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课程目标：
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1. 为什么各种促销活动、科室投入后销量平平？科室促销的核心意义与行动是什么？
2. 竞争意味着什么？是代表的疏忽还是竞争对手的反击？
3. 你真正发掘目标医生的潜力了么？
4. 医药代表如何从竞争对手手中抢夺市场份额？
5. 如何深度挖掘大医院的销售潜力？如何发挥学术拜访与社交拜访的影响力？
6. 如何从让关系平平的大客户成为你的好朋友？
7. 如何在目标医院上量过程中，综合应用各种临床促销手段，达到最低投入最大产出？
8. 上量后最大的困惑：投入过高。70%的医院销售由盛转衰，是无法有效解决推广投入过高的问题。如何从针对不同目标医生的战略和战术上有效解决“投入过高”的问题
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课程大纲
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第一单元 医药营销基本原理与客户关系管理基本概念
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医药营销三要素
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l 医生处方的买点
l 药品自身的特点
l 医药代表推广的卖点
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l 问题：医药代表的职业性质为营销人员，但调研显示很多医药代表并未建立基本的营销理念；他们把注意力大多放在自身产品的特点陈述上，没有关注医生本身需求的多样性与变化性。这导致客户对医药代表的反感，客户关系流于表面的熟络。
l 本节目标：通过营销三个基本点的分析快速扭转代表们的错误认知；建立真正的以客户为中心的营销理念。
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影响医药代表销售业绩的要素
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l 销量增长的来源
l 自然增量 VS竞争增量
l 销售目标设定的三因素
l 最大潜力、市场容量、现实潜力
l 竞争增量的7个增长点
l 目标医生处方率与代表可控制要素联动增长
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l 问题：医药代表常抱怨指标增长超出实际潜力，对待销售任务总是消极、被动接受，这限制了医院销售的增长，也造成了管理难度的增加。
l 本节目标：通过增量的分析，引导代表们认识到他们忽略的销售增长点，建立以目标医生处方率与目标科室覆盖率、目标医生覆盖率、患者处方量与疗程4要素联动增长的新思维模式。帮助代表充分理解上级主管的潜力判断与指标分配的合理性。
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l 目标客户分级管理十二宫图
l 正确的A/B/C VS 合理的1/2/3/4
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l 客户关系网络的基本概念
l 目标医生的潜力分级 — A、B、C
－按月门诊量划分门诊潜力
－按病床周转率计算病房潜力
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l 问题：医药代表往往简单地按照医生处方量划分潜力，同时过分依赖个别枪手医生完成任务，而当前医院处方管理政策对此构成了严重影响，同时这种现象也对地区业绩的长期稳定发展构成某种威胁。
l 本节目标：通过对医生处方潜力与支持度的双重评估，将客户以十二宫格的方式对号入座，按照ABC三等级潜力分为：反对者、怀疑者、中立者、拥护者。纠正医药代表的错误观念，帮助其建立通过客观计算评估潜力、主观努力发掘潜力的销售理念。
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l 医生的支持度分级 — 目标处方率
1、接触期 — <20% 目标处方率
2、发展期 — 20-50% 目标处方率
3、稳定期 — >50% 目标处方率
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目标客户分类管理基本原则与高级医药代表的职责
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l 拥护者—如何保护？
l 中立者—如何拉拢？
l 怀疑者—如何进攻？
l 反对者—如何打压？
l 目标医生网络的建立是上量的基础
l 目标医生处方率的竞争是上量的关键
l 高竞争状态下医药代表取胜的行为和技能
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l 问题：多数代表对医生的开发局限于1对1的点状思维，医生之间缺乏互动，所以销售效率低下，所谓事倍功半。长期重复的结果造成医药代表的厌倦心理，直接影响销售业绩的上升。
l 本节目标：通过机械能、化学能、核能的三层次引导，帮助代表理解在医院中建立自己的客户网络的重要性，并在其中通过处方率的竞争赢得自己合理的市场份额。
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第二单元 医生与医药代表合作关系的三阶段需求分析及销售对策
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影响医生处方的动力—需求分析
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l 医生的需求分析—8小时内的学术需求
l 医生的需求分析—8小时外的社交需求
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l 问题：很多代表虽然意识到了拜访医生有8小时内外的区别，但大多数代表对医院内外拜访的要点并未进行区分，这导致客户关系貌似良好，但却无法深入开发客户销售潜力。
l 本节目标：帮助代表厘清医生学术与社交需求的侧重点，建立因地制宜、因时而异、因人而异的销售拜访习惯。
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学术需求— 医生对专业产品的认知度分析与15种满足方法
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l 医生接受新产品的三阶段模型
l 接触期医生对于产品需求的HITEC模式
l 发展期与稳定期医生对于产品需求的SPACED模式
l 差异化优势——产品知识的核心
l 满足处方心理不同阶段的医生学术需求的十五种方法
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l 问题：老代表常抱怨产品知识太多，尤其非医药专业背景的销售人员更是畏惧讲解自己的产品知识。这会影响医生对公司产品特性及差异化优势的认识，阻碍医生的合理化选择。
l 本节目标：通过对医生处方发展三阶段医生对药品处方不同关注点的分析，帮助代表找到不同医生对本企业产品的核心买点，从而选择性掌握产品知识中的关键点，减轻代表的“专业性”焦虑。同时将销售拜访重点放在向医生传递核心促销信息上，有效使用15种学术推广手段根据客户购买心理变化规律，因时而异、因人而异地合理推销。
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社交需求— 医生对医药代表的接受度分析与15种满足方法
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l 医生接受医药代表的三元人际关系
l 吃饭、喝酒、品茶的技巧
l 送礼物与送人情的区别
l 人缘、人伦、人情三阶段医药代表的工作重点
l 分析医生5大社交需求的工具—马斯洛需求问卷
l 探寻医生5大社交需求的技巧—敏感问题透视
l 满足处方心理不同阶段的医生社交需求的十五种方法
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l 问题：很多代表在销售中往往肤浅地使用吃请、送礼等社交手段营造客户关系，但他们又常常陷入花钱无效的尴尬境地。无疑造成了销售行为的层次低下、效能落后的后果。
l 本节目标：通过马斯洛的需求理论引导代表深入认识客户需求，同时提供常用的35个问题使代表能轻松探寻出客户的个体化需求；结合中国传统文化的讲解对医生三元人际关系进行揭剖，帮助代表了解如何结合东西方文化利用15种社交推广手段提高销售效率。
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第三单元 医院客户关系管理与处方上量的三阶段营销对策
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在处方上量过程中三阶段的关键因素
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l 接触期医生为什么对你的产品浅尝即止？
l 成长期医生为何无法快速突破处方瓶颈？
l 稳定期医生为什么对竞争对手感兴趣？
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l 问题：老代表的销售行为往往趋于单调、保守，不管医生的状态总是选择固定的学术或社交拜访模式，这势必造成医生对我们的产品认识水平，销售合作关系停滞不前。严重阻碍销售潜力的释放。
l 本节目标：分析接触、发展、稳定期医生的常见产品学术需求、代表社交需求满足问题。
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接触期的医生学术需求管理
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l 如何说服医生尝试使用本企业产品
l 如何固化医生对本企业产品的使用习惯
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l 本节目标：分析接触期医生常见的对本企业产品学术需求不满问题。并提供经验性常规解决方法。
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接触期的医生社交需求评估与管理
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l 定期规律的拜访
l 关键促销语句的提示
n 人缘关系的建立：乡谊、学谊、情谊
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l 本节目标：分析接触期医生常见的对本企业代表社交需求不满问题。并提供经验性常规解决方法。
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发展期的医生学术需求管理 — 阻碍医生处方的8大认知障碍对策
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l 对药物缺乏了解，不敢用
l 觉得药物有严重副作用而不能“随便”用
l 觉得药效太强而不能“随便”用
l 觉得太贵而不能“随便”用
l 觉得该药疗效不如首选药
l 认为该药不值得被首选
l 认为该药适应症有限
l 缺乏足够的产品提示或陈列
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l 本节目标：分析发展期医生常见的对本企业产品8大学术需求不满问题。并提供经验性常规解决方法。
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发展期的医生社交需求评估与管理
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l 使用中常见问题的及时解答
l 不良反应等应急事件的正确处理
l ABC定期规律的拜访
n 人伦阶段的竞争：服务手段多元化
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l 本节目标：分析发展期医生对本企业代表的常见4类社交需求不满问题。并提供经验性常规解决方法。
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稳定期的医生学术需求管理
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l 稳定期维护医生学术忠诚度的三项基本策略
l 个案报告、使用经验的总结：治疗标准/指南
l 临床试验：适应症合理拓展
l 卫生经济学研究：性价比的推荐
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l 本节目标：分析稳定期医生常见的对本企业产品学术需求不满问题。并提供经验性常规解决方法。
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稳定期的医生社交需求评估与管理
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l 深化合作关系的大客户定位
l 处方潜力挖掘VS处方影响力挖掘
n 人情阶段的情感营销
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l 本节目标：分析稳定期医生常见的对本企业代表社交需求不满问题。并提供经验性常规解决方法。
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总结 录像观摩，课程总结与实战演练
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录像观摩
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l 两名优秀代表的工作录像观摩——“医药代笔的一天”
l 为什么说“成功＝勤奋+方向正确”？
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l 本节目标：通过录像观摩优秀医药代表如何在每一天的工作当中进行目标医院的竞争销售与大客户管理，结合课堂所学的理论，达到知行合一，融会贯通的目的。
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总结与演练
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l 本企业目标医院开发与大客户管理实战案例讨论与演练
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l 问题：培训后的消化过程是变感动为行动的重要过程，这对于员工改善行为至关重要，要把课堂的东西变为自己的：想——憧憬；说——分享；讨论——认同；做——领悟。
l 本节目标：通过实战案例讨论演练，复习消化课堂学习的技巧与知识，达到入心、入神。能想到、说出口，做出来，可以大大提高心动后的行动力，使其今后工作有所改善。通过本企业代表的实战案例讨论分析，梳理医院营销系统理论与实践知识，总结出个体化的医院上量与大客户关系快速突破的策略与战术及具体的行动计划。
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联系方式
联系人：黄老师
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