《全方位剖析医生心术及医生含金量》

医药代表是不是经常遇到下面的场景？

跟医生讲产品，医生不认可！

邀请医生参加会议，经常用各种理由拒绝！

邀请医生用餐，医生没兴趣··!

医生对你蛮热情，就是处方不上量···!·

医药代表感叹——跟医生打交道为什么这么难？

管理者是不是有这些难题？

公司政策合理匹配，产品知识培训到位，营销主管指明方向，为什么医药代表还是怯于和医生打交道？

医药代表能满足医生的期待吗？医药代表能游刃有余地和医生打交道吗？医药代表对客户的反馈认识到位吗？ 

从事多产品营销，如何准确寻找潜在VIP医生？如何调配资源？推广手段众多，公司政策有限，如何合理选择不同推广工具，有效利用资源？

我们总是在给医生提供这样那样的服务，我们真的找准医生的需求了么？

因此，我们需要去了解医生、理解医生，重新设计和思考现有的销售拜访模式、医生交际、学术和非学术的推广活动。解决医生难接触、客情难保持、处方难上量的“三难问题”，通过行内专家的指导与分析，解决客户需求与资源的不匹配，了解医生在何种情况下会改变处方，从而突破销售瓶颈！

刘老师

某外资企业中国北区总监，兼任处方药课题组负责人，处方药首席讲师。

多年国内外医药企业的工作经历，历任区域经理、大区经理、产品经理、市场部经理等职，具备丰富的营销技能、管理培训及顾问咨询经验。 曾参与、主持近百项各类营销咨询和培训项目；

医学博士智囊团

李老师

临床医学博士，福建某大学附属三级甲等医院神经内科主治医师

钟老师

团队咨询顾问，临床医学博士，北京某三甲医院传染科主治医师。

李老师

团队咨询顾问，临床医学博士，重庆某三甲医院呼吸内科主治医师。

彭老师

团队咨询顾问，临床医学博士，四川某三甲医院肿瘤科主治医师。

刘老师

团队咨询顾问，临床医学博士，苏州某三甲医院普外科主治医师。

罗老师

团队咨询顾问，临床医学博士，重庆某三甲儿童医院主治医师。

于老师

团队咨询顾问，临床医学博士，上海某三甲医院心内科主治医师。

徐老师

团队咨询顾问，临床医学博士，杭州某三甲医院儿科主治医师。

俞老师

团队咨询顾问，临床医学博士，广州某三甲医院内分泌科主治医师。

廖老师

团队咨询顾问，临床医学博士，武汉某三甲医院骨科主治医师。

宋老师

团队咨询顾问，临床医学博士，北京某三甲医院妇产科主治医师。

朱老师

团队咨询顾问，临床医学博士，南京某三甲医院皮肤科主治医师。

以上智囊团成员均参与过国家药品临床基地申报，对临床用药有独到见解。

特别说明：可根据企业实际情况量身定制内部“咨询式培训”！

课程导入：为什么要剖析医生心术及分析医生含金量？

我们努力做什么？

我们努力的目标是什么？

我们如何定位产品？

如何制定推广策略？

我们如何投入资源？

如何适应医生风格？

医生如何处方？

医生因何转变？

医生如何转变？

医生如何沟通？

看看残酷的现实！

市场进入的竞争日益激烈

复杂的客户模式

患者拥有更多的选择权

模块一：不同类型的医院及科室差异对医生处方行为的影响

理解不同类型医院的差异性

一级医院（社区医院等第三终端）、二级医院、三级医院、综合医院、专科医院

业务特点

人员特点

推广要点

推广形式

临床路径对医生处方的影响及应对策略

单病种管理对医生处方的影响及应对策略

基药政策对医生处方的影响及应对策略

医院药品“双十排名”（使用量前10药品和处方量前10医生）对医生处方的影响及应对策略

理解不同科室（外科系统、内科系统、妇产科系统）的差异性

工作对象不同

工作形式不同

工作评价不同

工作节奏不同

模块二：全面理解医生处方思维

以医生的视角理解医生的思维及不同层次需求

1、 医生诊治和处方思维

6个一般步骤

2、 医生的几个处方原则

（1）处方“条件反射”

（2）处方“滴定倾向”

3、 医生的几个诊治语言

（1）循证医学

（2）联合治疗

（3）贯续治疗

（4）补充治疗

4、 医生的尝试性处方和习惯性处方的对比

5、 医生处方思维分析

（1）学术思维：

了解医生诊疗过程，明晰医生诊疗着眼点，摆正产品在诊疗方案中的位置

（2）经济思维：

了解患者经济状态、医生经济状态对诊疗过程的影响，摆正产品定位

（3）人际思维：

了解医生群体思维、医务人员群体思维、医患关系思维，摆正代表和产品定位

6、 影响不同医生处方的权威作用

（1）不同区域医院的影响

（2）不同年资医生的影响

角色扮演：探询医生的临床思路

7、医生处方采纳周期的七大节点

8、处方采纳引导行动计划（POA）模板——个人练习！

模块三：全方位剖析医生心术

1、医生心理分析

医生是什么样的人？

医生有什么需求？

医生最看重什么？

2、医生工作压力的影响

3、医生执业环境现状的影响

4、医生收入满意度的影响

5、医生的需求心理现状的影响

6、医患心理现状的影响

7、解决医生心理需求“三步走”原则

8、医生的需求心理分析

医生的三个价值取向：

安全、经济、学术

医生的三大需求：

安全、经济、信任
医生需求的阶段性、地域性、边界性

医生需求与满足的矛盾：

从医生角度理解医生不同层次需求，理解不同医生、医生不同阶段需求，理解各种需求和现实的矛盾。

9、实战演练——五大脸谱化医生的心理需求分析

10、东方医生的心理需求总结

11、医生群体心理分析

办公室文化

从众心态

特立独行

偏见与歧视

12、快速掌握四种常见医生性格

分析性

支配型

和蔼型

表达型

13、医生有效沟通的三项基本原则

14、医生待人二法则

黄金法则

白金法则

模块四：点石成金——医生含金量分析

定量工具分析医生含金量，指导资源投放，拓展产品使用范围、助推处方上量！

1、 医生处方思路的6W1H：

我的患者在哪里？——Where？

我患者的医师是谁？——Who？

医生会给患者用什么药呢？——What？

哪种药是医生的首选？——Which？

医生为什么用我的药呢？——Why？

医生什么时候处方我的药呢？——When？

到底有多少患者能买我的药呢？——How many？

2、处方开发四大原则

开发目的

开发方向

开发技巧

开发注意

3、讨论：寻找VIP医生

4、以患者为中心的医生含金量分析

以患者为中心的医生定位

以患者为中心的VIP医生定位

以患者为中心的VIP医生含金量定位

5、如何确定医生的支持度和处方量——工具化演练！

模块五：重点大客户（VIP医生）管理

营销中体验式人际交往

重视

探询

分享

移情

同化

关键客户管理的六步骤

1、建立客户档案

2、分析／制定关键客户发展策略：关键客户发展策略表格解读

3、制定计划：将不同类型客户纳入不同的销售计划体系中

4、执行计划：月工作计划+周执行报告

5、评估结果：目标达成情况、计划执行程度、资源的有效性、下一步机会

6、修正方案：目标、资源、策略、计划

拜访策略及实施计划