课程大纲
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章节
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主题
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内容
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第一单元
前言
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医院营销创新推广活动案例荟萃
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 杨森医院客户培训20年成果辉煌 博路定借“医患沟通”开拓蓝海 诺和诺德的健康课堂深入浅出 云南白药的茶文化另辟蹊径 步长集团的共铸中国心活动赢得医心 |
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第二单元
医院推广创新活动设计三步曲
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创新推广活动营销原理
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发现需求-评估需求-调整需求-满足需求 创新推广活动中的3P概念 客户未被竞争者满足的隐性需求—买点Point of purchase 创新推广活动的特色—特点Point of feature 创新推广活动的利益—卖点Point of promotion |
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创新推广活动设计核心
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战略问题——入对行（市场选择） 策略问题——选对路（路径问题） 战术问题——做对事（推广问题） |
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创新推广活动三个层次
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换值营销-Transfer-value 增值营销-Add-value 联值营销-Co-create value |
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创新推广活动三步曲
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理念营销VS价值观营销 服务营销VS文化营销 产品营销VS学术营销 |
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第三单元
实现营销增长目标的客户需求满足路线图
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医药客户的三种需求
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8小时之内的学术需求VS SPACED 8小时之外的人文需求VS马斯洛5层次需求 客户之间互动的综合需求VS人际关系6种需求 |
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主流客户（全国级专家）根据宏观产品生命周期的需求
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上市阶段：创新者VS专利产品的推广 快速成长阶段：早期大多数VS高特异性产品的推广 市场激烈竞争阶段：晚期大多数VS低特异性产品的推广 市场保有阶段：落后者VS同质化产品的推广 |
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区域客户（地市级专家与目标医生）根据微观产品推广周期的需求
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知晓阶段的全面信息推广 兴趣阶段的优势信息推广 渴望阶段的特案推广 尝试阶段的个案推广 处方<20%保守阶段的组合推广 处方20-50%二线阶段的组合推广 处方>50%首选阶段的组合推广 |
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第四单元
推广活动中的客户需求管理
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不同终端客户需求管理的基本原则
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客户需求的准备度状态 根据客户准备度满足需求的营销行为 第1、2、3、4终端差别化需求管理 |
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第五单元
客户增值创新推广活动成功管理关键解析
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常见创新推广活动成功管理的关键
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建立与发展客户关系的三元模式 身体表达 情感表达 精神表达 |
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医院创新推广活动管理举例
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医院管理类培训活动如何与企业文化结合 医患关系、医患沟通类培训活动如何与患者教育结合 学术演讲培训活动如何与市场策略结合 网络继续教育类如何与产品概念宣传结合 医生法律维权类如何与竞争策略结合 |
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总结
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讨论与回顾 |
【培训时间】 2015年1月-3月（标准课时：2天）
【培训地点】 广 州
【适合对象】 推广经理、市场总监、产品经理、学术经理、销售经理 、医药代表
【培训费用】 4980元人民币/人 (包括资料费、授课费、午餐费、茶点费等)
联系方式
联系人：黄老师
电话：
QQ：
