拜访场景：
周三上午地区经理老王和代表小李一起去拜访某医院赵主任。
赵主任上午时间比较紧张，老王和小李进了主任办公室后，简单寒暄小李就把医学会通知交给主任，并利用这个机会介绍自己的新药比原研品要便宜很多，不过明显看起来主任对其并不感兴趣，态度也变得冷淡起来，甚至都没有说你把产品资料留下我看看此类的话，看起来小李也有点沮丧。
从主任办公室出来后，老王和小李在休息区找了个僻静点的地儿回顾了下拜访过程。
老王问：“小李，你觉得赵主任会使用咱们的药品吗？”
小李：“应该不会。”
老王：“赵主任掌管着这个二区病房，咱们还必须继续努力，你觉得如果他处方咱们的药品的原因能是什么？”
小李：“我压力也很大，领导，但是。。。我觉得如果他处方大概会因为咱们的药比原研药便宜吧”
老王：“可是原研药是医保可以报销的啊，你觉得主任会在意咱们的药品便宜吗？”
小李：“我前期了解了下，赵主任这个病区会有一些没有入医保的病人，这部分病人应该可以使用。”
老王：“你小子挺细心的，市场调研做得很充分，回头组会上给大家分享下，咱们接着说这个，这部分病人有多少？”
小李：“没了解到具体数字，大概有一两成病人吧”
老王：“那这一两成病人虽然没在医保，但是病症这么重，医疗费又不是主任花，主任真正关心的应该是什么？”
小李：“领导，我明白了，听科里其他老师说过，自费的高价药品，患者的依从性一般都不太好，常常中断用药，最后导致科室给定的诊疗方案不能按计划执行，最后的治疗效果也不好，我觉得主任应该关心的是这个。”
老王：“那咱们药品的价格还是比原研药便宜许多的，主任比较忙，每天找他的代表也多，这两者的关联性上应该没时间去考虑，回头好好计划下病房一区周主任的拜访，我陪你再过去下。”
通过这个过程，小李就明白了医生能够处方自己药品的真正原因，也增强了信心，回去后把拜访策略确定了下并把拜访流程好好组织了下，第二天和老王一起去拜访一区病房的周主任。
周主任：“你这个药和原来的那个有什么不同吗？”
小李：“和原来那个成分都是一样的，没有什么不同，而且它可能只适合您一小部分的患者。”
听了小王这个表述，明显可以看出主任听了这话对小王和药品都来了兴趣，抬起头来好奇的问：“为什么这么说呢？”
小李：“主任，您有没有注意到以前会有个别病人不按咱们的处方要求去服药。”
周主任：“的确偶尔会有这种情况。”
小李：“这病人不按您处方要求服药，对他来讲会有危险吗？”
周主任：“肯定会有啊，对于这种疾病来说，前功尽弃都有可能。”
小李：“主任还能回想起这个病人吗，他有入医保吗？”
周主任：“可能没有，停药一般都是因为自费药价格高买不起才停的。”
小李：“我们这个药比现在的××便宜了××%，一个月可以给病人省××元，从其他医院用的情况来看，对没有在医保的病人购买能力完全可以承受，能够保证医生的治疗方案顺利的进行，您觉得对您的这类的病人会有帮助吗？“
周主任：“这个应该会有帮助的，现在病人很多事情不懂，他自己觉得少服用几次没事，但我们整体的治疗方案全部要受到影响，最终对于医生和患者都增加了负担。”
小李：“主任这周可以先选一例这样的患者试用一下吗？我们还看下是不是对患者有帮助？
周主任：“好的，我查房时留意下。”
两次拜访大家对比下，第二种无论过程还是结果是不是都比较满意呢？当然了，这个实例只是为了便于大家理解简单复制了一下过程，实际可能要比这个复杂。
在辅导性协访时地区经理要关注的点有很多，如果真的想把市场做好，还是就事论事，以“能让代表了解到问题的症结，自己找到解决问题的最有效方法”为主，毕竟，战场不是考场，你需要的不是分数而是实际业绩。同时地区经理要允许代表在拜访中犯错误，不需要“救援”，这样代表才能够减少依赖，快速成长。
