大包模式下，基层终端市场营销突破与管理创新

《大包模式下，基层终端市场营销突破与管理创新》课程大纲

一、认识我们所处的医药行业

新医改下随着基药的推进、乡村一体化、诊所合并进货渠道归拢的形势下如何突

破非基药产品在第三终端的销售上量

二、基层终端市场营销运作

1、基层市场营销策略的制定

•  企业基层市场划分原则: 营销策略制定的根据与前提

•  企业主导产品适合的营销模式分析

•  基层客户分类      

• 基层销售部门的组织架构设计

•  基层销售通路的设计

•  针对下游经销商的管理与建设的营销政策设计

2、基药普药在基层的销售模式

• 商业开发和配送体系的设计

• 商业的选择标准

• 渠道三定

• 深度分销的方法

3、基药独家品种的基层销售探讨

• 销售限制因素分析

• 县级医院开发的重要性及开发上量探讨

• 借助政府事务基层医疗终端

• 基层推广学术型基药的医生认知体系的建立

• 对配送商业的利益要求

4、基层终端需求分析

•  乡镇终端客户的需求分析

•  社区医院客户需求分析

•  不同于大型医院促销的关键因素

5、开展终端活动

•  针对基层终端的营销活动分型

•  医师专业化培训的活动开展

•  与商业公司的重点合作模式

•  病人健康教育的活动开展

•  通过专业和大众媒体进行宣传

三、新开发市场的快速启动

•  哪里是我们的新市场

•  新市场的特点及潜力分析

•  新市场操作的人员布置及工作核心

•  新市场启动的战术组合

•  新市场启动后的维护和跟进

四、第三终端营销战术及创新案例

•  重新认识目前第三终端市场

•  第三终端市场产品及人员配置

•  第三终端市场开发的经典战术组合

•  新形势下的第三终端营销战术创新

• 第三终端成功案例分析

五、一级商、县级配送商体系设计及与基层商业渠道的合作销售

1、一级商与县级配送商配送体系设计

• “两网”定点医药公司配送

•  大物流快批模式

•  制药企业自配人员开拓模式

•  联合其他非竞争公司开拓模式

•  依靠广告宣传为主的开发模式 

 2、与基层商业渠道的合作战略

• 新医改下的商业发展方向

•  结合企业产品实际构建高效的商业配送体系

•  商业合作的核心及合作模式

• 如何规划和管理非签约商业单位

六、大包模式内部合理架构设置及管理体系

•  大包模式的发展及趋势

•  实施终端大包的关键要素

•  终端大包模式的组织构架设计

国内诸多知名制药企业打包模式组织架构设置分析

• 构建高效的管理体系促进销售拓展

大包模式下企业优化管理体系

   大包模式下企业人本管理分析

• 大包模式资信、账期、货款安全管理体系

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