医药销售课程系列
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关键词
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模块描述或情境
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时间
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形式或收益
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业绩
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业绩翻番的销售思维和行为工具
1） 上量的思维。过程与结果的“纽带”（原理）
2） 进院的思维。在不可控中找出可控（原理）
3） 运用“工具”的经常遇到问题和解答（运用）
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7课时
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现场演练（2/3）
老师讲解（1/3）
马上激活：
1） 销量提升的程序，和
2） 进院推进的方法
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拜访
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销售全图，一张图解释拜访与业绩的关系
解释客户拜访的困境，为什么：
a）总是在等：不是没空，就是太挤
b）无话可说：太陌生，太熟悉，太高层
c）答非所问：答了白搭，说了白说
d）没有“理由”：自说自话，抓不住注意力
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4课时
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情境问答
解疑答惑
即席对话
收益：
1） 销售的四个操作性定义
2）推进到“下一步”
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老手
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销售老手的三个突破
1） 升职与升值的取舍：立场
2） 老手的新困境：思维的外化
3） 老销售vs.新经理：超越对抗与妥协的循环
4） 销售老手的三要与三怕
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4课时
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场景还原
时间的痕迹
收益：
销售老手，业绩潜力的二次开发
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冠军
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销售冠军的模式晋级
1） 冠军的区分：业绩-行为-思维？
2） 资源在“六个客户”上的分配与管理
3） 识别五种销售人：“心理-行为-业绩”模式
4） 战略的四个层级：存在-执行-调整-形成
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7课时
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互动（80%）
讲解与点评（20%）
模式晋级：
1） 从“实”到“虚”
2） 从“偶然”到“持续”
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代理商
（非直营团队销售管理）
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管理代理商（经销商）的六个误区与解决办法
1） 雇用代理商（经销商）的原因
2） 六个误区：
a） 见外 b）用感情
c） 生杀 d）讲道理
e） 铁板 f）重私利
3） 管理代理商的立场与技巧
4） 取得六个份额的次序
a） 注意力份额； b）信息份额
c） 情感份额； d）记忆份额
e） 市场份额； f）口碑份额
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7课时
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现场研讨（2/3）
点评与讲解（1/3）
收益：
1） 柔性技巧的掌握与应用
2） 赢得合作的思维模式与技巧
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思维
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销售思维
1） 销售与忽悠的区分
2） 销售能力快速评估
3） 销售的出发点，方向和基本动作
4） 销售以及信任背后的原理
5） 销售的终点
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3课时
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讲解（50%）
对话（50%）
收益：
1） 会销售，就不纠结
2） 会销售，就不费力
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方法
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销售之术系列微课程：
1） 界定业绩
2） 界定客户的数量和结构
3） 销售预测
4） 关注客户的客户
5） 管理客户拒绝
6） 客户关系的测量
7） 给个见面的理由
8） 洞悉高层思维
9） 如何对客户说第一句话
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2课时X 9
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现场还原式讨论（2/3）
讲解（1/3）
收益：
1） 销售过程的现象与真相
2） 销售过程每一刻的目标与方法
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联系方式
联系人：黄老师
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