授课时间：2014年7月24日（周四） 授课地点：昆明 新药会前
收益人群：招商经理、营销总监、招商总监、商务总监、销售总监、市场总监、招商经理、省区经理、产品经理等
课程费用：￥2980元/人（含授课费、资料费、证书费、茶点费、午餐费、会务服务和税费）
培训方式：重点讲解、案例分析、分组讨论及点评等多元化互动式授课
课程背景：
招商、代理制企业特别是底价招商型企业将面临竞标报价、基药制度、价格管制等等逐步趋严的管制政策下不得不做出转型选择、突破已势在必行……
新政策下医药企业如何及时把握招商营销趋势走向？ 非中标市场如何有效招商及运作？
新环境下不断提升自身竞争力，顺应时代变迁，必须走新招商之路！
专家观点：专业代理模式的核心，就是基于对产品和市场的分析、定位、规划，靶向性地选择合作伙伴并洞察其合作动机和真实状况，通过销售和推广体系、市场支持和终端协销等逐步把控其行为和资源。紧扣专业代理模式的“可控性管理”核心理念，从决策层面（组织架构、营销策略、销售政策）到执行层面（招商找商、商务谈判、商务管理、终端协销），结合众多案例阐述药品专业代理模式操作的关键点。
课程大纲：
第一单元 代理商说：招商经理，你懂我吗？
独家市场调研数据：代理商选择合作企业和产品时的首要考虑因素
独家市场调研数据：代理商对合作条件的考虑因素及排序
代理商访谈和案例剖析：代理商到底最适合做什么样的产品？
代理商访谈和案例剖析：代理商到底如何看企业的招商政策？
代理商心理分析：价格、销量的讨价还价，到底为什么？
代理商心理分析：到底什么样的销售政策是代理商满意的？
代理商心理分析：招商企业都纷纷搞专业学术推广，代理商到底怎么想？
代理商自我发展的3阶段论：不同阶段的代理商对产品、招商政策有不同的考虑
药品代理销售的生态链全景：生态链上不同节点的代理商适合于不同的企业和产品
面对新医改，代理商的2大困惑和5种发展道路选择：案例深度剖析
第二单元 招商有那么复杂吗——招商经理3字经
1张图说透中国药品终端的格局和未来
2句话说透新医改现行政策和未来走向
招商经理3字经之1：找
Ø 代理商细分依据1：代理商自身发展的3阶段
Ø 代理商细分依据2：代理商的2种合作心态
Ø 代理商细分依据3：药品不同终端及不同营销模式
Ø 代理商细分依据4：药品利益链不同环节
Ø 代理商细分依据5：新医改大势下不同的态度和应对举措
Ø 招商产品为主线描绘目标代理商：你的产品最适合什么代理商
Ø 销售行为为主线描绘目标代理商：你目前最需要代理商帮你解决什么问题
Ø 讨论：专科产品的目标代理商肖像描绘
Ø 目标代理商寻找途径及窍门
Ø 各种招商找商方法的效率比较
Ø 以产品为主线的目标代理商的分析途径：我的产品到底适合什么样的代理商
Ø 以销售行为为主线的的目标代理商的分析途径：我的产品到底适合什么样的代理商
Ø 怎样精准、快捷地找到两情相悦的绝配代理商
Ø 产品案例：新产品一上市就通过招商快速募集到可观资金
Ø 2个未中标产品的成功招商案例
Ø 实操：产品有特点，但招商政策偏差，招商吸引力不够如何操作？
Ø 在现有产品招商政策下，如何突出产品亮点，增加招商吸引力，开拓空白市场
招商经理3字经之2：谈
Ø 招商成功之关键：准备充分的调研+专业化探询
Ø 招商实用工具1：意向代理市场计划书
Ø 招商实用工具2：客户分级分类及工作记录
Ø 4个社会心理学效应帮助人性角度把握客户心理
Ø 代理商选择合作企业的考虑因素分析
Ø 代理商对销售政策的考虑因素分析
Ø 代理商讨价还价的深层次剖析
Ø 谈判基本原则及ZOPA&BATNA技巧
Ø 专业沟通天龙8步及探询技巧
Ø 合同关键条款的具体谈判技巧
Ø 精准把握代理商兴趣点和纠结点
Ø FABE讲故事并动情晓理说服代理商：1句话打动客户
Ø 销售政策和代理协议条款在谈判中的灵活与变通
Ø 案例：某妇科产品的成功招商之路（找、谈、管）
招商经理3字经之3：管
Ø 剖析代理商对企业的深层次需求
Ø 必须掌握的销售数据和市场信息
Ø 获取数据和信息的途径和技巧：精准把握代理商销售全过程真实状况
Ø 数字会说话：分析数据并分级分类管理客户
Ø 各类客户管理策略及沟通、处理技巧
Ø 马斯洛需求在代理商管理的具体应用
Ø 博弈论对代理商管理的启示和借鉴
讨论：非标产品的目标代理商肖像描绘
案例：某抗生素产品的成功招商之路（找、谈、管）
第五单元 ：如何实现厂商共赢互利
可持续性增长是大家共同的目标
代理商究竟如何看待和企业的合作关系
如何更切实的帮助到代理商共赢市场
如何有效的帮助的代理商建立专业的销售团队
第六单元 成功招商是系统工程，需要各部门的和谐合作
销售总监与老板的和谐之道：从销售和管理模式转型的成功与失败案例，透过现象看本质地剖析老板的纠结心态，告诉你制定销售政策怎么样才能顺利得到老板认可
Ø 说服老板同意调整销售政策的2个案例
销售总监与招商经理的和谐之道：10年招商经理和代理商管理的经验和教训，透过现象看本质地剖析招商经理对企业、对上级的内心世界，告诉你怎么样才强大的有执行力
市场部与销售部的和谐之道：12年市场部、销售部不断角色互换的亲历，告诉你怎样才能获取市场部合理的、主动的支持
Ø 案例：市场部、销售部，部门之间协同的工作流程及优化
销售部与财务部的和谐之道：面临新医改重拳新政对底价现款代理模式的巨大而且直接的冲击，销售部、财务部如何互相理解、协同合作，应对和规避财税风险
Ø 案例：财税风险控制的具体举措
Ø 案例：销售部、财务部，部门之间协同的工作流程及优化
5个企业转型案例谈企业成功转型之道
第七单元：招商人员自身修炼
15年职场亲历告诉你如何做老板赏识的员工
15年营销亲历告诉你如何做客户真正的朋友
师资介绍：
资深招商管理专家： 胡老师医学硕士、内科医师，现任某医药集团公司副总裁、控股药业股份公司董事总经理，学医从医9年、16年前辞去三甲医院医生工作从事药品营销和管理至今，历任外资、国企、民营药企营销从一线到高管各个岗位，经历过多种药品营销模式（自营办事处及招商办事处大包、小包、审批制；多种招商找商途径的底价代理、终端代理；民营医院和第三终端的快批快配渠道等），创建复合营销模式、提出专业招商理念，对医药营销和管理模式、渠道管理和终端上量、西方心理学和中国古代谋略智慧等都有独到研究和见解。
2002年至今一直在药品代理模式下的生产企业任职营销总监、副总经理、总经理，任职的药企均实现业绩连续年度倍增以上、被誉为“翻番王”； 胡老师潜心研究精细化招商、大包模式，特别是临床产品的精细化招商运作等课题，关于招商，上量课题有非常丰富的借鉴和实际运作的经历。
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