文：刘谦
近期写了一些关于医药营销转型的文章，就收到很多忧心忡忡药代的问题，想让我指导下一步发展方向。抱歉我吓到了各位，但俗话说人无远虑、必有近忧，药企转型固然不是一两个月内就会发生，但人的转型更不是一两年就能到位。我自己也在转型中，深知其中的不易，因此就我的建议跟大家分享，谢绝鸡汤，一起去寻找未来！
要找到出路首先得搞清楚是什么逼迫医药行业转型：首先是中国经济整体都在转型，原有粗放发展的模式已经走不通，经济增速可能长期放缓，政府财政收入也是压力山大；相反人口老龄化和医学的发展又推动了医保费用不断攀升，预计全国多数省市在未来两三年医保费用就要穿底，因此国家痛砍药价就是必然选择，谁让药品支出占医疗总支出一半？医院和医生未来将更多靠医疗服务而不是开药吃饭，因此现在很多被滥用的药不久会死的很惨；在药企而言，非专利和独家产品在降价后可能无法养起庞大的营销队伍，合规落实后推广活动数量和形式都在减少，加上互联网技术部分替代人力推广，都可能诱发药企营销人员失业和转型潮。之所以说潮，是因为没有公司没有团队没有人不会受到它的冲击。
如果以上真会发生，那销售人员的出路何在？合理的推测不外乎以下几方面：
1）继续做销售，学习能力强表现积极的也许能留下，被淘汰的可以考虑从外企到内企、从大公司到小公司、从药品到器械的变化，毕竟医药市场不会崩盘，整合后剩下的实力药企还会重拾增速。如果不太挑，工作机会总会有，上一家的积累还可以在能力要求略低的下一家消耗几年，东几年西几年就混到退休了。年轻学习能力强的可以采取主动策略，增强自己推广高价复杂药的能力——未来上市的新药此类居多，比如能与专家讨论临床，善于讲文献和学术幻灯等。另外了解招标商务知识，掌握基本区域和人员管理经验，不要轻视公司烦人的报表报告，都是饥荒来临时给自己留下的活命干粮。
2）转岗其它职位，比如市场、医学、培训和准入部门。这个看上去难度更大，但它们不少员工都是出身药代。医学联络员（MSL）近几年发展迅速，未来职业稳定性也高，但是它要求较高的医学和临床背景，要做好还必须喜欢搞学术的人；市场部是药企不可获取的部门，适合分析表达和策划能力好的同学，建议有志者少买点名牌去考个MBA来拿块敲门砖；市场准入不是简单的招标商务，未来的医保和商保会超越价格招标成为药品控费主力，需要懂政策会药物经济学且熟悉医药销售的复合人才，未来前途相当看好。这些岗位要求的技能不同于销售，需要大家早作积累，广积人脉，抓住一切可能的机会。
3）转行其它医疗行业，药企只是医疗行业的一个分支，而其它医疗行业如医院管理、健康管理、药品福利管理、医药电商和移动医疗都是近年的大热门，必然会受益于医改。这些新门类固然有它独特的只是技能要求，但不少岗位也需要动医生和患者，有营销推广能力的人才。想转型的药代不仅要学习新技能，更要接受这些行业初期的不成熟，具备一定的探索冒险精神才行。
4）转往医疗行业之外只适合极少数人，我也没有发言权。不过想转型做药品大包代理的要注意，这个行当受冲击更大，个人创业发财的机会已经消失。还有一点是互联网将渗透到医疗行业的每个环节，也包括药企，无论日后怎么发展，熟悉互联网技术和营销规律都将是职场的救命稻草。例如药企的e-marketing（网络营销）, MCM(多渠道营销)，CRM(客户管理系统)，Mobile health(移动医疗)等等。
其实无论选择何种转型方向，最难突破的还是自己的内心障碍：“未来真的会这么挑战吗？旁边人都没动哎；我过去考做关系业绩很优秀，未来做销售关系也是决定性的；我自己不知道怎么转型，公司会安排的吧？”
我的感觉是能够转型的人不会太多，不少药代会落伍被淘汰，很遗憾这将是残酷的现实。人的本性是抗拒改变的，尤其是没到非变不可的时候，过去越顺利你转型的难度越大，因为人性相信自己亲身体验的。至于等公司来帮你转型的要想清楚：公司不是爹妈，它的目标往往跟你个人的并不一致，它提供的培训是让你做好现在的工作，至于未来还是在你自己手上，不在公司跟你签的劳动合同之内
