段介绍
n 如何把学术手段与非学术手段结合使用
n 影响新医院进药六大关键人物（提议者，影响者，守门者，控制者，购买者，使用者）的方法
n 公司影响
n 产品影响
n 代表个人影响
第三单元：新科室开发的策略与技巧
n 新科室开发的五大影响因素分析
n 新科室开发的六大关键人物（提议者，技术把关者，最终决策者，教练，守门员，最终使用者）
n 如何寻找新科室开发的六大关键人物（提议者，技术把关者，最终决策者，教练，守门员，最终使用者）
n 如何搞掂新科室开发的六大关键人物（提议者，技术把关者，最终决策者，教练，守门员，最终使用者）
n 公司层面
n 产品层面
n 销售人员层面
第四单元：医院进药相关的重点客户的开发技巧
新医院进药的六大关键人物分析
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提议者
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影响者
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守门者
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控制者
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购买者
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使用者
新科室开发的六大关键人物分析
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提议者
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技术把关者
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最终决策者
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教练
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守门员
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最终使用者
对关键目标人物的了解
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鉴别目标人物的资格
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目标人物对新药的关注点
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目标人物对新药厂家的整体看法
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目标人物对新药代表的整体看法
关键目标人物（重点客户）的需求分析
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如何正确理解重点客户的需求
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客户的产品功能需求
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客户的情感方面需求
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客户的行动逻辑与对策
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客户的心理需求定位
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成功销售的基本法则
关键目标人物（重点客户）的社交风格分类
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冰山概念－每个人都是一座冰山
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人的六大基本个性需求
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客户社交风格的认知模式
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不同社交风格客户的基本特点（录像观摩）
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不同社交风格客户的需求解释
与关键目标人物（重点客户）建立关系的技巧
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重点客户的个性风格辨别
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重点客户的需求判断技巧
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策略化满足重点客户需求的技巧
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情境销售拜访重点客户的沟通技巧
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提供满足需求与附加价值的服务（个性化服务）
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快速获得客户良好第一印象的技巧（录像观摩）
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固化客户合作选择的需求满足技巧
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深化客户关系的长期维护技巧
与关键目标人物（重点客户）建立关系的行动指南
总结 课程总结与实战演练
联系方式
联系人：黄老师
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