课程目标：

1. 医药企业大客户管理：准入与上量

2. 医药企业团队管理者：激活团队的生命力

现状：大客户对业绩的贡献

1. 大客户数量以及占比？

2. 大客户的业绩以及占比？

3. 大客户用掉的资源占比？

4. 大客户的指标占比？

5. 大客户的预算占比？

讨论：发现了什么？

1. 得出结论

2. 做出决定

第一天下午

第二模块：大客户管理

管理大客户：怵，急，穷

1. 团队发怵怎么办？如何把客户变“小”？ 还有什么比客户还“大”？

2. 团队着急怎么办？什么不用急？什么不能等？

3. 手上资源不足怎么办？如何“看见”更多资源？

4. 大客户管理：奢侈原则

讨论：发现了什么？

1. 得出结论

2. 做出决定

第一天总结第二天上午

第三模块：团队的生命力

盘点：团队的现状

1. 团队第一个成员：自我认知

2. 团队的生命周期

1. 识别团队的现阶段

2. 管理制度，流程和评估

3. 提问：管理要硬，还是柔？

4. 销售经理：不管什么？

讨论：发现了什么？

1. 得出结论

2. 做出决定

第二天下午

第四模块：管理行为

销售管理：到底做什么？

1. 区分：管下属，还是管团队？

2. 区分：管业绩，还是管“导向”？

3. 区分：管客户，还是管关系？

4. 区分：管理，考核，辅导？

5. 管理行为：提问，提要求

6. 管理思维：分类，分配

讨论：发现了什么？

1. 得出结论

2. 做出决定

总结：

行动计划： 谁？

何时？

做成什么？

如何检视结果？

  课程配套工具：

1） 团队管理思路工具

2） 业务管理思路工具

3） 销售经理的自我评估工具

     讲师背景介绍：
    仲崇玉

    职业生涯：

Ø 医药营销和销售管理实战派专家25年销售管理实战工作经验

Ø 曾任荷兰欧加农（现默沙东）中国销售经理、亚太地区营销副总监

Ø 法国爱的发制药公司中国总经理

Ø 诺华山德士制药市场总监

Ø 新加坡淡马锡投资的英维达公司市场与销售总监

Ø 拥有25年医药营销和管理经验

Ø 畅销书《做自己的教练：医药代表的五把利剑》作者

Ø 畅销书《销售经理的22条军规:如何带出高绩效的销售团队》作者

Ø 在《销售与市场》杂志发表过系列文章。多次应邀在国内、国际行业峰会上做有关“中国医药市场准入”“医药营销销售团队的建设和管理”等方面的演讲。

做过的产品：

原研产品，品牌非专利（仿制药）产品，医疗器械，药妆等产品

熟悉的模式：

自建队伍的学术推广，合规为核心的SCO，多产品分销管理推广

带过的队伍：

始建新团队，接收老团队，多元化经销商团队，公司并购后整合团队

授课风格:

1、知行合一的忠实信奉和执行者，推行有记录的执行，有考核的战略，有预测的业绩；

2、做企业的教练，帮助企业快速建立自己的竞争优势。