药店培训：连锁药店业态与谈判技巧

                         培训课程提纲

一、 课程介绍：

【课程课题】连锁药店业态与谈判技巧

【课程对象】KA总监、KA经理、OTC省区经理、OTC片区经理、OTC省区商务经理、OTC区域商务经理

【课程时间】1天，8小时

【授课形式】全程案例导入、案例深度分析、案例总结与提炼、情景互动等

【培训大纲】

第一单元  连锁药店业态分析：

1、 定义及16种零售业态介绍

2、 三大因素制约连锁药店业态及定位

3、 连锁药店的10种业态及发展趋势

4、 操作KA连锁的现实意义

第二单元  KA连锁药店的谈判技巧

Ø 思维训练：如何卖黄豆？

Ø 面对连锁的心态及操作主线

1、 情景案例导入：工业与连锁关注点的错位

2、 案例分析：连锁采购的关注点

3、 连锁运作方式介绍

Ø  采购部职能介绍与其KPI考核指标

Ø  门管部职能介绍及关注焦点

Ø  门店关注要点分析

图片案例分析：如何快速进行铺货？

Ø  店员关注药店分析：

图片案例分析：非诚勿扰的店员工作！

Ø  质检部关注点分析：

案例分析：有话好好说的质检部

Ø  人资部职能介绍

Ø  财务部职能介绍

Ø  物流部职能介绍

各职能部门关注要点

4、 市场价格稳定的重要性及意义

5、 KA经理如何进行专业跟进

第三单元  KA谈判操作问题解惑

1、 情景案例：应对采购部的困惑。

案例总结与分析：如何应对毛利要求！

如何屏蔽进场费用。

2、 案例导入：如何让送礼起到事半功倍的作用  

3、 应对各种收费的技巧

情景互动分享：以毒攻毒与装疯卖傻

第四单元  课程回顾与总结