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2015年是企业降价年，然而市场营销是企业的命脉，但是，为数不少的销售经理由于缺乏营销分析的概念和方法，企业累积的大量数据得不到有效的利用，营销分析只停留在数据和信息的简单汇总，缺乏对市场潜力、销售发展趋势、营销的投入产出比、竞争对手的市场份额增长等方面的深入分析，结果管理者往往只能凭着本能的反应来做决策，这样的决策存在很大的失误风险。
俗话说“指标年年涨，费用年年降！”一名区域销售经理所有的压力和恶梦都来自“指标” ！销售指标的有效管理无疑是区域销售经理最重要的工作之一！为了推动企业的发展，为了实现个人美好的职业前景，如何对区域销售数据进行科学分析，为下属设定销售目标，并说服下属心甘情愿地接受指标的技能，是销售经理们决胜医药市场必备的武器。
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培训目标与收益：
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 本课程着眼于营销数据的分析和统计，教授如何挖掘数据背后的规律和隐含的信息 通过本课程学习，培养区域销售管理者对销售数据的分析能力，掌握营销数据分析的重要概念和高级技能，提升科学管理和科学决策的水平 帮助区域销售管理者掌握正确的指标分配方法与技能，建立系统性的管理思维 树立区域销售管理者完成年度销售任务指标的信心 |
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课程特色：
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通过真实案例讨论的方式来学习销售数据分析与制订销售指标的技巧 实战案例全程贯穿，理论讲解深入浅出，引人入胜 课程实战性强，性价比高 为了保证培训效果，学员需携带笔记本电脑并安装Office2007以上版本 |
课程大纲
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第一单元 制定销售指标的关键问题
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销售数据分析是制定指标的依据
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l 制定销售指标时需要考虑的相关问题
－来自销售部门的问题
－来自市场部的问题
－新产品与老产品的问题
－增长率的问题
－投入与产出的问题
l 销售分析需要收集哪些数据资料
l 数据搜集的思路和方法
－市场调查与可信度分析
－网络数据收集
－竞争对手分析
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l 问题：区域销售经理所有的压力和恶梦都来自“指标” ！不少区域销售管理者面对销售任务压力不知从何下手，尤其是指标增长过高时。当销售经理无法承受指标压力时，就会把抱怨的矛头指向市场部，这样销售部与市场部之间的矛盾又被激发，恶性循环周而复始。
l 本节目标：销售指标的制定与分解是销售经理最重要的工作之一！本节学习了解在指标制定过程当中需要考虑的各种问题，以及通过那些途径收集相关的客观数据资料。通过学习建立设定年度销售指标的正确思维模式，掌握决胜医药市场必备的成功武器，提升完成销售任务的信心。
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第二单元 区域市场潜力分析与销售预估
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区域潜力分析
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l 医院潜力分析的意义
l 医院潜力分析的四个概念
－最大潜力与现实潜力的区别
－市场容量与销售目标的区别
－门诊与病房科室潜力的测算方法
－目标医生潜力的测算方法
－患者潜力的测算方法
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l 问题：销售经理如果缺乏对区域医药市场科学的潜力分析评估，当下属业务员抱怨区域市场太小指标过高无法达成时，就不知如何去应对，继而只好强压指标，导致业务员进一步的抗拒与反感。
l 本节目标：通过对区域市场的最大潜力、市场容量、现实潜力、销售目标这四个概念的学习了解，掌握科学的分析工具，对销售任务做到心中有数，并进一步扩展如何与销售人员进行指标说服沟通的思路与方法。
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地区销售预估
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l 销售预估的意义
l 影响地区销售预估的因素
l 常用销售预估的四种方法
－销售人员的预估（Bottom up）
－高层主管的意见（Top down）
－相对比较法
－趋势分析法
1.MAT法
2.移动平均法
3.一元一次线性回归
l 针对老产品与新产品的销售预估
l 如何在电脑上进行销售数据的筛选与分析
l 通过销售预估明确差距
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l 问题：销售经理在面对上级下达销售任务时，总是习惯性地抱怨指标高，并找出各种理由来与上级进行“博弈”，究其原因，一方面是因为许多销售经理由于缺乏科学的销售预测思路与方法，无法合理预见区域销售的未来发展情况，因此心中没底，唯有借各种理由来回避承担责任；另一方面是由于有个人私心，希望指标越低，达成的可能性就越大；还有一方面的原因就是担心指标过高，无法分解下去，无法面对下属销售人员。
l 本节目标：通过对历史数据进行科学有效的分析，学习掌握四种常用的销售发展预测方法，包括针对新产品和老产品的预测方法，彻底摒弃“拍脑袋”的不良工作习惯，做到对未来心中有数。以客观事实为基础，充分发挥个人的主观能动性，建立积极承担责任的工作态度。
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第三单元 区域销售指标的合理分配
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制定销售指标分配的标准
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l 科学的指标分解与任务达成的关系
l 制定销售指标分配标准的目的
l 销售指标分解的三大原则
l 销售指标分配的三种方式
l 销售指标分解的七大考虑要素
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l 问题：不少区域销售管理者在制定任务，分解指标时，对区域市场缺乏全面科学的分析，容易出现“三拍”现象——拍脑袋，拍胸口，最后完不成只好拍屁股走人。
l 本节目标：通过实战案例讨论，引导学员们认识到科学的指标分解对销售人员业绩达成的影响，通过分析学习影响指标分解的七大考虑要素，和三种指标分解的思路与方法，做到思想清晰，目标明确。
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销售指标分解
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l 如何把较高增长的指标顺利分解下去
l 如何利用标杆法来确定医院的销售指标
－按总金额指标分配的标杆选择
－按不同产品指标分配的标杆选择
－综合性医院指标分配的标杆选择
－非综合医院指标分配的标杆选择
l 新产品与老产品的指标分解区别
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l 问题：许多销售经理感到非常头痛和棘手的问题是：如何给下属销售人员分配合理的指标，尤其是上级下达的指标较高的情况下，如何去说服销售人员心甘情愿地接受。
l 本节目标：科学的指标分配直接影响销售人员任务的达成！因为“销售人员不怕指标高，就怕指标分配不公平不公正不公开！”要做到公平公开公正地分配销售指标，有效激发销售人员的潜力，就要掌握科学的方法，考虑问题要全面细致，既要考虑到产品的新老问题，也要考虑到区域的成熟与新开发问题，还要考虑到销售人员的能力高低，最终确保每一位销售人员对指标能否达成都要充满信心。
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第四单元 课程总结，案例分享与课堂演练
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案例分享
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l 案例分享－国内著名医药企业（外资，民营）的销售指标分配系统
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l 本节目标：通过对标医药企业（外资，民营）的指标分配系统的了解分享，获得启发，提升认识。
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总结与实战演练
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l 本区域销售预测与指标分解的演练
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l 问题：培训后的消化过程是变感动为行动的重要过程，这对于员工改善行为至关重要，要把课堂的东西变为自己的：想——憧憬；说——分享；讨论——认同；做——领悟。
l 本节目标：通过实战案例讨论演练，复习消化课堂学习的技巧与知识，达到入心、入神。能想到、说出口，做出来，可以大大提高心动后的行动力，使其今后工作有所改善。
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联系方式
联系人：黄老师
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