《商业渠道管理与深度市场开发》

《商业渠道管理与深度市场开发》

课程纲要

一、医药商业的业态分析

v 未来药品销售渠道的格局与趋势

v 中国医药商业渠道的发展格局分析

二、医药商业销售渠道的战略规划与选择

v 营销战略与渠道战略的关系

v 企业产品定位与商业渠道的匹配

v 不同产品发展阶段的渠道战略

v 影响渠道选择的因素

二级分销体系的建立

v  分销体系建立的五个关键动作

v  三个工作中心转移

v  一二级渠道架构如何设计

v  各级渠道定位的问题

v  渠道成员的奖励

v  深度分销渠道

三、商业渠道政策的制定

v 如何通过制定商业渠道政策实现利润目标

v 根据经销商不同情况设计突破性的激励政策

v 如何为经销商提供支援与培养

四、经销商的选择与开发策略

v 经销商的调研方法

v 经销商的评估标准

v 经销商的选择标准

v 经销商的选择方法

v 经销商的考评

v 经销商销售信息系统的建立与管理

五、渠道分销管理与价格体系维护

v 深度分销的意义与策略

v 通过渠道进行产品的深度分销

v 选择经销商的标准和方法

v 渠道的管理和激励

v 在终端推广政策的制定上进行价格维护

v 建立和谐工商关系，管理渠道冲突

六、渠道冲突与窜货的管理

v 窜货现象产生的原因

v 厂家导致窜货的原因

v 渠道冲突的分类

v 价格冲突、区域冲突

v 经销商权限冲突

v 如何管理渠道冲突窜货

v 经销商窜货--利益驱动

v 控制窜货的方法及核心

v 恶性窜货的结果

v 完善营销政策

v 稳健的经营作风

七、二级分销体系的管理

v 如何建立与二级商沟通交流的平台

v 管理二级商的方式和方法

v 经销商管理与控制的关键点

v 二级商的培训与服务

v 商业协议的签订与管理

v 对新区域经销商的开发政策与奖励政策设定

v 如何有效管理经销商的订单、库存、出货价

v 经销商费用控制管理的方式

八、通过深度分销开发潜在市场

v 深度分销的定义与目的

v 医药企业开发深度市场的时机把握

v 根据企业产品情况制定深度分销策略

v 目前深度分销的模式与创新

v 深度分销的价格管理

v 深度分销队伍的建立分工