《医生的视角看医药营销系列之技能提升篇
——锻造医生与医药代表的价值链》
内训6.0版
一、课程说明
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适用范围
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医药代表轮训， 50人/班以内小班授课
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课时（天/场）
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2天/场
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课程特色
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实战、实用！
医生博士团队研发，更有针对性！
数百场培训和数十个咨询项目浓缩之精华，更有效！
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新时期医药代表推广工作的难点在哪里？
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医药代表是不是经常遇到下面的场景？
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跟医生讲产品，医生不认可！
邀请医生参加会议，经常用各种理由拒绝！
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邀请医生用餐，医生没兴趣··!
医生对你蛮热情，就是处方不上量···!·
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……
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医药代表感叹——跟医生打交道为什么这么难？
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管理者是不是有这些难题？
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公司政策合理匹配，产品知识培训到位，营销主管指明方向，为什么医药代表还是怯于和医生打交道？为什么医药代表找不到产品的切入点？
医药代表能满足医生的期待吗？医药代表能游刃有余地和医生打交道吗？医药代表对客户的反馈认识到位吗？
从事多产品营销，如何准确寻找潜在VIP医生？如何调配资源？推广手段众多，公司政策有限，如何合理选择不同推广工具，有效利用资源？
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我们总是在给医生提供这样那样的服务，我们真的找准医生的需求了么？
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因此，我们需要去了解医生、理解医生，重新设计和思考现有的销售拜访模式、医生交际、学术和非学术的推广活动。
锻造共同的价值链！
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二、强大的团队
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刘老师
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咨询&研发事业部总监，处方药课题组负责人，首席讲师。
曾在多家国内外医药上市企业任区域经理、大区经理、产品经理、市场部经理等职，具备丰富的营销及顾问咨询经验。
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钟老师
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团队咨询顾问，临床医学博士，北京某三甲医院传染科主治医师。
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李老师
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团队咨询顾问，临床医学博士，重庆某三甲医院呼吸内科主治医师。
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彭老师
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团队咨询顾问，临床医学博士，四川某三甲医院肿瘤科主治医师。
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刘老师
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团队咨询顾问，临床医学博士，苏州某三甲医院普外科主治医师。
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罗老师
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团队咨询顾问，临床医学博士，重庆某三甲儿童医院主治医师。
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于老师
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团队咨询顾问，临床医学博士，上海某三甲医院心内科主治医师。
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徐老师
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团队咨询顾问，临床医学博士，杭州某三甲医院儿科主治医师。
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俞老师
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团队咨询顾问，临床医学博士，广州某三甲医院内分泌科主治医师。
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廖老师
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团队咨询顾问，临床医学博士，武汉某三甲医院骨科主治医师。
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宋老师
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团队咨询顾问，临床医学博士，北京某三甲医院妇产科主治医师。
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朱老师
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团队咨询顾问，临床医学博士，南京某三甲医院皮肤科主治医师。
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于老师
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团队咨询顾问，中医药学博士，丰富的产品经理、市场部经理从业经历。
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苏老师
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团队咨询顾问，某上市医药企业市场总监，多种年销售额过亿临床产品的操盘者。
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三、课程大纲
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前言：为什么要锻造医生和医药代表的价值链？
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1、医生的工作价值是什么？
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2、医药代表的工作价值是什么？
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模块一：全面理解医生工作及心智
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以医生的视角理解医生的思维及不同层次需求
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1、 医生诊治和处方思维
6个一般步骤
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起因——评估诊断——治疗选择——品牌选择剂量——接收治疗——坚持治疗 |
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2、 医生的尝试性处方和习惯性处方的对比
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3、 医生思维分析
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（1）学术思维：了解医生诊疗过程，明晰医生诊疗着眼点，摆正产品在诊疗方案中的位置
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（2）经济思维：了解患者经济状态、医生经济状态对诊疗过程的影响，摆正产品定位
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（3）人际思维：了解医生群体思维、医务人员群体思维、医患关系思维，摆正代表和产品定位
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4、 讨论：专业推广——转型的必由之路
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5、 影响不同医生处方的权威作用
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6、 医生的需求心理分析
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医生的三个价值取向：心理、学术、经济
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三大需求：安全、经济、信任
医生需求的阶段性、地域性、边界性 |
医生需求与满足的矛盾
（从医生角度理解医生不同层次需求，理解不同医生、医生不同阶段需求，理解各种需求和现实的矛盾。更准确地灵活地满足需求） |
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模块二：以患者为中心的产品定位对医生工作价值的重大意义
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（通过真实产品案例，从医生角度提供权威流行病学调查数据，包含适应症、禁忌症相关疾病和适应症外合理应用相关疾病，调研、分析相应疾病患者人群特点，调研、分析患者认知度）
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1、产品适应症：绝对市场
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2、产品禁忌症：非市场
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3、产品适应症外合理应用：相对市场
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4、患者的人群特点：年龄、性别、受教育程度、经济
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5、患者对疾病的认知，对诊疗方案的认知，对产品的认知
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1、 基于患者的临床解决方案：
2、 国际指南、共识、大型试验翻译、解读
国内指南、共识、大型试验解读 （以医生视野有选择、有导向地翻译、解读学术文件） 3、 产品和临床解决方案的结合
产品融入指南：中成药
产品嵌入指南：化学药 （以医生的观点把产品和临床解决方案进行结合） |
4、学术推广方式
大众教育 专业相互教育 专业自我教育 （选择医生喜闻乐见的形式，选择医生放松的形式，选择共赢的形式进行教育） 4、学术推广文件 学术讲稿、幻灯设计与撰写 学术简介资料设计与撰写 |
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产品竞争的优劣转换（如何变废为宝？）
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1、学术化竞争
适应症对比 禁忌症对比 合理外延使用范围对比 |
2、经济学竞争
卫生经济学分析
（以医务人员能接受的标准化卫生经济学分析探讨产品或解决方案的经济合理性） |
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模块三、点石成金——分析医生含金量，锻造共同价值链！
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1、 医生处方思路的6W1H：
我的患者在哪里？——wher？
我患者的医师是谁？——Who？
医生会给患者用什么药呢？——What？
哪种药是医生的首选？——Which？
医生为什么用我的药呢？——Why？
医生什么时候处方我的药呢？——When？
到底有多少患者能买我的药呢？——How many？
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2、处方开发四大原则
开发目的、开发方向、开发技巧、开发注意
3、讨论：寻找VIP医生
4、以患者为中心的医生含金量分析
以患者为中心的医生定位 以患者为中心的VIP医生定位
以患者为中心的VIP医生含金量定位
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模块四：锻造医生认可的医药代表价值
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1、医药代表着装
2、医药代表举止 3、医药代表产品推介 产品信息传达：简练有效地信息传递 产品信息回馈：明确无误的信息收集 产品危机公关 |
4、医药代表学术活动组织训练
（从医生角度评价代表——医生的代表评价体系） |
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模块五：医药代表推广实景演练
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五大类型医生全景拜访演练
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初次拜访对象一：
赵主任医师，从医15年，目前是本医院学科带头人，工作繁忙， 收入丰厚。
初次拜访对象二：
钱主治医师，从医8年，目前是本科室工作骨干，工作繁忙，收入稳定。
初次拜访对象三：
孙住院医师，从医1年，目前是本科室工作一线力量，工作繁忙，收入少。
常规拜访对象四：
李医生，女，28岁，博士，主治医师，工作1年，有一定外出学习经历。
常规拜访对象五：
周医生，男，50岁，主任医师，工作28年，本院手术一把刀。
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专业化推广操作技能开发与提升
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专业化推广形式
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1、 以产品推广性为主
• 地区性城市产品推广会议
• 各地学会会议（卫星会议）
• 医院的院内会议和科室会议。
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2、 非推广性
联谊活动
学术会议赞助
药学管理的学术活动
医学类沙龙
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如何做好专业化推广？——资源投入的有效性探讨
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联系方式
联系人：黄老师
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电话：
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