各类新政策驱动下营销环境正面临新的困境，如还以原有商务管理的理念来运作市场，将会受到巨大的挑战。
当集采后经销商只剩下配送的功能的时候，对于经销商管理的价值需求会体现在哪里？
是否要对原来药企没有覆盖的目标医院需要通过他去覆盖，是否要他进行一定的临床推广工作？
面对变革，商务的价值如何体现？商务层面准入如何发力以协助销售？集采后如何整合市场资源去做区域的准入？
此课程将从理论逻辑探讨+真实案例分享+具体药企个案梳理来呈现。
对工业而言
在行业变革中，商务团队需要打造哪些核心能力？
如何建立新的商业合作政策和合作模式？
渠道配送经销商的网络更集中后商务如何发力？
如何重构完整的商业开发、谈判、准入、回款及退出的机制？
在合规大环境下，如何降低企业风险进行有效的渠道管控和商务合作？
培训受益
学习新政策下企业渠道通路设计的方式方法，
分享变革中的商业转型思路及挑战 ;
掌握商业开发、谈判、准入、回款、维护、评估及退出的相关机制
从胜任力模型角度出发，打造高绩效商务团队，提升团队核心竞争力
课程大纲：
第一部分 集采政策下药企商务团队面临影响和新挑战
1、政策变革对医药行业的影响分析及未来中国医药格局的变化
2、目前政策的特点、挑战及影响
3、深度解析集采后药企商务而临的问题
4、挑战和需求分析：当经销商只剩下配送功能的时候，我们对于经销商管理的价值需求会体现在哪里？
5、政府的声音与国家规划如何解读？
6、药企商务团队（尤其是处方药为主的药企）面临的新挑战是什么？
商务新思考：
集采中标以后，商务的价值将如何体现？
未中标如何整合资源去做区域准入？
第二部分 药企商务团队该理性面对新挑战顺势寻找新方法（差异化&资源高度整合策略渠道整合）
集采后整个渠道配送经销商的网络会更加集中，我们如何去选择满足中标以后全公立医疗机构网络覆
盖的经销商？挑战在哪里？方法是什么？
如何快速整合挖掘经销商的价值，大面积的覆盖我们的公立医疗机构，让客户准入？
集采未中标如何通过经销商去抢占剩下的30%的公立医疗机构院内的市场？
院外的市场如何去分一杯羹？如何通过资源整合项目？
1、有效寻找区域市场的战略合作伙伴
2、一级经销商的布局和合作战略的定位与思考（深度分销？深度准入？）
3、如何管理好一级经销商？（商业的需求和优势，及药企目标的匹配）
4、两票制下的渠道归拢（商业客户如何归拢）
5、商业渠道调整、合并的时机和方法？
6、清理商业客户流程和方法
7、分销渠道整合与归拢时应注意的问题与方法手段
8、在当前的形势下，区域补充经销商的定位是什么？
9、如何下沉到配送产品的商业配送公司
10、区域终端的有效覆盖
11、区域商业目标与策略的制定
12、区域销售增长点分析及把握
13、案例：某企业的区域商业规划实例
14、新产品的渠道布局与渠道开发
第三部分 新形势下企业渠道通路设计及要求打造
1、医药市场药品的需求管理模型
2、赢在终端(以终端为出发点的销售思路)
3、医药商业流通企业的职能定位
4、基于需求的经销商筛选
5、市场分析（区域市场管理的现状和效率分析）
6、终端匹配（基于区域市场的渠道归拢）
7、能力评估（对经销商的各项指标的分析和评估）
8、以省为单位的经销商网络构建
9、经销商评估与合作
10、新形势下经销商的需求和挑战
11、经销商合作方式探讨（省、市平台为模式的合作方式）
第四部分 新型商务团队的经销商管理（合理规划渠道管理及职业化团队管理）
1、销售渠道类型和产品匹配
2、市场渠道管理分析
3、销售管理分析（活动制定和评估工具）
4、商业客户财务分析（毛利 周转率）
5、商务日常管理之核心：经销商的进销存管理
6、进销存管理分析（销售预测管理）
7、销售目标
8、进销渠道管理、进销价格管理、销售数据管理
9、进销存管理：进销存管理工具应用、进销存管理标准操作程序、预测管理的运用、关键客户及关键节点管理
窜货控制与管理
10、新形势商业客户的再整合
11、商业渠道调整的原则、商业渠道调整的方法、理清商业客户流程和方法
12、在具体进行分销渠道整合与配送覆盖时应注意的问题
13、确定企业的经销策略、职业团队的塑造
第五部分 新形势下药企商务团队职能定位的新思考（队伍能力定位与评估）
1、新形势下，处方药销售关键节点的新变化
2、在大部制改革后，院内销售和院外销售的趋势变化
3、新形势下，药企商务团队的职能新定位：大整合+大准入=新价值
4、药企商务团队应具备的新技能
5、新形势下企业商务人员的能力要求
6、新形势下企业商务人员的胜任力模型
7、岗位胜任力评估和人员发展
第六部分 新形势下药企商务管理的模式分享
1、第一种：商务渠道管理职能+广阔市场部分销售职能（如：ZMSK、SLA）
2、第二种： 商务渠道传统管理逐步智能化+准入职能逐步增强型（如：LS、NH、BE）
3、第三种：商务销售化（如：ZSSW）
4、第四种：招商管理型
第七部分 具体药企个案演练（依据学员预先提供需要解决的问题来进行细节设计）
1、问题描述（背景要素及问题诊断）
2、问题解决思路与逻辑
3、演练（互动参与：分组讨论、脑力激荡、解决方法和路径设想、思路汇总和提炼、问题处理原则和逻 辑、问题处理方法选择及草案拟定）
课后，区域试点
讲师介绍：
曾老师：
资深营销专家，现任西安杨森制药全国渠道和商务管理事业部总监。
了解一线政策，对商业渠道政策导向有深刻的体会和自己独特的见解及丰富的商务运作管理经验，擅长剖析新政对企业现状与未来的优劣之处，曾多次为企业结合产品现状做出正确的指引和操作，长期以来，理论结合实际，立足战斗于销售第一线，在实践中学习，提高和发展，创造了一个个销售契机。曾老师案例多，课程纯粹干货，学员受益多，是业内目前渠道和商务最实战和资深的讲师。
培训课程《企业政府关系管理》《新政策解读及各种渠道模式应对解析》《渠道优化的工具和运用》《商业渠道战略合作与深度分销》《商务谈判》《以第三终端为核心的商务深度开发与分销管理》等。
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联系人：黄老师
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