课程内容：
第一单元 新近医改对医药销售影响分析
一、药品定价改革方向与低价药扶持政策
低价药的放管模式
日均费用计算与零售价上涨空间
基药目录与低价药目录重叠分析
支付指导价概念与管理
未来中标价与医保支付价对终端用药的巨
大影响
发改委重点监测目录270
医保支付价控费改革(模式分析)
差别定价
差比价折算
二、 药品质量监管改革与一致性评价政策
《关于改革药品医疗器械审评审批制度的
意见》导向
产品投资机遇
标准垄断的操作策略
新版GSP对流通的影响
一致性评价的未来趋势与药厂应对态度
三、 医保与医药管理主体改革
卫计委与发改委的职能调整
医保目录、基药目录、新农合目录的区别
各省基药增补统计分析
医保控费机制对患者医院分流的影响
2015大病医保推进与影响
四、 卫生系统公立医院改革趋势
医院体改的四种方式
基层医改的未来趋势
药房托管与医药分家
九州通等医院托管模式对医院药品营销影响
五、财税监管与药品推广模式改革
医药、器械税务稽查对医药行业形势影响
流转瓶颈的解决
代理模式
个体代理出路与公司买卖
第二单元 招标采购方向与新政策分析
一、2015年趋势要点提示
分类与网上采购
最低限价与提价
配送率问题
二、 几家招标电商中介的发展
三、 药品招标的成效与重点问题
采购主体
限价混乱
评价体系
流通环节
信息透明
二次选择
回款结算
低价中标
四、 层次划分与唯价竞争的模式取舍走向
五、 “二次议价”的讨论分析
谈判收益的分配
地市、区县二次组织应对
六、 带量采购的实施条件与沉重影响
七、 医联体团购与谈判应对
广东药交所模式
北京医联体模式
八、 2015《关于完善公立医院药品集中采购工作的指导意见》要点、难点说明
省级平台与国家平台
目录与机制
医院的主体地位
采购与医保付费
第三单元 新政策趋势下的模式转型与厂商共赢
一、 药企目前面临的行业困境
二、 厂商面临的几个问题
票据、资金流的解决模式
中标价全国联动与地区中标取舍
三、 医改对目前药企市场增长的影响分析
四、 招标政策对产品的市场影响
五、 政府量价挂钩与终端销量贡献系统
六、 量价挂钩模式下的普药产品群策略
七、 临床促销商业的未来转型
八、 平台下一步对渠道的管控
九、 代理与厂家的共赢模式
十、 政策趋势下药品报批方向
第四单元 基药目录增补与国家医保目录调整
一、各省基药增补分析
过渡期的各省政策
基药增补的价值分析
非基药转为基药的竞争压力与周期风险
各省基层市场使用非基药配比情况
各省非基层市场使用基药配比规定分析
二、2015-2016国家医保目录调整
独家品种的优势机会
省级增补的提前准备
厂家与代理间政府事务协议的注意事项
厂家代理商更换与市场利益调整
第五单元 药品采购评价体系设计与企业可控性应对策略
一、药品评标系统分析
指标向量
主客观分布
二、确保产品中标的因素与干扰方法
评审活动与流程
人为因素
三、省区负责人的投标活动
解读标书
产品分析
策略设计
情报分析
拜访工作
落标分析
四、专家库系统
专家组的“点”与“面”
企业整体式与散兵式维护活动
省区负责人的地方关系构建
第六单元 低价药、基药、非基药招标模式特点分析
一、 基药双信封与单一货源模式
2011版双信封
改良版双信封
微利与规模
二、 基药中标情况综合分析
基药各省销售情况数据分析
基药中标特点
三、 基药评审指标差异分析
四、 非基药中标情况综合分析
五、 非基药招标周期、评审指标、层次划分、限价参考分析
过期专利原研全国各省划分分析
剂型合并各省划分分析
仿制品一致性通过划分情况
全国各省“废标”处理方式汇总
六、 外企、大中小药厂中标率分析
七、 现阶段基药、非基药的融合与双信封评审创新
左右联动
量价挂钩
第七单元 2015-2016招标采购项目要点分析
一、 山西、陕西基药招标特点分析
二、 北京、江苏、四川省、福建、辽宁、海南省标招标比较
三、 江西、青海、云南、山东等省份低价药招标规则分析
四、 广东药交所模式分析
量价挂钩与联合采购
匿牌择量实施的困难
批量竞价与订单中标占有权
目录划分与入市价制定
批次招标与实时销售的对接机制
交易规则总结与试点成功后的趋势导向
五、 重庆药交所模式分析
官方电商的优势
交易所买、卖、配的交易模式
未来发展模式
六、 2015年趋势要点提示
七、 项目要点、难点分组讨论
第八单元 招标操作实务与策略
一、标书的正确解读
投标资料的制作心得
招标要求与自身产品分析
材料依据的准确与跟进
新规则的状态判断
二、独家产品的趋势与策略
中标价联动与中标取舍
限价与提价
包装间价格测算
议价经验与注意事项
三、两家竞品的趋势与策略
层次规避
规格替代规避
新批文竞品的博弈
四、多竞品报价中的竞价策略与报价技巧
竞品基本情况调研
产品中标价分析
终端客户与销量贡献分析系统
竞品博弈策略
分值测算与价格分布
五、配送商管理
目前政府对配送的“半监管”状态分析
“两票制”对渠道的影响
渠道类型
开发与配送
配送达标率
未来采购平台与配送的对接
点配送管理
六、确标、勾标与弃标
如何成功确标和履约
如何把握勾标和签约
医院勾标关键要素分析
确标的原则和弃标策略
第九单元 药企政府事务管理
一、 全省平台下的企业公关模式与方向
药品集中采购
价格管理
目录管理
不良反应及质量问题处理
二、 政府事务环境与产品市场准入的重要性
三、 政府事务公关工作的原则、理念和方法
四、 政府事务管理构架与全员政府公关
五、 政府事务性工作管理的难点
六、 医药政策制定形成机制
七、 政府事务工作人员需要的基本素质与专业知识
第十单元 药企市场准入的管理与提升
一、企业招标管理流程
招标内控系统的建立
岗位责任划分与流程设置
表格和工具
时间节点与信息管理
二、企业招标项目管理制度与奖惩办法
医药生产企业投标管理
药品总代理公司投标管理
招商制投标费用与考核
直营制投标费用与考核
中标率与中标价的双指标考核办法
三、药厂集团化后的投标管理
药厂收购与扩张带来的招标管理混乱
集团多药厂如何整合收放招投标管理
集团化市场准入内控系统的对接与适应
四、招标管理工作经验分组交流分享
第十一单元 药品转型耗材营销的基础准备
一、 医疗器械的产品分类与市场特点
二、 医疗器械招标目录与评审方式
三、 医疗器械省标、市标、系统标、院标
四、 区域中介
五、 药品转型耗材销售的条件与管理
联系方式
联系人：黄老师
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