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主题 |
内容 |
课时 |
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前言 |
专业营销推广体系的策略模型——GPS模型 高效推广活动的执行模型——STAR模型 |
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第一单元 专业营销推广体系的建立——医药营销GPS模型 |
Goal-目标分析 – 销售目标（销售额、增长率等）与品牌目标（市场份额、心理份额） – 营销的关键：成功管理客户的需求 – 医院营销客户分级体系九宫图VS十二宫图 – 客户需求的满足与四种营销模式 – 如何依据产品力与销售力的评估确定营销模式组合 Problem-确定问题 – 天时——主流客户认知的宏观生命周期与整体策略匹配 – 地利——区域客户认知的微观生命周期与区域策略匹配 – 人和——目标客户关系网与销售队伍能力的匹配 Solving-解决方案 – 势-定位-市场策略的四个层次 – 术-战术-推广策略的3条路径 – 法-制度-营销推广技能的员工自学与周会辅导系统 |
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第二单元 高效医院推广活动的策划与执行——医院营销STAR模型
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S：situation 情境分析 – 综合市场潜力计算、医生处方率确定判断现实市场潜力 – 三要素：客户潜力分级、需求分析、认知阶段与态度分析 T：target 目标确定 – 结合市场情况与代表自身实力确定下期（周/月/季度/年度）销售目标 – 2/8原则VS增量原则 – 20-50%的处方率设定 A：action 行动计划 – 根据下期销售目标确定行动计划（学术/服务/政策） – 两种推广形式：1对1 VS 1对多 – 1对1推广常见的6种形式： – 8小时内的产品拜访、竞争拜访 – 8小时外的礼节拜访、社交拜访 – 8小时间的人际关系协调拜访 – 1对1推广活动的执行要点：接触期、发展期、稳定期 – 1对多推广常见的6种形式 – 院内科室推广会 – 院外科室推广会 – 处方医生圆桌会 – 处方医生临床试验协调会 – 处方医生俱乐部 – 临床应用经验、指南推广会 – 1对多推广活动的执行要点：A群、I群、T群、E群、R1群、R2群 R：result 结果评估 – 跟踪评估、调整工作计划，以达到最佳投入产出比 – 整体客户投入产出分析 – 单个客户投入产出分析 |
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小结 |
总结与回顾 |
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总结 |
关键词：营销推广体系，市场，销售，推广活动，有效性 |
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