医院大客户情景销售与关系管理
|
课程说明：
|
||||
|
在药品市场营销中，20%的重点客户决定了药品80%的使用，我们称之为“大客户”。把目标市场区隔极小化，寻找20%的能够创造80%销售价值的大客户，并根据其个性风格与社交需求特点制定有效的拜访沟通策略，以建立长期的合作关系是医药销售人员成功的关键。本课程通过对客户个性及心理活动的发掘，帮助销售人员运用销售心理学原理，通过关系营销、服务营销等沟通策略满足客户的个体化的社交需求，让客户首先喜欢你，从而喜欢并积极处方你推销的产品，最终提升销售的业绩表现。
|
||||
|
课程目标与收益：
|
||||
|
帮助销售经理：
1. 掌握3分钟之内迅速判断目标大客户的性格特征，因人而异制定销售策略的技巧；
2. 学会辨别客户的心理需求，通过有效的策略与战术满足大客户的社交需求从而淡化其物质需求；
3. 利用卓越的客户服务与大客户建立长期稳固的合作伙伴关系。
|
||||
|
课程特色：
|
||||
|
l 300余家企业，近万人次培训调研
l 贯穿培训全程的营销实战案例分析
l 正反面情境销售拜访的录像观摩与小组讨论
l 六种用于快速判别他人个性风格的实用分析工具
l 具备丰富“人际沟通心理学”理论与实战经验的讲师引导
l 约十万字的学员阅读资料与学员讲义
l 最大限度提升对参训学员的启发与回味
l 并通过自我调整以改善今后的工作表现与业绩
|
||||
|
适合对象：区域销售经理，推广经理，销售主管，资深销售代表，大区经理，产品专员
课程时间：标准版2天
|
||||
|
第一单元：为什么大多数销售代表大客户数量不足20个？
—大客户关系分类与心理解析
|
||||
|
新形势下的市场环境分析
|
l 新医改环境下的一二三级医院营销态势分析
l 新形势下医药市场竞争的变化对销售人员的启发
|
l 问题：当前医院药品销售出现了如下特点：跨国制药企业具有差异化优势的产品已经主导了医院产品营销与竞争营销的战争，越来越多独特的新产品及新的治疗概念将让中国的医生目不暇接；国内制药企业的产品和销售代表的专业性接受着越来越严峻的挑战。
l 大多数国内企业的产品因为缺乏特异性，销售人员的营销技能缺乏差异化，因此在激烈的市场竞争面前，节节败退，许不少国内医药企业正在逐渐退出主流的专业处方药市场。研究发现，客户选择产品的影响因素主要来自两方面：产品本身和推广这个产品的销售人员与厂家。在多数情况下这两方面的因素产生的影响作用是旗鼓相当的。当许多同质化的药品同时争夺一个目标客户时，通常是客户关系的好坏决定了客户采用哪一种药品！
l 本节目标：因此在激烈的市场竞争当中，服务营销与关系营销理念越来越盛行，销售人员获胜的关键是为医生提供差异化服务，与大客户建立更为广泛长远的合作关系。本单元重点分析当前新医改下的医院市场发展变化，帮助学员树立正确清晰的学习目标和方向！通过对两种力量与4种行为的解释，把人分成4种基本的社交风格，并结合中国人的三元人际关系圈的特点介绍，帮助学员获得清晰的印象！
|
||
|
像客户一样思考
|
l 客户接受并使用医药产品的影响因素分析
l 客户接受产品的思考模式与发展阶段剖析
l 客户接受销售人员的思考模式与关系发展阶段剖析
l 从客户的眼中看销售——客户欣赏与讨厌的销售人员
l “冰山概念”——每个客户都是一座冰山
l 从一般销售人员到情境销售高手——洞悉客户行为表象背后的动机与需求
l 销售成功的基本法则——从情感接受到产品接受
|
|||
|
四种社交风格
|
l 什么是“社交风格”——为什么有的客户喜欢你，有的客户不喜欢你
－人的六大基本个性需求——人大部分的行为是为了满足社交中的个性需求
－客户社交个性风格的认知模式——两种力量决定四种行为模式
－四种不同社交个性风格客户的特点与需求
|
|||
|
东西方文化差异对营销的影响
|
l 东西方文化差异对客户社交行为的影响
－医药营销人员必须知道的中国人的行动逻辑
－“先来后到”的座次——大客户与企业合作的三元人际关系准则
－“后来居上”的秘诀——卓越医药代表的大客户三元人际关系
－合“情”？合“理”？——判断客户关系的“三个代表”
|
|||
|
第二单元 言胜于行，三分钟赢得客户心
—大客户个性风格辨别与情境沟通策略
|
||||
|
如何选择“大客户”
|
l 什么是“大客户“——“大客户”的判断标准
l 销售增量的突破点——复式客户分级原则
l 完成指标最有效的方法——哪一种客户最值得销售人员进攻
l 制定必胜的大客户进攻策略——因人而异的销售手段
|
l 问题：销售人员的主要职责就是和客户之间建立良好的合作伙伴关系，即是20%的“大”客户！为了要达成这个任务，销售人员首先必须要能够清楚的辨别出到底谁是我们的“大客户”？研究发现，销售人员在判断大客户的标准上可以说是千差万别，并且有80%的销售人员经常高频率的拜访那些潜力很低的医生，而对于那些潜力巨大的目标客户的时间和投入却显得远远不够。
l 同时调研也显示由于大客户每天接触的病人数量和销售人员数量都比其他普通医生要高，因此大客户的拜访时间通常不超过3分钟，在如此短的时间内要获得客户的接受与欣赏，并实现用药增长，对销售人员而言，需要更加实战有效的沟通技巧！
l 本节目标：本单元把目标大客户按照潜力与销量进行细分，提示销售人员应该选择最值得进攻的客户以获得最大的销售增量；并通过学习六种辨认他人社交风格的方法，让学员快速掌握如何在“三分钟之内”把一个完全陌生的客户的性格辨别诊断出来！并通过正反两面的录像观摩来学习销售人员应如何根据客户不同性格特点（情），不同工作环境特点（境）来做到因人而异，因事而异的沟通！
l 对一位销售人员来说，学习公司以及产品知识是相当容易的。然而，只有真正具有专业素养的销售人员才能体验了解到：一旦销售人员能够在任何情况下快速辨识出客户的社交风格与基本需求，结合良好的人际关系技巧，与客户发展更深层且具有尊重的伙伴关系，才能够在现在竞争如此激烈的环境中脱颖而出，获得客户的信赖与支持。
|
||
|
进攻大客户的三部曲
|
l 进攻大客户的第一步：3分钟内快速判别客户个性风格类型
－方法1：“喜欢与不喜欢”——物以类聚，人以群分
－方法2：“管窥全豹”——如何从客户的办公室判断客户心理需求？
－方法3：“衣帽取人”——如何从客户的衣着判断其心境、喜好、价值观？
－方法4：“察颜观相”——看人先看脸，看脸先看眼的玄机
－方法5：“开放式，封闭式，想象式”——因人而异的提问法
－方法6：“自我测试”——36个自我行为的判断问题
|
|||
|
l 进攻大客户的第二步：“见人说人话，见鬼说鬼话”？——如何掌握变色龙的本事？
|
||||
|
l 进攻大客户的第三步：2分钟之内给客户留下深刻的良好印象
－为什么大客户对你讲“理”不讲“礼”？—不同类型客户社交心理需求分析
－“喜欢”与“欣赏”的区别——与客户“结婚”还是“恋爱”？
－赢得客户尊重与销量的关系——尊重的四大要素
－“性格不合，感情破裂”——大客户为什么看你不顺眼？
－中国医生的“情理文化”——人际交往的压力控制与释放
－驾驭压力的五步法——“LSCPA模型”——心理互应，尊重与销量的有效结合
|
||||
|
l 进攻大客户的第三步：2分钟沟通录像观摩
－如何与不同社交风格客户建立心理互应（胃肠道产品销售录像观摩）
－如何赢得不同社交风格客户的尊重（抗生素产品销售录像观摩）
－拜访不同社交风格客户的压力控制技巧（儿科用药销售录像观摩）
－针对不同社交风格客户的自我调整技巧（抗肿瘤药销售录像观摩）
|
||||
|
第三单元 细节决定成败，满足需求的六大营销手段
——制定攻克大客户必备的行动指南
|
||||
|
蜘蛛的启示：客户网络建立
|
l 客户关系网络建立的重要性——象“蜘蛛侠”一样的医药代表
l 拜访不同社交风格客户的心理准备——客户性格定位工具与40个常用的行为问题
|
l 本节目标：提供最实用的客户性格定位工具与40个常用的行为问题，使学员能轻松辨别出客户的六大个体化需求，并根据每一种个性需求设计出至少10种满足的方式方法（针对六种个性需求至少提供60种满足的方式方法）；帮助学员如何根据客户不同性格特点（情），不同工作环境特点（境）来做到因人而异，因事而异的沟通，建立更长久的合作关系，提高销售的有效性！
|
||
|
建立三元人际关系的销售策略
|
l 如何走出大客户对你的“审美疲劳”？——帮助大客户实现自我目标的思路与方法
－客户用药接触期：通过“人缘”快速获得客户良好第一印象的销售策略
－客户用药发展期：通过“人伦”固化客户合作选择的销售策略
－客户用药稳定期：通过“人情”深化客户关系的销售策略
|
|||
|
针对六大需求的满足方式
|
l 六大需求满足的营销创新组合——责任，成就，权力，归属，安全，认同
l “真情时刻”——最能打动客户的36招服务行动计谋
－会来事儿的社交高手——“请客”，“送礼”的6顶思考帽
－“看到”、“听到”、“感到”、“做到”感动客户的4“到”表达方式
|
|||
|
中外医药企业大客户成功情境营销经典全案分享
|
l 拍案叫绝（案例1/2/3）——副高以上专家的关系快速突破与长期维护
l 拍案叫绝（案例4/5/6）——“用药枪手”的关系快速突破与长期维护
l 拍案叫绝（案例7/8/9）——药剂科，医务科与院长的关系快速突破与长期维护
|
|||
|
第四单元 要点总结
—大客户情境营销模式图与实战演练
|
||||
|
自我个性风格的调整：因人而异的沟通
|
l 针对不同性格客户的自我调整策略
l 调整自我个性风格的目的
l 目标客户社交风格定位表
l 销售人员自我个性风格调整表
|
l 本节目标：本单元对上述内容进行总结，根据客户不同性格在拜访的每一个环节的特点分析，结合销售拜访的八个步骤，结合本公司产品分成进药、临床上量、竞争销售与危机公关等四种常见的销售情况进行小组讨论角色演练，来帮助销售人员掌握有效的大客户情境营销技巧！
|
||
|
因人而异的沟通：拜访八步骤
|
l 拜访不同社交风格客户的心理准备
l 针对不同性格客户的开场白技巧
l 针对不同性格客户的探询
l 针对不同性格客户的特性利益转换
l 针对不同性格客户的异议处理
l 针对不同性格客户的缔结方法
l 针对不同性格医生的跟进方法
l 针对不同性格客户的跟进及建立关系
|
|||
|
总结与角色演练
|
l 课堂角色演练
案例一：XX产品的进院
案例二：XX产品的临床上量
案例三：XX产品的危机处理
案例四“XX产品的竞争销售
|
l 问题：培训后的消化过程是变感动为行动的重要过程，这对于员工改善行为至关重要，要把课堂的东西变为自己的：想——憧憬；说——分享；讨论——认同；做——领悟。
l 本节目标：通过实战案例讨论演练，复习消化课堂学习的技巧与知识，达到入心、入神。能想到、说出口，做出来，可以大大提高心动后的行动力，使其今后工作有所改善。
|
||
联系方式
联系人：黄老师
手机：
电话：
QQ：
