【医药代表培训】7问医药代表拜访流程注意事项（下）

发布日期：2021-03-10 作者：圈圈浏览次数：2448

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在建立客情的过程中有哪些需要注意的

1.先客情深入：没有客情，就没有销量，一大把的仿制品，竞品，你除了学术能做到适当推广，首先必须客情到位，客情不到位，一切都免谈。那么如何做客情呢？心态非常重要，你要以一个，大方，大度，说到做到的可信形象，树立在客户面前。让客户认可你的人，认可你的产品。

2.怎么做客情？

第一要投其所好，客户喜欢什么，你就要经常为客户带来这方面的利益，比如，客户喜欢打球，你可以送一些相关的礼物，还可以陪他打打球，有共同的经历，是非常好的增进客情关系的办法；

第二要适当的拜访，为什么要适当的拜访？人都想受到别人的重视，往往很多医生说，不要经常来，什么的，是你来的时机，地点不对？错！是你客情还没有到位，每一次见客户，你都必须能为客户做点什么，带来点什么，漫无目的的去打搅客户，久而久之，客户会腻烦你。

客情没有什么很玄乎的道理和方法，真心把客户当做老朋友对待，你根本不需要为与他们聊些什么，怎么去增进感情而烦恼，试想，跟好朋友，会冷场吗？即使无话说，都不会有尴尬的问题。自自然然，你就成功了，只要你真心为客户好，客户总会明白。

3.如何提要求：一切的要求，都必须是合理的，客情关系到位，你可以适当透露自己的压力，适当要求客户帮助自己，当然，前提是给你客户一个用你产品的理由，你应该在学术方面，在你客户脑中形成：

安全性好 —— 疗效好 —— 不良反应少——价格合理等等的蓝图，你更要为客户描绘清晰，哪些是产品最合适的使用人群。告诉他，你的最佳治疗人群和适应症。一方面让客户综合考虑，选用你的产品，更重要的是让患者能够用到最合适的药。

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学术拜访中有哪些注意事项

1.学术可以在哪些方面进行铺展？

①产品DA阐述性灌输

②会议支持，会议资料讲解

③学术指南、新发表的论文

结合这三者，可以非常好的对客户进行学术观念传递。那么如何让客户在更深层次的认可产品呢？在一些公司内部，有些病例分享的平台，或者是医生本人需要发表论文，那么作为代表的我们，可以协助医生对患者数据进行跟进处理，然后整合相关数据进行研究。当然，前提是你的产品有明确的疗效。这样一方面可以跟进销量，一方面在实验过程中，可以反复不断加深客户对产品认知和对用药信心。

2、学术拜访五步法：

第一步找对人，你要找到你最重点的客户，对其潜力进行分级，然后给予相应的时间投入，精力投入，一定不要本末倒置，产量低的客户，做得再好你也完成不了。

第二步一定要邀约，为免在客户不稳定的情绪下，或者不适当的条件下对客户进行打搅，在客户接受邀约后，客户也会认真留意你的讲话，因为你一般的陈述，没有互动的产品讲解，只会让客户过耳不闻，甚至反感。

第三步邀约成功后，你要做的不是说，而是问。能让客户放下手头上的工作后，你应该进一步去探寻客户，对你产品是否有了解，了解程度，等等问题，根据你客户的回答，然后细心记录。

第四步提案：通过问，我们筛选出客户关心的或者客户认知存在差异的区域进行点对点的陈述，这样做的好处是可以让客户更加有条理的听明白你说的话题。

这里有一个小技巧：(1)从结论说起,从一般到具体;(2)从好处(结果)说到特点(原因),尤其是针对性的好处要先说;(3)注意运用停顿;(4)要有所侧重(一次说一个重点);(5)简短;(6)要确认解决了他的问题。

第五步缔结：总结你们今天的拜访，进行一个简单的提要，在客户对产品的疑问，和顾虑解除后，可以适当的要求客户进行处方。并确认下一次拜访的时间，下一次拜访的内容。

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在资源投入方面有哪些注意事项

1.客户分级：对客户潜力进行深入研究，是否有处方量，是否有用药倾向，是否认同同类产品等等。对客户分级，可以让你把最大的资源，合理利用到产出最大的客户。

2.资源谈判：任何资源，会议，时间，小礼物的投入，都要用得所以然，不能送出去就送出去了，可以适当的要求客户，一个承诺。

3.资源投入方式：所谓资源，有很多种，比如时间，比如情感，比如小礼物。

4.投入方法：是不是一味很大方就行了呢？不是，无论这份礼物的大小，你应该都以非常难争取到的口吻去跟客户说，表达自己对客户的重视，你重视客户，客户自然重视你。你对客户好，客户自然对你好。

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客户关系管理方面有哪些注意事项

1.我与客户关系：当然了，跟客户的感情越好，就越好，这是无需疑问的，但是，客户也不能尽信，能够称兄道弟的客户不是没有，是很少，需要你长期的跟进，关怀，才会有机会，所以要对客户包容，对客户好，大方，大度。

2.客户与客户之间的关系：在很多医院里面，每个医生挤在这么小的空间，肯定会有派别之分，我们尽可能做到，让每一个客户都认为他是你的唯一是最高境界，当然了，有些关系好的，可以一起做，打打球，打打麻将等。

3.科室关系：科室量虽然少，但是也是一块宝地，尤其是特药，肿瘤，外科用药，都必须构建良好的科室关系，那么科室关系，怎么去做好呢？其实无非就是刷刷学分卡，帮忙写写病例，每天晚上坚持夜访，坚持拜访，为医生办事，夜访带给他们轻松愉悦。久而久之，科室的关系自然会非常好。

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