针对问题: |
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1、 每天拜访客户,是否没话好讲? 2、 客户感兴趣的话题,是否能够展开并进行深层次的沟通? 3、 竞争激烈,如何更快的找到目标客户个性化需求? 4、 营销人员的费用是有限的,如何用最少的投入,创造突破客户关系的机会? 5、 如何与不同层级的客户建立良好关系? 6、 已经与目标客户关系很好,但销量为何与关系不成正相关? 7、 不同性格的客户应该采用怎样不同的方式来相处? |
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课程目标与收益: |
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区域医院开发与上量,都要积极地与重要客户(包括医院药剂科主任,采购,科主任,专家,主治,枪手医生等)建立与维持良好的关系,才能获得良好的销售。所以良好的客户关系是药品销售成功的关键。本课程将教会营销人员如何有效发现20%的能够创造80%销售价值的大客户的需求,并根据其个性风格与社交需求特点制定有效的需求满足策略,通过关系营销、服务营销等沟通策略满足客户的个体化的社交需求,让客户首先喜欢你,从而喜欢并积极使用你推销的产品,最终提升销售的业绩表现。超越客户期望,快速突破客户关系,充分利用现有优势,与客户建立长期战略合作。 |
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课程特色: |
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l 本课程全程通过录像观摩与实战案例演练贯穿,教会学员客观评估自己的社交优势,扬长补短,不断提高自己的人际交往能力; l 学会高效的沟通技巧,使客户愿意沟通;学习迅速发现客户的个性化需求; l 学会用有限的费用,根据客户个性化的需求,提供个体化的客情服务,快速突破客户关系瓶颈; l 学习采用不同的方式,与不同层次的客户建立关系;不断加深客户关系,以利长期发展; l 掌握采用不同有效方式与不同人际风格的客户沟通。 |
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适合对象:在大客户关系建立上有困扰的医药代表,需要帮助代表开发市场,与大客户建立关系的主管经理。 课程时间:标准版2天 |
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序言:突破医药市场销量的瓶颈 |
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关系营销成为医药市场新的营销主题 |
l 当前新医改下的医药市场发展变化 l 新医改环境下的一二三级医院营销态势分析 l 新形势下医药市场竞争的变化对销售人员的启发 l 客户个性及心理活动分析 l 销售心理学与客户关系建立 l 客户关系快速突破与长期维护的方法概述 |
l 问题:同一个市场,不同的代表去做,结果为什么完全不同?为什么有的代表可以使目标医生处方200盒/月,而另一位只能使他处方20盒/月? l 当前医药产品竞争销售出现的新特点:具有差异化优势的产品/销售人员将主导医院产品竞争营销的战争;销售人员获胜的关键是带给客户更多独特的新产品,或者差异化的营销服务;因此销售人员的专业性将接受更严峻的挑战。 l 本节目标:当许多同质化的药品同时争夺一个目标客户时,通常是客户关系的好坏决定了客户采用哪一种药品。因此本单元的学习将帮助销售人员树立正确的学习目标与方向,了解客户关系的建立是新时期药品市场营销的制胜关键。 |
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第一单元:客户的产品功能需求与情感需求解读 |
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成功销售的基本法则 |
l 如何正确理解目标客户的需求 l 客户的产品功能性需求 l 客户为什么会尝试使用你的产品 l 客户使用产品的用药习惯是如何形成的 l 客户为什么会首选使用你的产品 l 客户的情感方面需求 l 客户的行动逻辑与对策 l 客户的心理需求定位 l 成功销售的基本法则 |
l 问题:在面对客户时,你有以下这些问题吗? -客户为什么会“喜怒无常”,本来谈得好好的,怎么突然就变了? -我很怕见那些严肃寡言的客户,不知如何才能打动他? -客户为什么会说话不算数? 出现上述问题的背后原因皆因销售人员对客户的需求不了解。 l 本节目标:因为销售的定义就是:发现需求,满足需求的过程。所以本节通过学习了解客户选择产品的影响因素,分析客户的产品需求与情感需求,明确成功销售的基本法则。 |
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第二单元:客户的社交风格分类 |
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客户的社交风格 |
l 冰山概念-每个人都是一座冰山 l 人的六大基本个性需求 l 客户社交风格的认知模式 l 四种不同社交风格客户的基本特点(录像观摩) l 四种不同社交风格客户的需求解释
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l 问题:销售人员如果无法准确了解客户的需求,就无法把产品销售出去。因为销售就是发现需求,满足需求的过程。心理学家的研究表明:人的内在需求不同,外在行为也会不同。如果销售人员能够解读客户的行为,就能发现客户的真正需求,这样做销售就变得无往而不利了。 l 本节目标:在激烈的市场竞争当中,服务营销与关系营销理念越来越盛行,销售人员获胜的关键是为医生提供差异化服务,与大客户建立更为广泛长远的合作关系。本单元通过对两种力量与4种行为的解释,把人分成4种基本的社交风格,并对四种不同社交风格客户的需求进行分析,帮助学员获得清晰的印象! |
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第三单元:如何快速判断客户的社交风格 |
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客户性格快速诊断 |
l 如何在2-3分钟内快速判断客户的社交风格(录像观摩) l 五种有效判别客户性格的方法与工具(录像观摩) -方法1:“喜欢与不喜欢”法——物以类聚,人以群分 -方法2:“管窥全豹”——如何从客户的办公室判断客户心理需求? -方法3:“察颜观相,听话听音”——看人先看脸,听话先听声的玄机 -方法4:“开放式,封闭式,想象式”——因人而异的提问法 -方法5:“自我测试”——36个自我行为的判断问题 |
l 本节目标:通过学习五种辨认他人社交风格的方法,让学员快速掌握如何在“三分钟之内”把一个完全陌生的客户的性格辨别诊断出来!从而提升客户拜访的质量与效率。
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第四单元:如何满足不同风格客户的需求 |
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因人而异的需求满足策略 |
l 不同社交风格客户的个性需求 l 不同社交风格客户的沟通特点(录像观摩) l 不同社交风格客户的拜访要点(录像观摩) l 满足不同社交风格客户的各种策略 -快速获得客户良好第一印象的技巧(录像观摩) -固化客户合作选择的需求满足技巧 -深化客户关系的长期维护技巧 |
l 本节目标:本节根据客户的每一种个性需求设计出至少10种满足的方式方法(针对六种个性需求至少提供60种满足的方式方法);帮助学员如何客户不同性格特点,与不同工作环境特点来做到因人而异,因事而异的沟通,通过满足客户个性需求的各种策略来建立更长久的合作关系,提高销售的有效性!
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总结 课程总结与实战演练 |
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总结 |
l 九个重点目标客户性格分析与需求满足案例分析 l 三十六种客户服务手段讨论分享 l 根据受训企业提供的实战案例进行讨论学习
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l 问题:培训后的消化过程是变感动为行动的重要过程,这对于员工改善行为至关重要,要把课堂的东西变为自己的:想——憧憬;说——分享;讨论——认同;做——领悟。 l 本节目标:通过实战案例讨论演练,复习消化课堂学习的技巧与知识,达到入心、入神。能想到、说出口,做出来,可以大大提高心动后的行动力,使其今后工作有所改善。 |
联系方式
联系人:黄老师
电话:
QQ: 2196466399