由广东省卫生厅等10部门联合签发的“广东省医疗机构药品交易相关办法”正式现身广东医药采购平台。这一基于第三方平台的药品在线竞价团购方案，在业内企业看来，势必将促发市场洗牌：由于价格因素被强化到90%，且竞价周期被大幅缩短至一个月，此前已经进入医院的优势品种，随时存在被二线品种替代的可能，超250亿元的广东药品招标市场即将进入大洗牌阶段。
广东政策下，医药企业应如何应变？ 企业未来将有何种走向？营销团队将如何调整来快速应对？ 本次药交会前特邀请实战派专家一同研发此课程，为企业一一解惑。
解决问题
一、新形势下对处方药营销未来的思考
二、最新广东省药品招标相关规则解读
三、基层市场开发运作与实战技能提升
四、不同类型营销团队的现有模式解析
五、竞价产品营销团队模式选择与调整
六、有独家产品的营销团队变革与创新
七、打破现状实现区域市场的快速增长
八、打破现状实现区域市场的快速增长
广东招标新政下的营销团队变革与创新
2013年12月03-04日
授课地点：广州/药交会前
适合对象：营销总经理、营销总监、销售总监、市场部经理、销售经理、区域经理、推广经理等
课程费用：5280元/人，（包括授课费、资料费、午餐及茶点费等）
培训方式：重点讲解、案例分析、分组讨论及点评等多元化互动式授课
咨询电话：025-66016515 15005164308 黄老师 QQ：2196466399
网 址：www.yiyaopx.com 邮箱：yiyaopxq@gmail.com
三、课程大纲
|
一、广东招标新政下对处方药营销未来的思考
ü 1、处方药营销的立场问题： ² 1）如何做好医药代表的角色定位？ ² 2）医药代表最不可替代的部分就是与客户深入沟通，连续对话的能力，这是医药代表的客户价值，也是与业绩紧密关联的价值，是很难替代的价值
² 1）正在发生的事情，为什么不是一次机遇呢？ ² 2）好在哪？——最现实的增长点是打破现状 ² 3）销售拜访中的应对：最佳站位；最佳对谈；最佳沟通 ² 4）学术推广活动中的应对：活动小型化；内容多样化；邀请个性化 ² 5）相关政府事务的应对：工商；劳动仲裁；检察院；法院
二、最新广东省药品招标相关规则解读
ü 误解1：每月竞价一次，医疗机构每个月都不得不更换使用品种 ü 误解2：每月竞价一次，某厂家上个月中标，这个月不中标则上个月的中标资格将被取消，不能再供应？ ü 误解3：每个月的报价都不能高于上一个月的报价？ ü 误解4：同生产企业通用名不同剂型，不同规格之间的交易价格必须符合差比价关系？ ü 误解5：医疗机构填报的采购量必须一次性采购完毕？ 三、基层市场开发运作与实战技能提升
ü 1）搜寻（关键是具体到动作和话术） ² 基层客户选择的原则（4原则） ² 基层客户选择的实战标准（6标准） ² 达成合作的具体操作流程（5步骤） ² 成功合作的关键环节（4动作） ² 选择过程中的注意事项 ² 完成任务需提交的一表 28卡 ü 2）连接：从厂家到医疗终端的连接流程；商业建档的具体文件；商业网络的建立与归拢；签定合作协议的具体条件 ü 3）动销：医疗终端的宣传推广；主推产品上量；切入新品种；二级再开发的2P2A
ü 1）基药产品做学术推广的必要性与特点 ü 2）对基层医生的推广一定要少讲理论，多讲病例，少讲概念，多讲实操。中国医药行业是从专科医生推广开始的，很少有人知道如何针对全科医生进行推广，那时也没有全科医生。 ü 3）基层医疗市场的愿景：在基层医疗市场通过最有效的方式创造需求，同时与经销商保持良好的合作，共同推动销售的增长。政府认可/医生喜爱的培训、信息交流最活跃的平台，为产品进入社区提供最快速的通道。 ü 4）基药产品学术推广，如何重新定位产品的学术增长点 ü 5）基药产品学术推广，如何重新制作产品的推广幻灯片 ü 6）基药产品学术推广，如何重新选择产品学术推广模式 四、不同类型营销团队的现有模式解析
五、竞价产品营销团队模式选择与调整
ü 1）原竞价产品为招商代理制的 ü 2）原竞价产品为自营队伍佣金制的 ü 3）原竞价产品为自营队伍制的 六、有独家产品的营销团队变革与创新
ü 1）利：现有网络，重点客户，竞品减少，市场放量 ü 2）弊：奖励模式，开发政策，人员架构，客户调整
七、新政下产品推广五个实战思路分享
ü 招标新政将会导致推广费用的持续降低，所以必须要更有效的去管理销售费用！ ² 如何定义“君费用、臣费用、佐费用、使费用”
ü 1、不同区域，不同类型产品，不同竞争程度分析，差异化保健因素 ü 2、统单费用的单独调整和考核，不同销量级别的医院如何进行有效区隔 ü 3、中国式营销的科学性与艺术性：不花钱，花小钱，同样可以做好客情关系
ü 4、触动客户内心最柔软的部分，三个典型案例解读；案例背后的经济学分析 ü 5、医药代表要成为“杂家”，“杂家”的费用率分析
ü 1、需求是一种问出来的痛：通过专业化的拜访，可以创造产品专业方面的需求，并满足之。SPIN提问法介绍 ü 2、医生处方心智模式分析 ü 3、医生个人学术需求：查文献（免费文献查询账户介绍），典型病例收集等 ü 4、举办学术会议的科学性与艺术性，更有效，更经济的举报学术会议 ü 5、利用学术带头人的影响力 ü 6、加强低费用率学术会议的举办
ü 招标新政下，产品必须进行多科室推广，因为可以影响报销量的不只一个科室了！ ² 1）科室会的学术推广的组织与实施 ² 2）重点医生的圆桌会推广策略 ² 3）从目标医生“抢”到竞争对手处方的策略是什么？ ² 4）如何制订医院多目标科室、多层级处方医生的专业拜访计划，有效覆盖目标医生并实施规律的专业拜访？ ² 5）学术推广与客户关系永远是互相关联的，必须全方位落实！ ² 6）合理科室与医生推广资源的布局与再分配！ ² 7）新形势下专业学术推广的方式、组合与创新 ² 8）多层级、多类型学术活动的相互协同与效果最优化 ² 9）不同类型专业学术活动的核心内容、策划与组织技巧 ² 10）案例研讨：**产品多科室推广营销预案要点解析
ü 招标新政下，先进目录，再保量，原有开发政策彻底需要调整！
ü 招标新政下，原来不关键的客户变成了关键客户，关键客户变得更关键！
ü 招标新政下，竞品会发生极大的变化，如何阻击竞品也新增了很多的策略！ 八、打破现状实现区域市场的快速增长
ü 医院的标杆：客户的潜力，客户的筛选，优势富集效应 ü 客户的标杆/开发的标杆/代表销量的标杆/区域销量的标杆
ü 1）客户对公司产品的认知和他的行为潜藏着很多增长机会，只有用心发掘的销售人才能发现 ü 2）实际上谁在用你的产品 ü 3）他们是怎么使用我们产品的 ü 4）在什么情况下用 ü 5）用多久
ü 1）产品增长不平衡 ü 2）区域增长不平衡 ü 3）销售人增长不平衡 ü 4）季节增长不平衡
ü 1）销售竞争说到底是拼资源，如果目标大，实力强，势在必得，就要硬碰硬，拼得让对手望而生畏。拼的时候要够狠，闪的时候要够巧，但都要快 ü 2）关键理念：费用的使用和分配要落实到每一位销量级的客户 ² 讲解：客户分级及学术费用投入跟进表 ² 跟进到每一位客户的适应症，每一个适应症的方产量 ² 联系区域销量提升六步骤讲解 ü 3）学术费用的分期投入与跟进 ² 八周创百活动的讲解：八周时间有效跟进，培养一位百盒销量级的客户。 ² 两周筛选，两周投入，两周跟进，两周再投入，巩固现有销量 ü 4）多样性学术活动的讲解 ² 侧重不同学术活动的费用投入与产出效果的分析 ² 比如：内训会，武林大会，爱心之旅，学术沙龙，病例讨论会等
ü 1）区域经理要决定为业绩增长投入多少资源，这部分资源占整体资源总量的比例是多少。 ü 2）平衡市场活动的效率和效果：只有选择既照顾了客户的兴趣，方便性，又结合了宣传核心要点的主题或内容，才能平衡活动的效率和效果。 ü 3）不是所有客户都需要关注 ² 了解客户的四大背景：个人，家庭，教育，职业 ² 剔除非目标客户 ² 划出重点客户（重点客户的比例没有固定的标志，可以把30%作为一个参考；重点客户比例是动态的，可以调整；重点客户的名单也可以调整） ü ４）分配的不是现有市场，而是市场潜力 |
师资介绍
实战派营销专家，现任国内知名制药企业南中国区销售总监兼培训总监，长期驻扎广东市场，所负责的广东地区销售量占全国销售的15%之多，非常熟悉广东市场，一直走在政策前沿，对广东此次变革有一套自己的营销管理方式。曾获得赛诺菲-安万特公司全球销售冠军，西安杨森公司优秀销售经理等称号。拥有十多年国企和外企市场销售管理及培训的成功实战经历，熟悉国内外医药企业销售管理方式，对新政策下的营销团队应对有自己独特的思考。
近年来已为多家国内知名药企进行心脑销售法、做医生的“知心爱人”、基于处方销量分析表的三十三天销量倍增策略、基于科室派班表的竞争销售策略等独创课程的咨询式内训，企业和学员满意率均达90%以上。在《销售与市场》《医药经济报》发表多篇有影响力的营销管理著作。
联系方式
联系人：黄老师
手机：
电话：
Email：
QQ：
