专于医药行业，擅长培训咨询
我们一直关注您的感受
人与人之间的关系
常常是从
“可以认识一下吗？”
开始，
又以
“我他妈的算是认识你这个人了”
结束。
如果我们和客户之间的关系
是陌生的？
会有业务增长吗？
反之，
如果你在客户面前已经是个“透明人”了——客户的那双丹凤眼早已经把你看了个透彻，你和客户之间还有交流的必要吗？
不可否认，
持续对话是成交的基础。
为此，我们与客户认识之后，自己需要全力成长，不断研究产品和客户，提高自己的专业知识和职业素养，才有机会让客户对我们的兴趣得到保持，好奇心得到不断满足（对喽，一旦客户对你有了好奇，还有什么事情是你做不成的呢？）
A，信任阶梯
事物的发展总是有个循序渐进的过程，代表和客户的关系建立也不例外。常常有同学提出“与客户谈话往往止步于日常寒暄，而谈不进去”。
其实这是个结果。
如果我们不愿意看到这个结果，那么是否可以回溯一下：在出现这个结果之前我们都做了些什么呢？
往往是一纸调令（有时候是一个offer ），你就接手了一个新市场。是采取“直接背包上岗直捣科室”的策略？还是采取“先周边，再中心”的原则是我们要面临的第一个选择。
医药培训圈曾经组织过多次老兵分享，经验表明：那些上班第一天没有直接去拜访主任的代表，往往在以后的工作中取得了不俗的成绩。他们都信奉“兵马未动粮草先行”——先对目标展开调查，然后才会有备而去有的放矢。
上图中列出了建立信任的6个步骤，你有没有感觉有些虚？如果你有这种感觉，这就对啦——说明你我都是愿意从具体事情做起的平凡人。
下面就是一张“客户信息表”。你会发现在填完表里提到的38个和客户相关的项目后，才只是建立信任的开始——了解客户。
B，建立信任的四个核心
从上面这张图里不难发现，建立信任的四个核心首要一个是动机。如果动机出了偏差，后面的努力全都抓瞎。是不是？
还记得在上一篇文章
《四步找到属于你的重点客户》
里提到的周医生吗？如果我们的动机不是双赢，而是“沾光就走”，那么我们就不会集中资源去支持周医生，双方合作也不会持久。
建立信任——动机
• 对他人真正的关心
• 谋求共赢的方案
• 用行为表示对他人真正的关心
建立信任——诚实
• 表里如一
• 谦虚
• 做正确事情的勇气
建立信任——能力
• 积极
• 竭尽所能
• 借助外力
建立信任——结果
• 达到期望
• 比上次更好
• 完整交付
C，值得信任的13个行为
这张图里一共标示了13项行为，
其中第10项最容易出问题，
认同不？
你有没有负起责任，
其实是很明显的一个事情。
客户也是一眼就看出来的，
只不过给对方留下了不好的印象你还不知道呢。
这个最危险。
我们来看几个场景：
场景1：
平时不用功，不熟悉自己的产品，甚至产品说明书都记不清楚，更别说竞品的说明书了。和客户交流说是要耽误几分钟时间，可是战战兢兢说了半天，客户也不知道你想表达什么。
场景2：
坐公交转地铁，马不停蹄跑到一家医院，跑上三楼办公室，你发现主任不在，失望之余，内心却暗自松了口气。
场景3：
每当与客户谈论到没有做好的事情时，你会埋怨公司/老板，甚至把市场部也拿来开涮一通，但就是忽略了自己是承办人，应该负主要责任。
D，变动的信任
佛语有云：菩萨重因，凡人重果。我们常常只注意到了“客户不信任我”这个“果”，而忽略了引起这个结果的诱因。
费了九牛二虎之力，终于赢得了客户的信任。
于是你想“百尺竿头更进一步”。
对客户的要求，拍胸脯打包票。
事情结果却不尽如人意。
事后解释百般推诿：公司不给力，老板不同意。。。
恭喜你，这个客户你已经失去了——他的信任。
当你遇到客户他不再抬头看你的时候，当你埋怨客户不信任自己的时候，是否静下来想一想是你的哪些行为导致你失去了客户的信任呢？
文章来自 医药培训圈 公众号
