l 新医改对底价开票的传统代理模式及价格虚高下的带金销售模式造成直接冲击，企业、员工、客户何去何从?
l 市场发展不均衡：业绩过于集中于个别区域、个别产品、个别客户,调整政策就一定改善招商业绩吗？
l 招商模式就是要快速获取大量现金，但现在代理商似乎都越来越理智，如何让代理商主动合作呢？
l 新产品上市后老客户不能复制成功；招商经理抱怨谈判成功率太低；有竞争力的销售政策不能获取预期的业绩！
《新形势下药品代理模式的全面优化与创新》
2013年第2期，总4期
——帮助招商企业梳理医药新政下代理模式及代理商的未来
——代理模式药品企业的可持续发展之道
——找到差异化产品成功招商的诀窍
适合对象：营销总监、招商总监、商务总监、销售总监、市场总监、招商经理、省区经理、产品经理等
培训方式：讲解（图表漫画音频视频、案例、演示）+互动（问答答疑、讨论点评）
培训价格：2980元/人（包括授课费、资料费、午餐及茶点费等）
课程日期：2013年12月4日 广州 药交会前
课程说明：
——独特的培训理念：解决问题为目的的咨询式、个性化培训；
——独特的授课方法：全景实例+针对企业产品和情况的现场答疑及分析讨论；
——首次从代理商视角，逐个剖析代理模式中困扰企业的问题，并帮助企业运用3C分析找到最
适合自己的市场、客户、政策、管理模式等；
——系统性剖析医改以及对产业链各个环节的影响，帮助招商企业及其客户走出迷茫；
——运用大量实际案例并结合心理学分析，为企业的同质化产品找到差异化的竞争力模型
咨询方式：
咨询电话：025-66016515 15005164308 黄老师 QQ：2196466399
网 址：www.yiyaopx.com 邮箱：yiyaopxq@gmail.com
二、课程大纲
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第一单元 明势篇：中国医药行业形势分析—广东新政的最新解读 |
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l 1张图说透药品终端格局 l 2句话说透新医改 l 广东新政对医药企业的影响 |
l 严重影响药品营销模式的3大政策剖析 l 医药相关政策法规走势分析及酝酿中政策披露 l 剖析新医改对医药产业链各个环节影响 |
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第二单元 取道篇：药械代理模式发展之痛 |
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l 代理商说：企业，你懂我吗？ ü 独家市场调研数据：代理商选择合作企业和产品时的首要考虑因素 ü 独家市场调研数据：代理商对合作条件的考虑因素及排序 ü 代理商访谈和案例剖析：代理商到底最适合做什么样的产品？ ü 代理商访谈和案例剖析：代理商到底如何看企业的招商政策？ ü 代理商心理分析：价格、销量的讨价还价，到底为什么？ ü 代理商心理分析：到底什么样的销售政策是代理商满意的？ ü 代理商心理分析：招商企业都纷纷搞专业学术推广，代理商到底怎么想？ ü 代理商的盈利模式及发展3阶段论：不同阶段代理商对产品和政策的考虑 ü 药品代理的生态链全景：生态链上不同节点代理商适合于不同的企业和产品 ü 面对新医改，代理商的2大困惑和5种发展道路选择：案例深度剖析 l 代理商的核心竞力及盈利模式可持续性分析 医药产业链各节点的上下游博弈分析 l 传统底价现款代理模式的变革展望 顺势而为的代理品种规划建议 l 处方药营销管理中的头疼问题罗列、剖析 【案例分享与现场讨论】 |
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第三单元 取道篇：代理模式持续发展之道 |
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l 全景案例1：某USP产品依托代理模式进行成功融资 l 全景案例2：某USP产品厂商双输结局（产品不上量） l 全景案例3：精细化招商时代的某USP产品总代模式及单品持续增长 |
l 全景案例4：某同质化普药企业的资源重整及代理商激活 l 从以上成功、失败案例中找出代理模式可持续发展的共性之道 |
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第四单元 优术篇：简单有效的招商三字经 |
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l 招商经理3字经之1：找 ü 我的产品到底适合什么样的代理商 ü 以产品为主线的目标代理商的分析途径 ü 以销售行为为主线的目标代理商的分析途径 ü 现场演绎：你的招商产品适合什么样的代理商 ü 怎样精准、快捷地找到两情相悦的绝配代理商 ü 产品案例：新产品一上市就通过招商快速募集到可观资金 ü 2个未中标产品的成功招商案例 l 招商经理3字经之2：谈 ü 谈判的基本准则和DOPA技巧 ü 掌握谈判主动权的2大诀窍：充分准备 + 专业探询 ü 找准代理商的兴趣点和纠结点，运用FABE技巧讲故事说服他 ü 4个社会心理学效应在谈判中的应用 |
ü 销售政策和代理协议条款在谈判中的灵活与变通 l 招商经理3字经之3：管 l 4象限法分级分类你的代理商 ü 运用心理学激发你的代理商的内在激情和动力 ü 代理商及其所在市场的潜力、增长点、要素分析及激活策略 ü 常规窜货管理举措以外，如何维护好市场秩序 ü 你的销售政策和各种支持如何不“无效或浪费” l 招商经理的和谐之道：10年招商经理和代理商管理的经验和教训，透过现象看本质地剖析招商经理对企业、对上级的内心世界，告诉你怎么样才强大的有执行力 |
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五单元 广东新政篇：企业应对之策 |
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l 广东药品招标的解读与分析 广东招标新政下对招商企业的影响？ l 医药招商企业如何快速转变来应对？ 医药招商企业的机会在哪里？ |
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师资介绍：
医药营销管理资深人士，现任某内资股份药企营销副总经理。学医从医9年、医药营销及管理15年（1998至今）、医药企业培训和咨询5年。15年来在外企、国企、民企历任营销一线到管理各个岗位，亲身经历新药和普药、设备、耗材、试剂、诊疗技术等多种产品的多种营销模式及模式转型，创建复合营销模式、提出专业代理模式理念，对医药营销模式、代理合作、渠道管理和终端上量、西方心理学和中国古代谋略智慧等有独到研究和见解，特别是从代理商的视角以及企业管理的视角对医药代理有深刻理解和独到见解，培训和咨询风格相当实战、可操作性强，提倡并实践以解决问题为目的的咨询式培训和业绩捆绑式咨询；5年来已为近百家国内知名药企进行处方药领域多门独创课程的咨询式内训，企业和学员满意率均达95%以上。
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