（1）产品本身。这是代表工作最基础的部分，在临床上可以扩大医生的治疗方案选择；在疗效、起效时间、安全性，给药方便性等方面的优势。以及新药疗效等相关方面的信息，包括病人可能的反馈、相关资料和应对措施等等。
（2）医生职业规划。所在学术领域的交流活动；参与临床试验的机会；个人交往方面的更多社交机会等等。
（3）属于你独有的特质。作为医生的一个朋友，除去医药代表这个标签之外，还有那些可以被当做两人的共同爱好？这才是你的核心竞争力，即使以后换了个产品，与客户的交流仍然会很畅通。
这些都可以作为拜访目标。是一次谈透全部和盘托出还是分阶段、分步骤多次沟通，需要你根据实际拜访场景灵活运用。
B，沟通的场所
在部分代表心目中，一直以来都有个障碍：主任办公室那么多人，我张不开嘴，或者我能张开嘴可是该先跟哪个打招呼呢？
先不说在人多的情况下有没有拜访的可能，如果你纠结于上述场景，是否可以尝试把拜访地点修改为办公室之外的场所？
比如停车场，你知道美国那个小电影《爱情与灵药》（如果你少一个字，搜出来结果很有可能是台湾的那个电影哦）的男主角，就是常常在医生停车后上去搭讪——搭讪也是拜访之一啊，别不拿豆包当干粮——搭讪，往往是一个精彩故事的开始呢。
你说：主任不喜欢开车，我能怎么办？
恭喜你，你的沟通时间就更长了啊。比如鼓楼医院吧，如果是坐4号线的话，从仙林湖到鼓楼站，你有36分钟的时间可以慢慢沟通你的产品和你们的三观哦
什么？你说仙林湖那边荒郊野外主任怎么会在那里住？
其实，做代表仅仅只有院内知识是不够的。客户和我们同为社会人，都关心城市发展和社会变化。不妨在产品之外的这些领域，找找共同话题。这也是保持对话持续性的一个策略哦。
仙林湖周边可是大咖云集哦。没准她就在香悦澜山的小高层住呢。周边楼盘的开发商都是响当当的保利，高科，万达，还有隔壁老王的那个万科（老王从山上下来了么？）。退一步讲，如果收入不菲的主任不在这里住，作为朋友的你，能不能给她一条投资建议到这里来看看呢？
老六办了《读库》，其实我知道老六是从他那句话开始的：幸运的人即使掉到水里，也会嘴里衔一个泥鳅上来。
C，拜访客户的必要性
不可否认大部分医药代表在拜访医生的时候是有一定压力的。尤其是对一些刚刚加入这个行业的代表来说，拜访客户简直是难上加难。在对代表的访谈中，不少代表都有过这种感觉：推开房间门一看，咦，主任今天不在啊？。。。。。。心里暗自松了口气。
既然客户拜访这个事情做起来这么不容易，是否可以去掉呢？
答案是是显而易见的。尽管现在的通讯手段已经多种多样，和客户的联系渠道也有很多种，我们可以通过发短信，打电话，发邮件的方式让客户了解我们的产品和态度。产品信息的传递也可以通过不见面的方式解决。但面对面拜访仍然是一个不可或缺的有效途径。如果我们和客户不熟悉，客户和你之间的关系就比较脆弱，谈起事情来就不那么顺手，并且容易尴尬。因为没有情感在里面。
如果是和客户见过多次面的情况下，对方已不再是抽象的职务符号，而是活生生具体的人。沟通起来就会容易的多。如果遇到问题，甚至可以变通解决。
信否？试试效果呗。
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