医药新形势下企业营销管理升级及模式转型

培训课程：    医药新形势下企业营销管理升级及模式转型

培训时间：    2天

培训对象：    

培训方式：    头脑风暴、讲解、互动问答、分组讨论、答疑

课程大纲：

第一单元  医药新政对医药产业链特别是代理模式相关各方的影响

1. 剖析新医改一系列新政对医药产业链的影响

2. 流通环节价格管控、十二五规划等最新医改政策的关键内容解读

3. 剖析医药新政对药品代理模式的影响

4. 企业各部门、代理商、招商经理怎样应对医药新政

5. 医药新形势下企业财税票据处理能力：出厂价调查应对、两票制应对等

第二单元  我们对我们的客户（代理商）到底懂多少？懂到什么程度？

1. 中国医药行业代理商现状：盈利模式、市场细分等

2. 代理商做为“中国人”的共性心理

3. 代理商做为“代理商”的共性心理

4. 代理商对个人发展的不同思考

5. 代理商对新医改及医药环境的变化都有哪些考虑和应对

6. 代理商选择产品时都考虑哪些因素

7. 代理商对利润、投入产出的期望

8. 代理商究竟如何看待和企业的合作关系

9. 代理商究竟如何看待和企业销售人员、管理者、老板的关系

第三单元  如何选择适合的代理商并确定适合的营销策略

专业代理模式的核心，就是基于对产品和市场的分析、定位、规划，靶向性地选择合作伙伴并洞察其合作动机和真实状况，通过销售和推广体系、市场支持和终端协销等逐步把控其行为和资源。

1. 3C分析：适合企业、产品的代理商

2. 现场咨询：您的企业、产品、战略适合什么样的代理商

3. 如何高效、便捷地找到适合的代理商

4. 如何针对适合的代理商确定适合的营销策略

5. 现场咨询：您目前的代理商适合什么样的营销策略

6. 代理商管理需要哪些数据、信息，如何获取

7. 怎样分析销售数据以了解代理商处于何种状态

8. 如何分产品、区域、阶段构建不同的代理模式

9. 起步阶段的普药产品的拓展与队伍的建设策略

10. 企业、产品不同发展阶段如何整合代理商

第四单元  如何构建和谐、可控、持久的客户关系

1. 除了合同及平时客情外，还能怎样“管理”代理商

2. 什么样的客户关系是真正多赢的

3. 如何构建“和谐、可控、持久”的多赢的客户关系

4. 如何预防、处理客户的异议及应对客户的要求

第五单元  如何构建长期、动态的适合的营销体系

1. 您的产品是否需要专业推广？您的代理商是否需要辅销？

2. 总代、精细化代理、自建队伍大包、自建规范化队伍等营销模式如何选择？

3. 不同营销模式的转型会出现哪些问题？如何平稳转型？

4. 构建适合企业、产品的营销模式相匹配的营销组织架构

5. 队伍建设：选、用、育、留

6. 绩效管理：KPI及沟通

7. 团队的艺术化管理

8. 不同营销模式下的资源分配与政策制定

第六单元  情景演练、分组讨论、现场答疑

学以致用，只有实战运用才能深刻理解，以实际工作中遇到的难题为情景进行实战演练，期望通过此次学习即能帮助学员解决现实困惑、提升业绩和价值。

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