[医药招标]2014年基药与非基药招标应对策略与市场准入运作实务

2014年基药与非基药招标应对策略与市场准入运作实务

   2014年04月24日          授课地点：苏州  药交会前

多数省份经过标期长时间延期后，2014年基药、非基药项目即将迎来小高峰，经过两会深刻思辨后，药品采购又将以何种形式搅动行业？对药企而言招标决定卖价，商务决定回款，在高压态势下博得一个区域的中标是打开销售的前提准入，随着基本药物制度的推进、县级公立医院的改革、药品招标平台的完善、三保合一管理的争夺，医改确已步入深水区，零差率直接倒逼医院频频抬出“二次议价”，药品招标唯低价论未有本质改变，广东药交所欲创新实现“带量采购”，切断中间推广环节，品种表现两极分化愈演愈烈，各省陆续出台的采购模式未来会吸取历史项目中哪些优秀亮点，价格政策逐步带来何种影响？未来基药目录究竟要如何发展？

改变不了世界，但可以改变自身，无数案例证明精细化、专业化管理的产品在屡次招标竞争中总能以小搏大，以点带面，长驱直入。为此，在未来国家基药的持续扩展下，药企应系统、深入学习并掌握各种目录的采购特点与招标应对策略，立足企业自身情况，管理好市场准入工作，获得丰厚市场回报。
讲师资料：李老师

医药行业资深讲师， MBA 现任瑞士Linnea SA公司中国区总经理 历任流通企业、制药工业、CRO上市公司、上市制药集团公司政策招标部总监，现兼任中国招投标网高级顾问，为上千家制药企业权威发布全国招标导向与中标数据分析，多次受邀赴欧洲、印度等地对境外药厂开展培训，长期服务于国内医药营销管理，对医药招标、政府事务、市场准入体系具有系统性建设。注重实际操作管理，尊重企业实际基础，曾为多家制药企业销售队伍进行过整体培训及咨询工作，多次为药厂的全国核心经销商进行政策解析，对当前形势下医药企业应对市场准入事务具有很强的借鉴意义。一贯保持谦虚朴实的求学态度深受企业好评。

第一单元：两会医改热难点导研
广东招标新政下处方药销售心态和理念的转变  药房托管 ü 医药分家 ü 托管形式   ü 权利配置市场的利弊分析  社保与医药管理主体 ü 卫计委与发改委的职能调整 ü 社保目录、基药目录、新农合目录的区别 ü 社保管理改革  招标制度的废与立 ü 唯低价的辩证 ü 成本与市场供给  公立医院改革 ü 医院体改的四种方式 ü 基层医改的未来趋势  药品的质量管理与一致性评价	ü 再注册的紧缩政策 ü 药品质量事故 ü 外企产品的质量权重与分值目标  ü 质量层次 ü 未来的厂家竞争 ü 产品机遇 ü 标准垄断的操作策略  新时期反腐与反商业贿赂对医药营销的影响 ü 税务稽查执行分析 ü 新版GSP对流通的影响 ü 流转瓶颈的解决 ü 代理模式            药品定价改革方向 ü 差别定价  ü 支付指导价管理 ü 港台药物经济学评价
第二单元：基药目录增补与国家医保目录调整
2013至2014各省基药增补统计分析 ü 2013过渡期的各省政策   ü 作价与总量控制     ü 基药增补的价值分析 ü 非基药转为基药的竞争压力与周期性风险	2014-2015国家医保目录调整 ü 独家品种的优势机会 ü 省级增补的提前准备 ü 厂家代理商更换与市场利益调整
第三单元：2013至2014招标采购分析
2013青海、山东、广东基药招标比较  2014湖南、吉林、广东非基药招标比较  2014浙江、江西、安徽省标招标预测  2013-2014广东药交所模式分析 ü （1）广东采购方案的核心思想 Ø 重点打压品种与放开品种 Ø 匿厂牌择量实施的困难 Ø 带量采购 Ø 批量竞价与订单中标占有权  Ø 中标名额设置 Ø 配送全覆盖的要求 ü （2）广东基药规则解析 Ø 交易流程 Ø 目录划分 Ø 入市价制定 Ø 中标零售价管理 Ø 报价与竞价	Ø 双信封评标 Ø 量价挂钩与联合采购 ü （3）广东非基药规则解析 Ø 交易流程 Ø 目录与品种分析 Ø 层次与剂型划分 Ø 入市价制定   Ø 医保品种的量价挂钩与联合采购 Ø 非医保的自由遴选 ü （4）广东药交所模式的应对要求 Ø 交易规则总结与试点成功后的趋势导向 Ø 企业招标部的专业化程度与实时响应机制 Ø 周期性竞价与间歇性议价 Ø 批次招标与实时销售的对接机制
第四单元：招标项目模式总结与量化分析
药品招标的成效与重点问题 ü 网上采购实现 ü 层次划分 ü 两票制  现阶段基药、非基药的融合与评审创新 ü 双信封制及衍生 ü 微利与规模的权衡 ü 基药非基药衔接模式 ü 同城同价与同城不同价  基药中标情况综合分析 ü 基药中标情况与走势 ü 评审指标差异分析		非基药中标情况综合分析 ü 评审规则分析 ü 周期分析  外企、大、中、小药企中标率分析  限价与差比价常见问题 ü 常见三种限价方式 ü 差比价计算 ü 独家品种限价与提价  综合评审项目特点分析 ü 综合评标的“质量优先、价格合理”特点 ü 双信封与综合评分的融合  模拟报价与分值估算演示
第五单元：招标操作实务与企业应对策略
招标政府事务 ü 事务性工作管理的难点 ü 管理构架 ü 基本素质塑造  专家工作 ü 中标操作的“点”与“面”   ü 企业整体式与散兵式专家活动 ü 省区经理的地方政府公关维护与专家网络构建  标书的正确解读 ü 投标资料的制作心得   ü 招标要求与自身产品分析   ü 材料依据的准确与跟进  ü 新规则的状态判断  独家产品的趋势与策略 ü 中标价联动与中标取舍 ü 限价与提价 ü 包装间价格测算		ü 议价经验与注意事项  两家竞品的趋势与策略 ü 层次规避 ü 规格替代规避 ü 新批文竞品的博弈  多竞品报价中的竞价策略 ü 竞品基本情况调研（生产状况、产品所有权关系、API与FP对应关系） ü 产品中标价分析（E4分析系统） ü 终端客户与销量贡献分析系统 ü 竞品博弈策略   ü 分值测算与价格分布（E4测算系统）  配送与合作伙伴 ü 缺省策略 ü 开发与配送 ü 配送达标率
第六单元：药企市场准入的管理与提升
企业招标管理流程 ü 招标系统的建立     ü 岗位责任划分与流程设置 ü 表格和工具 ü 时间节点与信息管理  企业招标项目管理制度与奖惩办法 ü 医药生产企业投标管理		ü 药品总代理公司投标管理 ü 招商制投标费用与考核 ü 直营制投标费用与考核  药厂集团化后的投标管理 ü 药厂收购与扩张     ü 跨区域集团的投标整合管理

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