【招商经理培训】医互联网+新医改冲击下的以医院目标的招商体系打造

第一单元：新形势下如何定位

1. 行业+公司+团队+自我----如何定位？

2. 药品价格体系改革---底价（低价）颠覆

3. 招商渠道模式要转型

4. 生产、经营商业公司面临的机遇与挑战

5. 医疗机构改革的公益性包括哪方面

6. 2015-2016国家大健康产业政策

7. 新形势下医药企业如何转型顺势而为

8. 如何应对医院的二次议价或谈判

9. 商业行为如何规范

10. 我们能做什么？

11. 公司对销售人员的期望是什么？

第二单元：如何塑造精英招商团队

1. 检验意愿是否真正强烈的唯一方法

2. 何为职业

第三单元：招商体系中的部门协同管理

1. 招商体系下各部门的协调体系如何完善

2. “售前+售中+售后+公司品牌建设”部门协同

第四单元：如何将销售指标有效实现----核心

1. 什么是销售？作为销售人员如何理解的？

2. 药品销售的6个基本功是什么（提问互动）？

3. 销售的有效性是什么

4. 客户在哪里？如何甄别？

5. 与客户合作的6原则

6. 如何推动客户提升效率

7. 如何挖掘并满足代理商的需求

8. 如何分析竞争对手或者同类品种的销售数据？

9. 如何管理客户

10. 销售主管如何对辖区市场做好销售规划

第五单元：销售指标实现的关键点把控---过程管理（实战落地）

1. 什么是互联网+医药招商—新概念新理解

2. 什么是销售的有效性？如何实现有效？

3. 销售有效性的具体执行方案

4. 如何解决市场上存在的问题

5. 销售指标预估与指标分解方法

6. 临床药品销售的增长来源

7. 如何做好自己的“八股文营销规划”？

8. 企业成功运营系统5大特征

9. 何谓产品的FAB

10. 招商经理的管理与把控

11. 现代医药管理5入口？

第六单元：直营团队医院开发与单产提升（以真实案例实战说法）

1. 目标医院单产提升执行中的PDCA标准

2. 医生有哪些类型？如何鉴定甄别

3. 与医生沟通中有效倾听的6个方法

4. 如何向医生一样思考？4类医生如何沟通

5. 医生选择药品的8个规则？

6. 医生药品处方认知的规律 

7. 医院的销售金额如何把握？ 

8. 医院的开发思路流程及核心要点？ 

9. 医生的处方习惯培养过程 

10. 如何理解医院开发？ 

11. 民营私立医院的开发思路？ 

12. 厂矿、学校、部队医院的开发要点？ 

13. 医院商业托管的开发思路？ 

14. 如何借助商业渠道开发基层医院？ 

15. 我们的现状和目标

16. 医院单产提升的4个应对方案？

17. 如何对医院的潜力及科室潜力分析？

18. 终端目前存在的问题现状 

19. 如何解决市场上的问题 

20. 医院的学术活动如何有效推广？ 

21. 基层商业公司选择的标准要点

22. 如何做好基层医生的客情维护？ 

23. 成功拜访医生的6个关键点

24. CP代表重要的拜访后分析5步骤 

25. 如何赢得医生的信任？ 

26. 如何增强临床代表信心？ 

27. 如何对一线基层代表销售过程把控 

第七单元：销售团队管理

1. 如何打造执行力超强的CP团队 

2. 区域医药经理的管理功能

3. 职业与忠诚的销售理解？

4. 代表（下属）不配合不服从管理的原因

5. 如何职业规划？ 

6. 管理人员如何有效的辅导开展工作？ 

7. 销售动力的来源在哪里

8. 如何有效召开销售会议？ 

9. 管理者与一线员工绩效面谈8核心要点

10. 招聘时核心关注点

11. 如何快速培养、复制精英骨干团队

12. 衡量销售成果及销售目标达成的标准

13. 在医院如何树立自己企业的品牌与口碑

第八单元：放飞梦想共创辉煌

1. 思考我们的未来

2. 什么是结果

3. 如何打造组织执行力