一切营销从市场研究开始
大家要注意所有的营销都是从R开始，大家觉得R（research）是什么？如果你要去到一个新的国家，想要进入这个国家推广产品，那么就必须要做市场研究。研究中可能你会发现，把这个家具推到美国市场是不受欢迎，或者发现哪一个目标群体会喜欢这样的家具。
一旦你从研究当中了解到这个市场有很多的细分，那么就知道我们想要服务于哪个群体。你需要找到这样的群体，即之前没有被服务的，或者说服务不足的群体。
当你确定了目标群体，随后就要定义4P。4P我们也叫做营销的矩阵。市场规划必须要能够回答以下的问题：产品（product）、价格（price）、地点（place）和促销（promote）。
现在这方面有很多的研究，推荐一本书《四A》。第一个“A”是你的目标群体是否是可承受的，他们有钱吗？能支付吗？你不要把目标定位在没有办法支付你的产品的公司。第二个“A”是指目标群体是否可接触的。还有一个“A”是否是它们可接受的，你可以走向这个群体，但有可能是他觉得你的产品不可接受。最后一个“A”就是是否有足够的意识。所以这四个意识就是可承受性、可接近性、可接受性和足够性。我觉得四A不是要替代四P，而应该是四P的前提条件。
接下来，四P又进入到实施阶段。如果实施得当的话，最后是控制，会获得反馈。如果说产品销售不好，是哪个环节出了问题？是因为实施阶段出了问题，还是价格定的太高了？通过整个营销的方法论，是可以看的很清楚的。
营销是一切
几千年就存在营销这个概念，一百年前现代营销开始了。
营销最早是经济学家创造的，但这些经济学家他想要谈论的不是我们想象当中的模式，而是实际的一个市场供应链条。
还有一个有意思的事情，销售部门需要另外一个专业团队的帮助，需要一群人帮助他们做研究。还要有人进行广告创意，对公司销售的产品和理念进行正确的描述。
之前这些部门都不存在，只有销售部门。过了一段时间以后，事情变复杂了，这就产生了所谓的营销部门，我们称为负责营销的副总裁，后来把他命名为首席营销官，这是非常重要的改变。
企业营销需要市场细分专家，比如一个细分的市场怎么样让年轻人接受。还要有不同分销渠道的管理者，有很多的渠道，比如有购物中心、连锁店，你怎么样进入这些渠道。此外，企业需要定价专家，我们看到的就是现在的营销部门可能要包含这样的一些功能。
回到之前的问题，营销是否会成为公司一个重要的部门，谁决定它的重要性，是由CEO。公司对营销的重视与否，由CEO来决定，CEO不是一个营销人，他可能是一个工程师，也可能是一个律师，也可以是一个财务专家。有的公司的领导人或 CEO，不管其他的“P”，只管促销。
我不希望成为这样公司的员工，因为那样只是做促销。我希望能够参与到这个公司，就必须能够对这个产品的定位和设计有所重视。我希望这个公司的人能够告诉我这个产品定价、地点和定位，还有促销有什么样的计划。
宝洁公司基本做的是执行“营销就是一切”，这没有什么错。应该说客户才是一切，营销是为了理解客户。
还有一点，营销机构肯定要管理品牌。
此外，营销需要新的技术。公司员工要掌握这些新技术，比如说大数据、数据挖掘、市场分析技巧、分层的技巧、因素分析技巧等等。
我们认为，这些最新的技术包括产品的分析信息，并把它建立成一个表格，从中可以帮助你们分析某一个人非常有可能，或者不可能买你们的某一种产品。
另外，对于企业的品牌、产品来说，有一些产品和技术昨天可能还不错，但是将来会失败、会失去市场。它们在市场上会死亡的，我们想把这个责任放到营销部门，希望营销部门来对产品设置绿灯、红灯、黄灯评估；黄颜色表明对这个产品不太了解，绿灯就是说我们对这个产品将来要进一步加强投入做开发。
对于市场营销的发展来说，我们要进行评估，做ROMI（营销投资回报）。对于这些做营销的人来说，他们对这点非常关心，也做了很多的努力。
有时候对一些销售来说，很难评估这些广告带来的实际销售的提升，比如你们两个人给我们做了哪些，我们需要相应的表格能评估一下不同的渠道。首席营销官和首席财务官在这点上观点是不一样的。
企业买些新的产品、新技术、新机器，需要讲这个投资的回报是多少？类似，做营销也要讲回报。
首席营销官必须要努力做这这几个方面。企业的CEO都没有多少的耐心，他们给一些预算，希望有一个明确的结果。对营销来说是一个长期的过程，所以在早期就要给CEO看到一些效果，做到以上说的几点即可。
还有，我们要看一下企业的相关信息与分析，有很多的经销商、分销商都做相关的软件，他们会做很多的工程，很多的公式给你，这也是一种建模的方法来预测你的销售。
还有很多软件来帮助你们做一些活动，你们的产品流程涉及到营销的过程，在航空业他们可以预测这一次飞机提前五天、提前三天这个飞机有多少个乘客。如果说万一提前三天你发现飞机上坐满人怎么办？
主要的方法就是价格，你要给你们的代理商说，可以提供一个更低的价格，请他们的家人一起去旅行，价格会更好，你们不仅买机票，还可以订旅馆，把价格下降一点。如果说飞机明天起飞，而且人快坐满了，这时候你怎么改价格，你不会降价，反而会升价，因为有些人临时来不了，这样你的定价过程非常动态，整个的营销它是一个非常复杂的过程，有很多的服务，有很多网上的服务。
宝洁35%营销预算用于社交媒体
传统媒体是在左侧的，新媒体是在右侧，比如包括网站、邮件、网上的广告、网络直播、视频直播等等。
我经常给一些企业提建议。我说，你们从一些非常好的学校雇一些年轻人，都是对数字技术非常熟练的人。比如说先给他们10%的预算，相当于传统营销10%的预算，让他们去试着用一下进行更好的造势，如果好的话再增加10%的预算，让他们来发展，让他们来验证什么有效、什么无效。
宝洁已经从10%到15%的预算，现在已经是25%到35%的预算用于社交媒体。大家知道宝洁的广告预算是最多的，而且是传统的广告。25%到35%品牌的运算现在是用于互联网了，我觉得未来可能会涨到50%。
在现在这样一个营销新世界当中，现在的问题是营销人是否已经对数字世界做好了准备？
IBM有个研究表明，26%的CMO在跟踪博客，42%的CMO在跟踪第三方的评论，48%的CMO在跟踪客户的点评。
如果我是运营官的话，可能我会看的是社交媒体上如何来谈论我们的。
首先，如果在社交媒体上对我们公司没有任何谈论的话，没有人提到我的产品，这既好也不好。最糟糕的是在社交媒体上对我们的谈论全部是负面的，我要知道他们谈什么，要对于他们这个观点进行纠正。我最好的是大家爱我们的产品、爱我们的品牌，这当然是理想的。
你是否去监控在社交媒体上的谈论，有没有去组织规划社交媒体上的谈论？通过这些，你可以知道他们在谈论什么，以及是如何谈论的等等。
营销进入新时代：企业要从人们情感中获利
目前，通用电气要求这些采购人员来提高他们的在线购买，他们说至少10亿的开销应该是拍卖网站上，还有逆向、反向的拍卖。不要花那么多时间浪费在销售人员身上，要进行在线采购来减少交易成本。
比如说一个汽车公司，通常会用某个供应商公司去生产座椅，有些供应商帮生产刹车片，所以可以通过互联网把顶级供应商联系起来。不需要电话或者是面对面交易过程。
不需要进行10分钟的面对面阐述来说服客户购买产品，从公司的角度来说这也是一个节约。我们面临这样的一个转变，这是整个历史的转变阶段。
五十到六十年代更多是以产品管理为中心，以产品为核心；八十年代是客户管理的这些阶段，以客户为中心。然后我们又进入了一个品牌管理的阶段，凯文·凯勒是顶级的品牌构建者，他有本书叫做《战略品牌管理》。现在的阶段就是价值管理阶段。
什么是营销3.0？我们可以把它做为一个指南，这是我们所经历的营销阶段。
营销3.0首先是吸引用户的思想，然后是吸引用户的情感，精神上的吸引。并不仅仅是简单意义上的生产和销售，能够把用户的思维、心灵和精神能够联系起来。到第二阶段我们要帮助人们，让他们意识到什么是预期，理解他们的预期，然后他们回过来买我们的产品。
随后进入到第三个阶段，用户希望建立同感、共鸣，我们用的词叫可持续性，你是不是一个可持续性的公司。核心就是是不是有带来不同，能不能给人们的生活带来不同，所以我们把它设定为三个阶段。
随后的营销4.0是什么？我想这是比精神更高的一个境界。
企业要从人们的情感中获利，比如说亚马逊、苹果、百思买，有一些人总会喜欢这些出名的公司。这些公司跟很多人分享、做了一些很好的工作，使公司受到人们的喜爱，被人们所青睐，同时公司从青睐中能获利。
上述企业都有一些共同点：
首先，这些企业是以利益相关者为指标，比如一个企业要盈利，首先要给投资者带来利润。
其次，企业的这些高级经理薪水都很高。有的人说一年只要拿一美元就行了，就特别开心。实际上，他们拿的薪水是非常高的。薪水非常高的时候，他们才会非常喜欢，他们对这个企业非常的喜爱。
第三，非常公开，他们的员工很容易和高层进行沟通。对好的企业来说，他们把老总的邮件地址发给每一个人，每个人都可以给老总发邮件。尽管他们不喜欢你的想法，但是他们还会感谢你，他们愿意和你见面交流，他们会谈论你的观点。因此，他们可以很容易跟高层领导进行沟通。
还有，这些企业给雇员的报酬非常好，也能得到更好的培训，并且员工流失率很低。他们雇的这些人都是非常有热情的人，这些热情的人愿意和其他人沟通交流。有的人是一个科学家，不愿意和别人交流，但是这个科学家是非常好的科学家。对雇员来说他们愿意和别人交流，他们把供应商做为他们最好的合作伙伴，一起进行合作，愿意提高供应商的生产力和质量。
有的企业愿意有这样的文化，当然不一定文化要一致，但是有的企业比较友善，有的企业创新能力非常高，但是每一个公司都要有自己的文化。
最后，他们营销的成本比竞争对手的营销成本要低，这些企业被人们所喜爱，你也许会认为他们在营销上花了很多的钱，花钱购买了人们的喜爱，其实不是。他们在这方面花的钱很少的，他们的客户帮他们在做市场营销，他们的客户在进行口碑的流传。这些客户说，这是我的企业，如果这些客户帮你做广告，你实际上都不用花钱的。
从以上的观点来看，新的资本主义是什么样？一般叫做“有责任感的资本主义”。我认为有良心的资本主义，非常关注普通人，关注普通人的利益。
履行企业社会责任也是一种营销
企业在社会责任方面进行投资是有原因的。
首先，通过这样的行为，可以使你们的企业和其他企业区有差异。比如说麦当劳，麦当劳是一个不错的企业，大家需要快餐、需要便宜的食品，需要好吃的食品，但是如果你吃的太多会变胖，没有人就这一点去攻击麦当劳，因为麦当劳在这一点做了很多工作。
此外，如果要提高产品质量，就要选择合适的供应商，你们的供应商应该对社会、对环境是友好的。比如宝洁也在做这方面工作，宝洁告诉供应商说如果你们太浪费的话，是不会让你们做我们的供应商的。
我的预测，我们现在的业务是在不断的改变，也就是我们客户的需求在不断改变。所以有一些传统的东西不得不放弃，所以我们说这是颠覆的，所以你不要被颠覆，不要保持不变。
谢谢大家！
（按：文章文字部分系科特勒先生于2014年3月5日在北京讲座的视频整理，标题为编者所加。）
