课程大纲
|
主题
|
内容
|
课时
|
|
前言
|
专业营销推广体系的策略模型——GPS模型
高效推广活动的执行模型——STAR模型
|
1
|
|
第一单元
专业营销推广体系的建立——医药营销GPS模型
|
Goal-目标分析
– 销售目标（销售额、增长率等）与品牌目标（市场份额、心理份额）
– 营销的关键：成功管理客户的需求
– 医院营销客户分级体系九宫图VS十二宫图
– 客户需求的满足与四种营销模式
– 如何依据产品力与销售力的评估确定营销模式组合
Problem-确定问题
– 天时——主流客户认知的宏观生命周期与整体策略匹配
– 地利——区域客户认知的微观生命周期与区域策略匹配
– 人和——目标客户关系网与销售队伍能力的匹配
Solving-解决方案
– 势-定位-市场策略的四个层次
– 术-战术-推广策略的3条路径
– 法-制度-营销推广技能的员工自学与周会辅导系统
|
5
|
|
第二单元
高效医院推广活动的策划与执行——医院营销STAR模型
|
S：situation 情境分析
– 综合市场潜力计算、医生处方率确定判断现实市场潜力
– 三要素：客户潜力分级、需求分析、认知阶段与态度分析
T：target 目标确定
– 结合市场情况与代表自身实力确定下期（周/月/季度/年度）销售目标
– 2/8原则VS增量原则
– 20-50%的处方率设定
A：action 行动计划
– 根据下期销售目标确定行动计划（学术/服务/政策）
– 两种推广形式：1对1 VS 1对多
– 1对1推广常见的6种形式：
– 8小时内的产品拜访、竞争拜访
– 8小时外的礼节拜访、社交拜访
– 8小时间的人际关系协调拜访
– 1对1推广活动的执行要点：接触期、发展期、稳定期
– 1对多推广常见的6种形式
– 院内科室推广会
– 院外科室推广会
– 处方医生圆桌会
– 处方医生临床试验协调会
– 处方医生俱乐部
– 临床应用经验、指南推广会
– 1对多推广活动的执行要点：A群、I群、T群、E群、R1群、R2群
R：result 结果评估
– 跟踪评估、调整工作计划，以达到最佳投入产出比
– 整体客户投入产出分析
– 单个客户投入产出分析
|
5
|
|
小结
|
总结与回顾
|
1
|
|
总结
|
关键词：营销推广体系，市场，销售，推广活动，有效性
|
12
|
联系方式
联系人：黄老师
电话：
QQ：
