《如何提高OTC营销的执行力》

一、 渠道发展现状与趋势与渠道构架体系的建立：

1. 新医改形式下商业渠道发展历程、现状和未来趋势？

2. 商业渠道的管理和梳理技巧的几个关键点？

3. 在产品生命周期不同的阶段，如何选择合适的商业渠道？

4. 不同品种结构的企业如何决定对商业选择的原则？

5. 如何合理选择和布局一级商业和二三级分销商业的渠道结构？当前可以利用的商业模型分析。

6. 如何审核经销商筛选合作伙伴？

二、 渠道价格管理和深度分销工作开展：

7. 如何建立稳定的商业渠道的价格体系？

8. 渠道价格紊乱和过低，如何处理？

9. 任何开展商业分销渠道的合理布局？

10. 深度分销，深到哪里算深？应该如何实现？同时如何防止渠道冲突？如何设计分销与深度分销体系的构建于利益分配？

11. 拟定分销策略必须考虑的关键因素有哪些？

12. 深度分销的客户管理原则是什么？

三、 工商合作之客户管理：

13. 工商销售协议的主要内容与执行要点是哪些？

14. 如何开展工商合作以及工商合作中如何巧用商业平台来借力营销？

15. 如何开展有效地商业客户管理？

16. 如何发现客户的真正需求，如何引导客户的需求，如何突破客户的障碍，使客户接受该产品？

17. 如何培养自己的忠实客户，如何有效地管理自己的客户，巩固自己的重点客户，破坏竞品的重点客户？

四、 商业销售政策设计和渠道促销技巧：

18. 商业渠道销售政策制定技巧和实际应用原则？

19. 如何设计渠道政策，合理利润分配推动渠道各环节？

20. 如何有效开展渠道精耕细作，以多种手段进行综合运用？

21. 如何进行渠道细分操作，如何看待和分析不同渠道的不同策略？

22. 如何开展渠道促销推进工作？如何利用商业渠道促销品种策划路径？

五、 渠道操作中几个突出问题：

23. 广告开打了，渠道铺货进展很慢怎么办？

24. 对于1个亿以内、5个亿以内，5个亿以上的品种，渠道结构应该如何布局？

六、 OTC终端发展现状和趋势影响着零售终端格局变化：

1. 零售终端运用和管理变化趋势与OTC常规终端工作之间所产生的冲突有哪些？如何解决？

2. 随着零售连锁企业规模和集中度地不断强大，直接影响着OTC传统的点对点的工作模式，如何有效结合点对点和点对面工作的有机结合？

3. 如何剖析零售终端经营模式，而得知终端推广之变数？

4. 品牌药企业面临的渠道分销＆终端推广的困惑主要有哪些？

七、 OTC终端的有效性管理：

5. 如何开展OTC日常终端工作与终端工作项目有效性筛选技巧？

6. 区域中目标终端的筛选与人员跟进安排技巧？

7. 如何进行OTC人员终端拜访设计与终端任务合理有效安排？

8. OTC人员实效监控的有效性管理

9. 如何进行代表工作时间和工作内容及时效性的安排？终端工作四个有效性管理模式的内容核心思想有哪些？

10. OTC代表工作定性和定量工作如何考核？终端销量如何确定？

八、 开展与零售连锁药店全方位的工商合作工作：

11. 如何开展OTC日常终端工作与终端工作项目有效性筛选技巧？

12. 如何开展与连锁药店战略合作的营销模式

九、 品牌产品的终端热点策略盘点：

13. 如何看待高毛利产品的销售策略？品牌药如何开展终端拦截保卫战？

14. 品牌产品的市场价格维护工作如何有效开展? 如何应对零售终端的针对品牌产品开展的价格战？

15. 如何应对非广告厂家的终端拦截？

十、 OTC终端促销热点问题研讨：

16. 终端促销究竟起了多大作用，有无定量的判断？

17. 有创意的产品广告和巨大的媒介投放量，可市场为何还是反应平平？

18. 非理性的终端费用投入越来越让企业难以承受，如何有效控制终端费用投入？

19. 如何面对日益攀高的店员和药店的胃口？如何利用好有限的终端资源获得较好的回报？

20. 如何看待店员费用促销的变迁？如何认识店员促销费用使用模式的合理演变？是否有高额的店员促销费用就一定能获得店员的高频次的推荐？店员费用与店员推荐之间相关性的变化在哪里？

21. 产品获得店员的首推是否产品的销售量就能一路攀升？首推工作代价和效果如何评判？

22. OTC产品针对消费者促销的常见方式与策略？

23. OTC产品针对药店促销的常见方式与策略？

24. 如何开展OTC产品促销活动的监控与执行？

25. 如何进行OTC产品促销活动的评估与成功标准？