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课程目标与特色 |
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课程目标：学习针对下属医药代表的培训与辅导技巧，把成功经验传授给你的下属，提升下属医药代表的技能和信心，从而改善销售绩效，成为一名出色的教练！ 课程特色：本课程全程通过录像观摩与角色演练贯穿，帮助学员从实践到理论全方位领悟提升。国际著名培训机构资深授权讲师精心引导。经典精彩的医药代表辅导培训实战案例。 |
课程大纲
第一单元 区域销售经理的角色与职责 区域销售经理的角色与职责 l 当今区域营销经理面临的挑战 l 如何判定区域营销经理是否称职 l 区域经理的使命 l 区域经理的岗位职责 l 销售经理必备的三项基本素质 l 主管的角色总结 l 问题：调查显示，多数从销售代表提升起来的销售管理者都存在惯性的销售思维模式，碰到问题就会用过去的销售代表的角度和思维模式来处理，而缺乏了对团队和上下级的关注，没有发挥管理者的作用，利用团队来帮助实现自己的目标。 l 本节目标：在当今变化的医药区域市场中，区域销售管理者的思维模式要从销售思维转向管理思维，深刻理解主管与医药代表的工作到底有何不同，树立正确的学习态度，明确了解主管的角色和职责，通过提升个人的管理水平，加强下属的辅导与管理，从而提升对下属团队的管控能力，更好地执行公司高层的管理意图。 第二单元：一线营销队伍的培训——成人教育的原则 成功培训的五大基本规律 l 销售培训师的四个角色 l 培训现场的20个典型错误 l 打破习惯性的思维和理念 l 成功培训的五大原则 l 培训提纲的建立 l 培训信息归类 l 如何传递真正有价值的信息 l 一图值千言 l 成人学习曲线与培训流程设计 l 问题：俗话说“授之以鱼，不如授之以渔”，一名好的管理者必须首先是一名好的教练，而且培训下属是获得下属尊敬和信任的最佳途径。但是不少管理者往往忽视了对下属培训的重要性，或者有心无力，不知如何总结经验去培训下属。 l 本节目标：古语有云“一年之计，莫如树谷，十年之计，莫如树木，百年之计，莫如树人！”培训下属是主管最值得去做和最有价值的事情。本节通过学习了解成功培训的原理和方法，打破习惯性的思维和理念，提升管理者主动并愿意培训下属的欲望和信心。同时通过学习了解不同的培训师的风格特点，结合自身具备的条件，明确今后的发展方向。 成人培训技巧－成人培训的九项原则 l 成人学习的特点 l 帮助成人学习的原则一：给予适当的动机 l 帮助成人学习的原则二：量身定做 l 帮助成人学习的原则三：温故而知新 l 帮助成人学习的原则四：重点第一 l 帮助成人学习的原则五：双向沟通 l 帮助成人学习的原则六：回答问题的技巧 l 帮助成人学习的原则七：角色扮演的引导 l 帮助成人学习的原则八：多感官学习 l 帮助成人学习的原则九：练习，练习，再练习 l 如何根据成人学习的特色与原则设计培训课程与内容 l 问题：为何有的培训者在课堂上讲课时让人感到枯燥乏味，而在课下他却是谈笑风生？为何有的培训者课堂上讲话时逻辑发散，重点不清，不知他到底想讲什么？为何有的培训者现场控场能力很差，无法主导培训主题与课堂讨论，对那些挑战者不知如何应对？要掌握有效的培训下属技巧，必需对成人学习的特点有所了解，并能根据成人学习的特点进行培训内容的设计，从而有效提升课堂“教”与“学”的效果。。 l 本节目标：通过学习，充分了解成人参加者在学习当中的不同心态，特点，情绪变化等，学会如何预测及处理学习当中的突发事件。并能独立完成“自行设计医药代表产品知识培训课程”和“自行设计医药代表销售技巧培训课程”的技巧。 实战演练 l 自行设计1－2小时的“销售人员产品知识培训” l 自行设计1－2小时的“销售人员销售技巧”培训” l 问题：培训后的消化过程是变感动为行动的重要过程，这对于员工改善行为至关重要，要把课堂的东西变为自己的：想——憧憬；说——分享；讨论——认同，做——领悟。 l 本节目标：通过实战案例讨论演练，复习消化课堂学习的技巧与知识，达到入心、入神。能想到、说出口，做出来，这样可以大大提高心动后的行动力，使其今后工作有所改善。
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第三单元：销售辅导的基本概念与协同拜访的流程与准则 |
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协同拜访的流程管理 |
l 辅导者的角色与销售辅导的目的 l 经典企业辅导案例解读－销售辅导对于企业与组织的财务价值 l 辅导下属的四种机会 l 做教练的四种方式－四种不同类型的协访辅导 1.示范式辅导拜访的流程与准则 2.问题解决式辅导拜访的流程与准则 3.培训式辅导拜访的流程与准则 4.参与式辅导拜访的流程与准则 l 怎样及何时使用四种协访辅导（协同拜访）的方式及完成协访辅导的任务 l 掌握与医药代表在协访辅导前准备与沟通的技巧（录像观摩） l 掌握观察医药代表在协访辅导拜访中表现的技巧（录像观摩） 1.集中观察主题 – 聚焦在医药代表拜访中表现的观测点 2.注意观察细节 - 聚焦在医药代表拜访中表现的观测点的细节 3.注意在拜访中观察医药代表表现的行为与客户表现的行为 4.应对在协访辅导中出现的五种意外情况 l 掌握与医药代表在协访辅导拜访后给予评估与反馈的技巧（录像观摩） 1.怎样选择与确定医药代表在拜访中表现出色的地方－需要放大的优点 2.怎样选择与确定医药代表在拜访中表现的需要改善的地方－发现问题与机会点 l 《医药代表实地随访辅导表》的填写与使用 l 如何利用《医药代表实地随访辅导表》来对代表进行指导 |
l 问题：许多从销售岗位走向管理岗位的主管经理都习惯于扮演“超级代表”，事事喜欢亲力亲为，殊不知这样的工作效率其实极低。俗话说得好“授之以鱼不如授之以渔”，因为管理就是通过他人来完成自己的目标。把下属培养辅导成像你一样能够独立解决问题的人，才是提高团队工作效率，并顺利达成目标的最佳办法。 l 本节目标：优秀的区域营销经理们需要优先考虑的是将时间用在下属身上。因为，管理的重点是人，故而，销售经理的工作重点也应该是人，只有这样才会有好的工作表现，才能实现团队和公司的目标。对于一位销售经理来说，将自己的时间用于下属应是重要的事。因为是他的下属创造了成果，他们要面对许多的问题，需要经理的帮助。因此，优秀的经理不惜在人员管理的各个环节上花费时间，用于进行医药代表的选拔、培训，辅导和发展，用于激励医药代表的士气，用于解决医药代表的问题，用于与医药代表的人际沟通。切记：把时间花在下属身上是首要的事。本节的学习目标是改变观念，加强技巧，成为一名好的教练！
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第四单元：医药代表的绩效辅导——绩效管理循环 |
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如何通过绩效辅导提升医药代表的业绩 |
l 绩效管理与绩效评估有何区别 l 医药代表绩效的管理循环 l 如何做医药代表的绩效目标规划（录像观摩） l 如何通过绩效面谈改善医药代表业绩（录像观摩） l 不同业绩表现的医药代表绩效面谈的时间，地点，方式和策略 l 如何做医药代表的绩效评估 l 绩效管理流程的建立与发展
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l 问题：许多销售管理者不明了绩效管理与绩效评估的区别，认为这是人力资源部的事情，于是导致把填写下属的绩效评估表格当作是一项苦差，要不敷衍了事，要不闭门造车。 l 本节目标：学习了解绩效管理的意义，明白绩效评估只是其中的一个步骤。绩效管理通过对下属目标的规划设定，定期的绩效面谈辅导，每一管理周期结束时的绩效评估，有效提升员工的工作业绩。学习掌握以上三步的具体操作实施技巧，有效提升下属业绩的同时也成就自己。 |
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实战演练——如何对10种不同类型医药代表进行有效的绩效辅导 |
l 类型1——优秀员工 l 类型2——业绩徘徊不前的员工 l 类型3——绩效差的员工 l 类型4——年龄大、工龄长的员工 l 类型5——过分雄心勃勃的员工 l 类型6——不表赞同的员工 l 类型7——情绪激动（哭泣）的员工 l 类型8——沉默内向的员工 l 类型9——容易发火的员工 l 类型10——中途离开的员工 |
l 问题：培训后的消化过程是变感动为行动的重要过程，这对于员工改善行为至关重要，要把课堂的东西变为自己的：想——憧憬；说——分享；讨论——认同，做——领悟。 l 本节目标：通过实战案例讨论演练，复习消化课堂学习的技巧与知识，达到入心、入神。能想到、说出口，做出来，这样可以大大提高心动后的行动力，使其今后工作有所改善。 |
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第五单元: 课程总结与讨论 |
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