课程前言：
中国OTC市场将有着巨大的发展潜力，未来将是医药企业必争的战场
，消费者需求驱动下的OTC市场正在蓬勃发展。
而新医改下，制药企业如不及时研究OTC市场趋势，
开发OTC产品，尽快占领市场，则很难保证在竞争中占优势。
中国OTC市场将有着巨大的发展潜力，未来将是医药企业必争的战场
，消费者需求驱动下的OTC市场正在蓬勃发展。
而新医改下，制药企业如不及时研究OTC市场趋势，
开发OTC产品，尽快占领市场，则很难保证在竞争中占优势。
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解决：
l 现阶段OTC产品上市、销量提升的难点在哪里？
l 现阶段OTC产品营销的十大关键步骤是什么？
l 现阶段哪些核心能力能有效地推动OTC产品销量的提升？
l 现阶段如何设计有效的药店促销方案？
l OTC产品区域市场规划的有效解读
l 分享OTC产品经理应具备的核心能力——品牌定位，促销活动设计
课程大纲：
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主题
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内容
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第一单元
当前医药形式分析及OTC销售模式解读
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1、 医改形式分析及新医改对未来医药零售行业的影响
2、 新医促成的未来传统同零售业主流品类变化及销售模式向快消品变化可能性。
3、 OTC产品销售模式特点分析
4、 OTC产品不同销售阶段的特点分析
5、 某产品不同时期所应采取的销售策略（案例）
6、 OTC产品典型商业模式分析
讨论：根据营销模式画出产品的费用模型图
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第二单元
未来OTC产品品类发展及如何筛选OTC产品
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1、 品类的概念
2、 品类概念对OTC的品种选择的指导意义
3、 新医改为OTC品类提供的机会和遇到挑战
4、 未来OTC行业品类的发展
5、 如何筛选OTC产品
讨论：举出未来可能在OTC领域销售取得突破的品类
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第三单元
从OTC销售模式解读产品经理职责
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1、 深入理解市场的含义
2、 医药市场营销学的逻辑结构
3、 市场部的职能及产品经理的职责与工作描述
4、 OTC产品经理应具备的基本素质和基础知识
5、 OTC产品经理需要掌握的基础工具
6、 优秀的OTC产品经理具备的能力
讨论：优秀的OTC产品经理具备的能力
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第四单元
新产品上市计划10步骤
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1、品类市场调研 2、竞品调研
3、产品分析 4、竞品分析
5、产品定位策略 6、市场细分
7、销售预期 8、传播策略
讨论：案例分析
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第五单元
OTC产品经理应具备的核心能力——品牌定位，促销活动设计
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1、品牌与产品
品牌与产品的定义 如何理解品牌
品牌组成的要素 如何理解品牌和产品的关系
建立品牌的步骤
2、品牌定位
产品定位的核心表达形式 产品定位核心内容设计
品牌定位的核心表达形式 品牌定位核心内容设计3、促销活动设计
促销活动与品牌建设 促销活动与品牌销售
促销活动的形式与内容 促销活动的方法设计
讨论：根据营销模式画出产品的费用模型图
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第六单元 区域市场规划管理能力
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1、区域市场管理的四大核心要素——产品、客户、人、费用
2、区域规划之规划产品
3、品牌产品
如何定零售价和市场价
药店合作规划
4、双跨产品
新产品的销售模式规划
空白区域的展开
不同模式下产品的规划要点
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第七单元：区域规划之规划市场
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1、 区域市场多产品开发的规划思路
2、 品牌产品的市场规划
ü 如何协调客户之间的关系
ü 连锁药店
ü 单体药店
ü 如何选择客户来应对增长
3、双跨产品的市场规划
ü 招商模式
4、分销模式
5、区域市场销量提升的策略性选择
6、区域市场多产品线组合与销售策略
7、区域市场网络建设计划
8、区域市场的市场推广计划
9、区域市场销售行动计划的制定
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第八单元 区域规划之规划人员
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1、区域人员规划的核心是：市场与人员的配比——单人产出
2、区域人员规划的要点
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第九单元 区域规划之规划费用
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1、费用规划的核心问题：投入产出比
2、 如何面对公司要求的高增长率——费用与销售
3、区域可支配资源分析、费用预算和预算管理
4、 区域市场营销预算的内容
ü 区域销售与回款预算l
ü 区域销售直接费用预算l
ü 区域销售公共费用预算
5、如何做区域营销预算
6、区域营销预算的执行和调整
7、 销售与费用计划的执行与监控
8、如何掌控核心要素，使区域市场良性发展
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第十单元
提高店内产品销售关键环节和手段
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1、 如何增加产品渗透 2、如何增加店内可见度
3、如何增加店员推荐 4、哪些消费者促销活动受欢迎
5、促销员的作用及管理 6、促销活动的评估与监控
案例：促销活动的想与思
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第十一单元
在实践中把握产品管理的方法——产品管理全景案例分析
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以XX产品为例全程贯穿
一、产品上市阶段：
1、如何进行市场环境分析：
A、 市场潜力分析：如何分析市场潜力，需要确定哪些相关数据，市场潜力预测的工具或方法；
B、 环境分析：如何进行品类吸引力分析，如何确定竞争对手，需要从哪些角度分析竞争对手；
C、 消费者分析：需要从哪些角度进行消费者分析；
1、 如何进行SWOT分析
2、 如何制定战略目标：
如何有效制定产品战略及近期销售目标，如何进行盈亏平衡分析，具体工具和方法的运用。
4、如何制定策略：
A、 如何进行产品定位，工具及方法运用；
B、 如何进行价格定位，需掌握哪些财务知识，有哪些价格定位方法；
C、 如何制定渠道策略：分析不同特点的产品适合不同的渠道及区域，不同的渠道有何不同的管理方法；
D、 销售政策的制定：不同销售区域及销售渠道销售任务分解，销售政策的指导思想。
E、 市场推广：为达到销售目标，需配合哪些市场推广的策略，一般有哪些推广方法，其各自不同的特点及应用的时机；
F、 预算的编制：编制预算有哪些方面的内容及注意事项。
二、产品成熟阶段的销售数据分析及推广策略；
三、产品衰退阶段可运的策略方法；
四、产品群管理：
如何对整个产品群进行管理，需要做哪些方面的工作。
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联系方式
联系人：黄老师
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