1 计划开局，从长计议
有人说
谈客户如同谈恋爱
大家都知道
恋爱的开始往往是很简单的一句话
“可以认识一下吗？”
一位陌生的医生，
你要与他发展合作关系，
必须有计划和流程来开局。
首先你要观察和了解
他诊治患者人群数量、对利益的需求，
这些可以在医院观察到
不过，你得做个有心人
是不？
其次当我们要开始和医生接触拜访了，
我们计划怎样给医生带去利益时
让他们认识我们和产品，
医生目前有什么需求，
我们的资源能否满足？
如果你第一次拜访
没有打算给医生带来
任何小的利益和利益信息，
没有任何合作基础，
拜访基本就会失败，
这就是我要求大家带小礼品，
传达利益信息的根源所在。
也不要指望医生在接纳了
我们投入的小利益后喜出望外，
一瓶水、一份报纸或一份盒饭
就有了让医生对我们感激不尽，
大开我们产品处方，
送给医生一个抱枕，
就想着时不时提醒
医生，
小女子这厢有过礼了。。。
生怕医生忘了
实际上医生记得你为他所作的事情，
医生也是处在人情往来的环境；
我们的很多投入的目标应该是
放在建立合作的目标上，
我们给医生送了一周的报纸，
可以给医生说，
“老师，我目前做这些微不足道的小事
还帮不了老师什么忙，
但我的工作却需要老师的支持，
只要有机会有资源，
我都会尽力支持老师的”，
举这个例子，
我要说的是和客户建立客情
要从长计议，
向客户表达长期合作的意愿。
2 主任给你的成长期
不过
我要声明的是，
这个从长计议是对客户的
对自己，要快
其实，
医生在见到一个新面孔时
都会有个小小的盼望
盼望着
新来的和之前的代表不一样
可是
日子一天天过去
医生发现你和之前的代表一样
也是只是会端茶送水带份报纸
只不过年轻了几岁而已
时间长了
大家相互贴了标签
医生和你都习惯了
彼此没有深聊的可能
你和他的对话
也就没有了持续性可言
所以
做了代表之后，
用一份早餐或者几支雪糕进门之后
你需要尽快变得“有用”
3 变得“有用”
有朋友问
公司给我的资源不多啊
不能经常给老师送什么，
那我该怎么和医生保持交流呢？
如果是这样，那就送信息吧。
分析客户需要哪些信息，
医药信息、育儿指南、幽默笑话，
自己搜集和整理要附带自己的观点，
而不是二传手，
谈话、短信、微信都可以传达。
这也是传达客情合作的一种重要方式。
很多朋友都以为销售是
动动嘴皮子生意就到手了，
实际上销售人员是在
不断学习和提升自己的“内功”的。
就我自己在客情建设上的经验体会，
了解和感悟不同生活环境人员的感受
是非常重要的，
当我们不知道和某类客户谈些什么时，
我们也不大清楚
这类客户的工作和生活特点，
客情建设也就无从下手。
——这样，我们的交流就不会“走心”
不同年代的物质环境特点、
文化消费特点等社会环境需要我们
通过纪实资料、小说电影与歌曲
甚至是我们的父辈的回忆。
只是不要以个人的喜爱
来评判客户的感知，
客户感知产生的原因最重要。
你与客户交流深入了
完全没用障碍了
还会产生“见了客户没话说”的感觉吗？
你在客户面前变的有用了
客户都离不开你的时候
你还会在客户那里“无所适从”吗？
（下一篇：代表胡长发的终端拜访全流程 ）
