课程大纲：
(一) 工业企业零售市场产品推广过程中常见的问题与困惑剖析
1. 市场基础之TSM营销体系介绍
2. 市场体系（MD）金三角
3. 产品经理岗位职责、工作模型及素质要求
(二) 零售市场产品推广路径
1. 基本信息呈现的“五要素”与“两原则”
2. 产品解析 — 推广点与推广阶梯
1) 推广点与推广阶梯
a) 产品推广方向确定的两大路径
b) 产品推广点的确定
c) 学术访问工作路径
d) 产品推广点及“推广阶梯”的确定
e) 案例分析与研判
2) 产品定位（Positioning）
a) 定位理论的核心——心智规律与定位七原则
b) 三大定位路径
c) 产品定位分析工具——品类心智地图
d) 案例分析与研判
e) 作业：以拟定推广点为源点，依据定位“七原则”与“三路径”，运用“品类心智地图”完成产品定位与配称
3) 相关疾病解析
a) 疾病解析的三大原则
b) 运用“三原则”对应展开疾病解析
c) 案例研讨
4) 组方成份与对应关系
a) 化学药成份解析与作用机理
b) 中成药组方解析与作用机理
c) “对应原则”的应用与经典案例赏析
d) 作业：完成目标品种的“组方成份与对应关系”版块
5) 产品优势
a) 产品优势的定义「Rosser Reeves（美）·USP理论」
b) 产品优势提炼的两大路径
c) 产品优势呈现的三原则
d) 案例研讨1：产品优势的提炼
e) 案例研讨2：产品优势的“格式化”呈现方式
f) 作业：请提炼您所负责品种的“看得见”的产品优势及格式化呈现方式
3. 品类机会解析-完成目标品种的“品类机会”版块
1) 品类机会解析的目的
2) 品类机会解析的三原则
3) 品类机会解析的两个纬度
a) 显性机会——品类增量机会
b) 隐性机会——药学服务机会
4) 从宏观机会到微观机会
² 数据获取标准话术
5) 工业企业产品“品类机会”赏析
6) 作业：完成目标品种的“品类机会”版块
4. 落地部分——营销执行
1) 动态营销
a) 动态营销的意义及重要性
b) 动态营销的“2W1H”要素
c) 动态营销的两原则
d) 门店实用动态营销话术的格式与提炼
e) 作业8：完成目标品种的动态营销部分
2) 静态营销
a) 静态营销的意义及重要性
b) “假设理论”及其指导意义
c) 静态营销的两大基本原则
d) 静态营销设计路径
e) 静态营销的“格式化”呈现要求
(三) 市场打样
1. 市场打样的概念及意义
2. 覆盖方式与市场区隔
3. 终端动销原理——“动力图”
4. 市场打样关键环节的操作要点
1) 连锁总部谈判
2) 战略合作启动会——全员培训
3) 门店跟踪——店内会（贴柜培训）
4) 健康讲堂——顾客教育拉动（此环节根据产品特性酌情确定）
5) PK赛——波峰培养与数据提取
5. 区域市场发布会
(四) 落地部分——营销执行
1. 动态营销——门店实用动态营销话术的格式与提炼
2. 静态营销——静态营销设计路径
附、基于产品动销下的市场推广与年度规划
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