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【代表培训】认识销售的规律,了解销售的奥秘(文/仲崇玉)

放大字体  缩小字体 发布日期:2016-03-25  浏览次数:1556
 

A. 优秀的销售是如何成长起来的

六步甩出几条街——销售代表成长训练
这六步是:
第一步,初阶:
怎么说+怎么做。现实场景,直接给答案。
第二步,进阶:
学习答案相关的技巧,方法+工具,直接给方法。
第三步,高阶:
学习向内探索,思维习惯的自我洞察,直接给反馈。
第四步,锋芒:
开始向外突破,思维模式的自我调整,拥有体验。
第五步,优势:
设计自己的接触点+推荐力,优势少数,开始收获。
第六步,传播:
思维模式的纵向持续+横向延展,形成节点(品牌)。

有品牌的你,还畏惧销售?

你说是吗?
在新人不断涌入,而总数已经登顶的营销销售大军中,如何脱颖而出?

各有各的招,各走各的道,每个人都在试图用自己的方式,破解这一行业阶段性难题。在现有的国情和管理语境下,谈论任何转型,都显得轻率。是不是?

如何通过学习激发,迅速成为优势的少数,是破解这个阶段性难题的目标。这个目标,除了个人投资,公司是没有兴趣帮你实现的。你想成为优势的少数吗?关键是,你愿意与那些已经具有优势的同学交流互动吗?

来加入百万销售成长营吧。

B.现实
销售代表,无论你工作多久,都会在这个阶段开始重新思考自身的价值和将来的发展。谁拥有答案呢?No one!但是,无论什么难题,我们总是可以从现状的描述开始解决。

而在此刻,现实是:
1.
从结果的角度:业绩,收入,提升机会,社会地位等等,都似乎触摸到天花板,再走就有撞到了墙的感觉。

2.
从自我感觉的角度:理直气壮的指数在下降。无论在客户面前,消费者面前,还是在老板面前或者下属面前,工作内容的意义都在受到质疑;乐趣指数在下降,面对压力,或者扛起压力,或者避开压力;面对日常任务,或者勤奋,或者应付,了无新意;面对公司制度。或者遵守,或者擦边,无非效率。

3.
从技能的角度:幻灯片演讲,拜访技巧,大客户管理,区域管理,再就是领导力,对了还有谈判技巧,可我们有谈判的资格吗?就算有,我们的技能,经得起盘点吗?

4.
从外向内看:话语权被压缩,活动的地理范围和时间范围都被压缩,无论是正常的线下社交,或者网络空间社交,都在一个局限的同行小圈子进行。


C.销售能力

如果您现在都不好过了,说什么将来?

每天都忙不完,拿什么构建将来?

无论如何,销售代表,是该走出自我去看看的时候了。

1. 角色。
销售代表只是个标签。如果客户不愿意给你交流,往往是因为你在他心目中只是某个商品的代表:你需要展示你的其他角色属性。

2.
属性。
销售代表的本质属性,是借助商品给客户带来价值。

3.
行为。
销售与交易,有本质上的不同。销售创造价值,而不仅仅是交易。销售代表的行为也不仅仅是服务。服务只是一种沟通的方式。

4.
价值。
创造客户价值,既不是单纯的学术推广,也不是单纯的关系推广,学术和关系互为因果。

5.
洞察。
客户价值的先决条件,是客户洞察,包括客户的共性和个性两个层面的洞察。

6.
优势。
决定业绩的条件,也不仅仅是你给客户带来的价值,而是取决于客户的数量和结构。

7.
四大能力。
销售代表需要随身携带四个能力,包括赢得注意力份额,制定可公开的拜访目标,频道切入技能,目标切换技能等。

销售代表获得新能力的根本障碍,不是智力,也不是经验,而是参照系统:习惯于参照过去的成功,参照其他人的成功,参照已经获得的成果,就让自己动弹不得。一句话,最大的障碍是对现状的解释。我们如何通过纵身一跃来跳出窠臼?


D.业绩
结果说话
指标是硬的,奖金是硬的,老板的脸色也是硬的,销售代表用什么来说话?广泛一致的意见是业绩!什么时候的业绩?当然是短期的业绩!销售代表,如何不断拿到稳定的短期业绩?


1. 给老板业绩
业绩就是销售代表的水平。这个观点会让人不服气,以为此刻的业绩不一定就是将来的业绩,所以现在的业绩代表不了我的真正水平。问题是我能不能等得到将来业绩的转机。

2.
给老板信心
没有短期的业绩,就一定要给老板信心。没有业绩也没有信心,就再也没有取得业绩的机会,因为老板不再为你等时间,也不再给你投资源。

 

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