《迈向成功——医药营销精英职业启航》

企业需求：

成功——是每个医药营销人的梦想，也是企业的目标。但为什么很多招聘的新人在不到一年时间内就离开?市场上一茬一茬的换人，人力成本大幅度提高，消耗了企业大量的资源和宝贵的时间，剩下是客户的抱怨。

一个高绩效团队的形成，需要有相同目标和职业价值观的一群人组成，这群人的目标越清晰、愿望越强烈，执行力越强、团队的管理和发展越容易走上良性循环。新员工是一张白纸，企业在职业起步就给他们注入与企业文化、目标相同的理念（引导新员工理解、并与自我目标结合）会使这支谨慎的队伍的大大提升战斗力，价值长久并稳定。

人的行为素质源自理念、态度、技能。当你的代表满怀高尚职业情操，他们面对客户时展现出的热情和自信，是发自内心对这个职业的认同，他们将会创造怎样的团队和业绩呢？

，课程目标：

1、 通过启发潜在成功意愿，培养自我激励意识，答呈医药营销新人对企业、职业、岗位的认同感。

2、 掌握一般医药行业营销常识、基本客户分类原则、有效拜访五个一技巧，提高工作自信心。

3、 启发树立目标（个人目标）并长期奋斗的职业价值观。提高医药代表工作内驱力、责任心。

4、 树立长期与企业生存发展的职业发展观，认识到成功需要积累，提高医药代表抗压能力。

5、 学习心理学自我认知、人际认知，提高医药代表环境适应和客户应变力，提升团队凝聚力。

课程特色： 

1、 本课程打破以往的输入培训式，采用渐进自我心理启发式：将心理行为学融入课程，使学员完全感受自己内心的声音，领悟提升方向“我要做，而不是你让我做。。”

2、 内容融入国际先进职业生涯规划理念，耳目一新的方法：心理游戏、职业测评, 感悟讨论,实战练习。对新时代的年轻人将形成冲击性教育结果。

3、 培训师为医药企业唯一有获美国咨询师认证管理委员会（NBCC）认证的全球职业规划师（GCDF）,并有丰富的医药培训经验，信手拈来的精彩医药销售管理案例。

课程对象：

进入职场医药营销人、医药代表，销售主管、 OTC代表、OTC主管、商务代表、

课程时间：标准版2天

第一单元：医药营销职业价值与意义

步伐坚实源于

理想和信念

新形势下医药行业的特征

医药代表职业岗位基本知识

• 关于职业

• 关于行业

• 关于药品

• 关于营销

• 关于基本素质

探索你的职业选择初衷、现状、期望。。。

我为什么要从事这样的行业？

我对这份职业的期望？

我目前的现状怎样？

评估你的职业目标与理想之间的差异

思考你将面临的挑战和问题

怎样开始我会做的更好

营销人基本礼仪与拜访技巧

l 问题：

未作准备、盲目工作，激情一定是短暂的、脆弱的。没有明确职业目标的代表很容易在战场上败下阵来。

l 本节目标：

在起步中学会思考：

我的目标、动机？

步伐坚实才能走的更远

让学员了解医药行业的基本信息和现状，结合自身情况引出对医药代表职业目标与理想的思考。 

掌握一般拜访礼仪和技巧。

第二单元：自我认知与职业目标树立

自我认知：职业兴趣与工作目标结合才是真正的意愿

自我探索

我是谁？

 霍兰德 ——职业兴趣测试

思考：我的职业优势是什么？

我的性格劣势是什么？

怎样才能成为优秀的医药营销人？

自知与他知

周哈里视窗——团队人际关系

如何扩大你的公开区？

如何规避你的盲区？

如何开发你的暗区？

如何成为被他人接受与喜欢的人。

我想去哪？

你希望自己成为怎样的人？

你的父母家人对你的期望和责任？

你的团队人际观和职业成熟度

l 问题：

主观和客观相比，行为动力性一定来源于主观，现代人自我意识高度觉醒，别人给与的和我想要的一定是后者更珍贵。

企业培训常常以外部填充式，给予代表很多要求，却不知道理想的基石，可以让他们自己去挖掘和铸就。这将是他们工作永恒的动力。 

本节目标：

通过心理测评，自我分析，让学员了对真我有清晰正确的认识：了解自我，他人、人际关系规律，了解人与人之间表现出性格特征的心理学原理，从而挖掘内心深处对成功目标、家人希望、团队责任的建立。

第三单元  医药代表职业应具备的基本素质

我能做的更好，但我需要知道标准！

医药代表的职业起源与沿革

——《猎药》的故事

医药代表岗位职责与技能

最受医生欢迎的医药代表特征

优秀医药代表职业胜任力模型

美国营销大师提炼：

优秀营销人两大及基本能力

自我的SWOT分析

—我成为优秀者的条件和挑战

我的医药营销职业生涯目标

SWOT分析

l 问题：

当对自我的角色，职责，工作标准不够清晰；当社会舆论对医药代表负面影响使人对这一工作道德表示怀疑；一味用业绩指标考核等压力管理方式，企业往往欲速则不达，导致工作效率低下，队伍怨声载道，离职率过高。

l 本节目标：

通过故事、案例讨论，自我分析，使代表清晰理解医药销售职业沿革、优秀者角色与职责、客户认知标准等。结合上节内容进行自我分析，建立胜任、优秀、成为精英等自我目标。 

第四单元：医药代表的职业生涯规划

树立阶段性的胜任目标，才能逐步迈向成功。

医药代表生涯发展阶段论

营销“武功“四阶段模型

医药代表（短期）1-2年规

启蒙期——发展期

医药代表（中期）3-5年规划

发展期——精英期

医药代表5-8年规划与准备

精英期——衰退期（长期）

介绍生涯人物——寻找你的职业生涯榜样

写出你的规划——建立企业目标与你职业生涯的切入点（体验卡）

l 问题：

48%的新人在营销工作最初6个月离职，其原因大多是自己认为（虽经努力）无法达到目标失去信心。

而这个他们内心的目标往往不结合实际，或者自己还没有能力在短期达到，需要一点一点积累、承受蜕变的痛苦。如果一开始他们就能清醒的认识到这一点，就会有足够的抗压能力，有利于克服盲乐观或悲观情绪，使自主承担成长的痛苦意志大增。

l 本节目标

使代表认识到个人成长与成功目标需要一步一个脚印的踏踏实实走下去。阶段成长的时间和标准取决于自己的悟性和毅力。

有榜样人物的成功案例使有目标的工作内驱力增强，建立自我憧憬的生涯规划。

总结     心理游戏    课程总结  作业

课程回顾 分享成果

一、冥想——

1、我工作的一天。。。。

2、我成为了那样一个人

二、即兴演讲——

1、我的职业梦想 。。。。

2、医药代表崇高的职业价值

l 问题：

培训后的消化过程是变感动、感觉、感慨为行动的重要过程，对于员工行为改善至关重要，要把课堂的东西变为自己的，

想——憧憬；说——分享；讨论——认同才能：行为——改变；

l 本节目标：

通过冥想、演讲、复习消化课堂学习的内容，达到入心、入神。能想到、说出来，可以大大提高心动后的行动力，使其今后工作有所改善。