不打无准备之仗。
事前准备是做好终端拜访的基础，具体到终端拜访上，准备工作主要是做好以下几个准备。
1：确定目标、检查计划、确认路线
终端拜访最大的问题和失败的原因就是客户拜访时间的不固定，导致客户对业务人员不熟悉。
如果业务人员每次都能在固定的时间去拜访同一个客户，不但会让客户对自己留下非常深刻的印象，同时也会牢牢记住业务人员所负责的产品，所以在做终端拜访时一定要事先给自己事先设制一张每周拜访的行程表。下表可参考。
代表周行程计划表第_____周
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星期 |
上午 |
下午 |
备注 |
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周一 |
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周二 |
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周三 |
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周四 |
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周五 |
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周六 |
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周日 |
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做好这个表，好处多多。
首先让你认清自己的目标客户，并对他们按地址进行分类；其次是根据地址合理安排路线，以最少的时间拜访尽可能多的客户。有了这张表格，业务员就清楚地知道，自己每天要走什么线路，拜访哪些客户，从而使工作有条不紊。
工作好了，才会有个好心情啊。
2：明确拜访目标和目的
有目的、有主次目标的拜访，可以提高业务人员的拜访效率。业务人员进行终端拜访的目的是要分销新品、补货，还有增加陈列面这些工作，对于这些工作业务人员必须在拜访前予以明确，而且最好再增加一个次要目标。
作为业务新手，每次拜访往往都很难达到预期目标，增设一个次要的目标非常有必要，比如，今天本来想让店主进个新品，结果终端坚持不进，那么可以建议他在原有品种补货或增加产品的陈列等，达到自己的次要目标，这也是一种工作方法。
进一步，有进一步的欢喜。
3：预备拜访时可能用到工具
如名片、订货单、POP、抹布等。比如，当你去分销新产品时，你有没有带上样品、新产品的介绍或者是宣传单张？有没有记清楚公司的分销政策？
没有这些准备，到了现场你会手忙脚乱的。甚至说着说着你自己都开始心虚：这药有那么神奇吗？
客户普遍有个心理：不太相信听到的事情，更愿意相信看到的事情，正所谓“耳听为虚，眼见为实”。
如果准备充分，道具多多，那么即使客户不愿意听，等你把今天带的道具都展示一遍，客户也对产品了解个大概了。
勤能补拙，在这里也适用哦。
4：到终端店前回顾目标客户
记住她是谁，这很重要。即使你真的记不住，也要做出记住了的样子。
如果我的名字业务员都记错，我这个客户还重要吗？
重要，您这个客户对我重要——我们还要让客户感觉到自己很重要，实在记不住呢？看客户资料卡。
在进入商店前，要翻阅客户资料卡，对一些关键的信息如：店主的或店员姓名、需求、限制、机会甚至店主或店员个人的喜好等，进行回顾。加深记忆，确保心中有数，绝对不会出错。
其实，日常工作中也有同学就只是到了这个阶段就回去输入拜访记录了——不敢进门去见客户。就像《绿皮书》里所讲，“仅有天才是不够的，还要有勇气”。如果做事情缺少了勇气，那就注定一事无成。
小提示：
事前准备充分是为了更好的、更快地达到自己的预定目标。有时候最需要准备的是你见客户的勇气。
二、接触阶段，打好招呼
业务员在和终端接触的阶段，胡长发认为针对未开发和已开发的的网点要分门别类区别对待，采取不同的拜访策略，主要有以下两点：
对于尚未开发的网点：
业务人员的目的是和店员初步认识。针对这种情况业务人员要做好的工作主要是向店员打招呼后自我介绍，确认友好关系，为铺售陈述建立良好基础。
具体步骤是：进店后，与店内工作人员打招呼、问好、自我介绍（简洁明了的自我介绍通常是受欢迎的）；简述拜访目标，确认谁是决策者。
对于已经开发或者熟悉的网点：
业务人员的主要目的是增加新品、原有品种补货、陈列维护等工作，业务员需要做的主要工作是关注竞争对手，了解竞争对手情况，学习对手的优点，记下竞争对手产品在货架上所占的空间，警惕竞争性陈列或任何特殊的竞争活动。
小提示：
因时而异、因人而异，灵活而动是终端工作的主要特点。
没有竞争对手难以发展，了解对手、学习对手是为了更好战胜对手。
（未完待续）
