【培训方式】:理论授课与案例分享相结合,从中提炼成功方法学、能够及时应用于实践;再根据公司规模、产品特性、推广模式、资源配置等诸要素及个性化需求,进行深入创新研习,在形成共识过程中实现技能增长;
【培训目的】:
Ø 通过理论讲解并与成功案列分享相结合,使市场部产品管理人员及区域市场推广人员能够准确分析市场潜力、找准市场机会点、精准产品定位,以制定切实可行的战术行动计划
Ø 掌握进行高质量学术推广活动的系统操作方法及运用技能,掌握病例营销技巧能够在实践中精准推广,达事半功倍效益! 掌握专业沟通技巧与方法,使内外部沟通顺畅,保障协作共赢!资源整合最佳(1+1>2)
Ø 理论讲解由浅入深,实战案例贯穿全程,管理工具实践应用,使学员如身临其境,培训结束后能全面提升各职能管理人员的意识及专业技能,提高效绩!
课程大纲:
模块一:中国医药市场新环境下市场部肩负的使命:
Ø 中国医药市场现状及发展趋势分析
Ø 制药企业如何在新竞争态势下立于不败之地?
Ø 中央市场部的职能及对产品管理者的技能要求
Ø 区域市场部的职能及对区域学术人员的技能要求
Ø 医学部的职能及对医学联络官(MSL)的技能要求
模块二:产品上市及后管理技能:四大锦囊
Ø 如何确保产品在市场上“轰轰烈烈”:
(如何分析探寻目标患者群、根据治疗路径找到机会切入点)
Ø 如何规划产品成功发展路径:
(根据内外部因素SWOT分析确定:建立型、防御型、增强型、决
定型;从而探寻出产品成功关键因素、为制定策略奠定基础)
Ø 如何激发客户需求、发掘市场潜力:
(如何探寻未被满足医学需求UMN;扫清阻碍因素:市场准入、价
格策略、渠道等)
Ø 如何营造产品市场利益最大化:
(定性/定量目标制定、品牌战术行动方案制定、市场预算P&L制定)
模块三:如何进行高质量的学术推广活动:
Ø 如何洞悉区域市场发展的驱动因素,以此制定切实可行的学术推广
活动
Ø 活动目的?预期效果?资源匹配?中央市场部、区域市场部、销售
部之间的资源整合(1+1>2)
Ø 学术推广活动基本形式:以下各项市场活动目的,选择所需具备
的条件以及预期市场获益
专家顾问会议(AB Meeting)
讲者TTT活动
城市巡讲活动
重点医院内会
重点科室会
重点处方医生沙龙:成功病例分享等
重点客户处方升级
PMS活动
活动细节把控(Checklist):活动前申请表(目标/计划/预算/预期)
活动细节落实到位(会务无小事)
活动后总结(巩固与修正)
Ø 评估投入/产出比及市场发展评估指数(EI数值)
KOL管理体系的建立与运用:
Ø KOL定义地图:影响力及合作度双维度
Ø 按定义/分类不同 : 与KOL合作目的及价值
Ø 专家分级(全国/区域/未来之星)与应用价值
Ø KOL专家体系管理原则: 至少每季度更新专家管理据库相关内容、专家名单增减、专家升级?认知度改变? 支持度改变? (增加或减少)了解项目覆盖情况 (合作程度/进度)等
模块四 、病程营销:是解决目前市场与销售沟通障碍有效方式之一,将产品的宏观策略与定位(核心信息)转化为生动的“故事”,由市场人员向一线销售进行产品培训及专业沟通辅导,使其短时间内易于接受、印象深;及时传递给处方医生,并以“故事贯穿病患诊疗全程”进行各种学术推广活动,有利于竞争性驱动处方,提高产品销量!
Ø 病程营销的基本素材
Ø 如何组织病程营销相关市场活动
Ø 产品治疗某适应症启动病程病例观察拜访沟通计划
Ø 产品治疗某适应症病程病例观察长期跟进拜访沟通计划
Ø 产品治疗某适应症病程病例观察后跟进拜访沟通计划
联系方式
联系人:黄老师
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