【医药销售培训】医药经理人专业技能之三：专业销售辅导技术特训营

第一讲：如何建立专业销售辅导准则？

解决问题

n 专业销售辅导对于员工有哪些促进作用？

n 如何设计专业的访前准备、访中观测与访后跟进活动

n 辅导者的角色定位与销售辅导的目标设定

n 销售辅导过程中可能所面临的挑战与解决方案：

Ø 销售经理没时间怎么办？

Ø 协同拜访变成检查工作怎么办？

Ø 辅导沟通员工参与度较低怎么办？

Ø 员工口头答应，拜访过程依然没改进怎么办？

Ø 销售经理或销售主管可能不如医药代表了解具体的市场，怎么办？

n 医药代表可能不愿意接受销售辅导的原因分析与对策

Ø 下属说“销售辅导不如给资源来的直接 ”

Ø 下属自以为是、不求上进，喜欢按照自己的习惯做事

Ø 下属认为销售经理或销售主管的辅导其实是在找错，不愿意接受改善的建议

Ø 下属怀疑销售经理或销售主管的能力不愿意提供客户具体情况

n 销售辅导的聚焦点与专业销售辅导准则的建立

n 案例分析 ：面对不同类型员工，如何建立专业的辅导准则

使经理人掌握寻找销售辅导的聚焦点并建立专业销售辅导准则

第二讲 在辅导中建立与应用改变医药代表行为的HAR模式？

解决问题

n 什么是改变医药代表行为的HAR模式 - 在医药代表的习惯-行为-业绩之间建立连接

n 改变医药代表行为的关键点 - 合作而非指令性的销售辅导方法，使医药代表能够更容易地接受辅导建议

n 销售经理或销售主管的技能-应用HAR模式，建立销售辅导的系统思维与操作方式

n 档案学习/案例分析

建立与员工行为模式相关的辅导方式

第三讲 专业销售辅导技巧的建立-确立销售辅导的主题

解决问题

n 销售经理或销售主管评估医药代表行为表现的两个层面：

Ø 从人际层面评估医药代表

Ø 从工作层面评估医药代表

n 建立评估医药代表行为表现的准则

Ø 产品知识方面

Ø 销售技巧方面

Ø 客户知识方面

n 建立专业销售辅导的观测点与确立专业销售辅导的主题

n 销售辅导的一致性与访前准备、访中观测到访后跟进的三个阶段的关键时刻以及三个阶段的工作重点

n 档案学习/案例分析

根据员工的现状确立适合的辅导主题

第四讲 专业销售辅导技巧的建立-观察医药代表在销售拜访中的表现

解决问题

n 销售辅导的方式与辅导拜访的种类与任务

Ø 观察式辅导拜访的任务

Ø 示范式辅导拜访的任务

Ø 支援式辅导拜访的任务

n 观察医药代表在辅导拜访中表现的三个基本原则

Ø 集中观察主题–聚焦医药代表在拜访中表现的观测点

Ø 注意观察细节–聚焦医药代表在各个观测点表现的细节

Ø 注意在拜访中观察医药代表的行为与客户的行为

n 怎样确定医药代表在拜访中表现出色的地方–需要放大的优点

n 怎样确定医药代表在拜访中表现的需要改善的地方–成长机会点

n 怎样及何时使用三种辅导拜访的方式及完成辅导拜访的任务

n 怎样与医药代表讨论以辅导为目的的协同拜访的结果

n 结合访前准备、访中观测内容的访后跟进

n 档案学习/案例分析

观察代表的实际工作中的表现确定不同的辅导方式

第五讲：专业销售辅导技巧的建立-运用辅导面谈

解决问题

n 辅导面谈的种类

Ø 拜访前的辅导面谈及工具的使用

Ø 拜访后的辅导面谈及工具的使用

n 在辅导面谈中如何根据医药代表已掌握的知识与技巧的现状及发展，与医药代表达成共识，并建立一个有共识的行动计划

Ø 诊断医药代表的表现及计划医药代表的改善行动

n 销售经理的核心能力–根据销售辅导主题图建立诊断的标准

n 销售经理的核心能力–根据销售辅导主题图建立计划行动的标准

n 如何处理在辅导面谈过程中可能与医药代表之间产生的意见分歧

n 掌握访前准备、访中观测与访后跟进过程中与医药代表互动的关键时刻及相应工具的使用

n 档案学习/案例分析

掌握访前准备、访中观测与访后跟进过程中与医药代表互动的关键时刻及相应工具的使用

第六讲 访前准备、访中观测与访后跟进的辅导过程管理

解决问题

n 销售辅导过程管理流程图–访前准备、访中观测与访后跟进的关键时刻

n 怎样公示销售辅导计划的开始以激励医药代表并与之达成共识

n 怎样制定长期销售辅导计划以给医药代表提供指导、支持和专业化的发展

Ø 长期销售辅导主题图的应用

Ø 针对不同发展阶段的医药代表的个体化辅导方案的制定

n 怎样实行长期的销售辅导计划以提升销售团队的业绩–跟进与贯彻承诺

Ø 访前准备的工具与使用

Ø 访中观测的工具与使用

Ø 访后跟进的工具与使用

n 销售辅导中医药代表的选择标准与销售辅导的频率

针对不同发展阶段的代表制定个体化辅导方案

 第七讲 现场咨询 专业销售辅导-能力改善行动计划在我团队中有效运用