左老师：武汉大学MBA，1999年参加工作，先后供职于中美华东，赛诺菲-安万特，西安杨森、齐鲁制药等企业，历任销售代表，销售主管，销售经理，KA经理、销售总监及培训总监等岗位，始终专注于处方药医院营销，曾经获得过赛诺菲-安万特公司2005年度全球销售冠军。目前供职于某医疗管理集团，专注推动医院管理现代化，尤其是职能科室和药学部的绩效管理体系建设。
A，药学部
按照正常的逻辑推演：药品零加成的结果是医院药房零利润，同时仍要承担人员、设备等开支，医院药房由原来的利润中心变成了成本中心。这是我们医药营销人员普遍的观念，从医院管理者和药学部的广大药师的角度，不是这样！最近因为医院管理咨询工作的原因，访谈了多位院长及药学部主任，其中一位业界非常知名的院长的观念令我耳目一新：药品零加成时代，药学部不是成本，而是资本！
药品零加成的结果是医院药房零利润，同时仍要承担人员、设备等开支，医院药房由原来的利润中心变成了成本中心。这是我们医药营销人员普遍的观念，从医院管理者和药学部的广大药师的角度，不是这样！
B，医务处
各位医药代表小伙伴，请猜一猜医院的院长，副院长等高层管理岗位，很大的比例都是从哪个中层岗位提拔上去的？答案很明显，医务处处长。这个高大上的部门你了解吗？
医务处在部分医院还有很多特殊的功能，比如：某医院的零购申请必须药剂科签字后，医务处处长签字才能到分管副院长签字，某医院要开药事会，到采购处拿正式申购单，必须要得到医务处的同意，同时所有正式申购单要交到医务处审核；再比如，某医院进行合理用药管控，考核标准的制定医务处要参与，同时每月由医务处将医生合理用药记分的考核情况及时反馈给临床科室，如临床科室或当事人对处罚结果存在异议，可以向医务处提出申请复议，医务处会协调药事管理和药物治疗委员会进行重新审核。
C，医保办
三医联动中非常关键的环节是医保，医保对医疗、医药资源合理配置与科学使用具有核心杠杆作用。"医改就是改医保"，既是世界发达国家医疗卫生改革的主要经验，也是当下我国全面深化医改急需解决的症结。
三医联动中非常关键的环节是医保，医保对医疗、医药资源合理配置与科学使用具有核心杠杆作用。"医改就是改医保"，既是世界发达国家医疗卫生改革的主要经验，也是当下我国全面深化医改急需解决的症结。医保一方面和医疗机构密切相关，另外方面又和医药企业，广大老百姓的日常就医密切相关，所以你可以看到政府出台很多文件都是关于医保支付体系改革的。
D，科研处
提到学术拜访，我相信很多小伙伴碰到的第一个拦路虎就是开不了口，或者开了口，不知道如何讲学术的内容，或者自以为讲的是学术，客户说，别给我讲学术，弄的很尴尬。所有种种，不是销售技巧不好，不是胆子不够大，而是你不够懂，或者说你的知识储备不足。在日常拜访中，我们老觉得只知道公司教的那么一点点，跟客户之间的学识水平没有可比性，所有不敢讲。
对于每一位临床医生来说，我们是医生，更是教师，还是科学家，所以科研教学也相当重要，从职称的晋升，到科室的地位，行业的影响力都需要用科研项目的申请，科研论文的发表来证明。
E，门诊部
门诊部主要工作内容是什么？具体来说就是在分管副院长的领导下，负责门诊部的医疗、护理以及行政管理工作。组织制定门诊部的工作计划，经院长、主管副院长批准后组织实施；经常检查考核门诊部的工作，按期总结汇报。负责领导、组织、检查门诊病员的诊治和急诊、危重、疑难病员的会诊。定期召开门诊例会，按时讲评考核结果，整顿门诊秩序，改善服务态度，方便病人就医。门诊部负责组织门诊工作人员做好卫生宣教、清洁卫生、消毒隔离、疫情报告等工作。领导门诊所属人员的业务训练，并定期考核检查。接待门诊方面的来信、来访，把有关事情及时向院长反馈。
门诊部根本进不去，怎么拜访？其实拜访根本没必要去医院，甚至不拜访也行？不拜访（这里特指面对面拜访）就不能做销售吗？其实未必，不去医院也能拜访，不拜访也能销售。
F，其他
了解才是力量，没有人能够有效影响自己尚不了解的人和事，所以影响客户，要从了解客户开始，让我们一起多了解点，看看他们的工作职责内容，参与进去，你将会有不一样的收获，最终可以建立专属于你自己、产品和公司的独特竞争优势！
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