课程目标:
1. 医药企业大客户管理:准入与上量
2. 医药企业团队管理者:激活团队的生命力
课程大纲:
第一模块:大客户与业绩
现状:大客户对业绩的贡献
1. 大客户数量以及占比?
2. 大客户的业绩以及占比?
3. 大客户用掉的资源占比?
4. 大客户的指标占比?
5. 大客户的预算占比?
讨论:发现了什么?
1. 得出结论
2. 做出决定
第一天下午
第二模块:大客户管理
管理大客户:怵,急,穷
1. 团队发怵怎么办?如何把客户变“小”? 还有什么比客户还“大”?
2. 团队着急怎么办?什么不用急?什么不能等?
3. 手上资源不足怎么办?如何“看见”更多资源?
4. 大客户管理:奢侈原则
讨论:发现了什么?
1. 得出结论
2. 做出决定
第一天总结第二天上午
第三模块:团队的生命力
盘点:团队的现状
1. 团队第一个成员:自我认知
2. 团队的生命周期
1. 识别团队的现阶段
2. 管理制度,流程和评估
3. 提问:管理要硬,还是柔?
4. 销售经理:不管什么?
讨论:发现了什么?
1. 得出结论
2. 做出决定
第二天下午
第四模块:管理行为
销售管理:到底做什么?
1. 区分:管下属,还是管团队?
2. 区分:管业绩,还是管“导向”?
3. 区分:管客户,还是管关系?
4. 区分:管理,考核,辅导?
5. 管理行为:提问,提要求
6. 管理思维:分类,分配
讨论:发现了什么?
1. 得出结论
2. 做出决定
总结:
行动计划: 谁?
何时?
做成什么?
如何检视结果?
课程配套工具:
1) 团队管理思路工具
2) 业务管理思路工具
3) 销售经理的自我评估工具
讲师背景介绍:
仲崇玉
职业生涯:
Ø 医药营销和销售管理实战派专家25年销售管理实战工作经验
Ø 曾任荷兰欧加农(现默沙东)中国销售经理、亚太地区营销副总监
Ø 法国爱的发制药公司中国总经理
Ø 诺华山德士制药市场总监
Ø 新加坡淡马锡投资的英维达公司市场与销售总监
Ø 拥有25年医药营销和管理经验
Ø 畅销书《做自己的教练:医药代表的五把利剑》作者
Ø 畅销书《销售经理的22条军规:如何带出高绩效的销售团队》作者
Ø 在《销售与市场》杂志发表过系列文章。多次应邀在国内、国际行业峰会上做有关“中国医药市场准入”“医药营销销售团队的建设和管理”等方面的演讲。
做过的产品:
原研产品,品牌非专利(仿制药)产品,医疗器械,药妆等产品
熟悉的模式:
自建队伍的学术推广,合规为核心的SCO,多产品分销管理推广
带过的队伍:
始建新团队,接收老团队,多元化经销商团队,公司并购后整合团队
授课风格:
1、知行合一的忠实信奉和执行者,推行有记录的执行,有考核的战略,有预测的业绩;
2、做企业的教练,帮助企业快速建立自己的竞争优势。
联系方式
联系人:黄老师
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