这当中固然有国家政策所衍生的负面影响对医务人员的冲击，也有医药代表面对新的社会环境的考量。针对目前的临床环境，很有必要从最基础的层面去剖析医生的心理和换位思考一下医药代表，以便接下来更有效的开展工作。
有衡量才有实施，有反馈才有提高。所以，在新形式下，我们很有必要在较短的时间内，从精度和深度上综合调动可动用的营销资源，迅速打开局面，作出适合目前临床环境的可行性战略方案。措施效果怎么样呢？这就像“4+7”一样，其可行性和实效性还有待考证。
我们做代表，有时候会“杞人忧天”。甚至做业务还没有想政策的时间多。怎么讲呢？就像国人茶余饭后谈论世界大事，当个下酒菜闲谈即可，真要是有人为“川普是否该连任”而大打出手，就有点过了。“4+7”还是“5+6”，这哪里是我们区区代表能左右的？退一步讲，就公司战略导向问题，自有公司高层掌控，我们大多也是插不上话的。这些此处都不做赘述。在此，谨就当前临床工作中所存在的问题和客户交流的一些心得作个交代。
一.新资源的开发
1. 核心人物的筛选：
以前在做医院开发时，通过前期基础调研，医药代表可以很大方的拜访科室主任，甚至主管院长。或者库管采购按照环节逐一打通；但时下医药代表这么做有点儿行不通了。一个是当前环境造成医院医生只与中标企业对话，对其他医药代表比较敏感；另一个是安全原因，没有人敢独担风险。所以在筛选关键人物时，二甲级以上级别的医院，最好在找好医院主管负责人的同时，通过各种途径找到给其供货的供应商。也就是说现在做医院开发时，核心人物有两个：一个是医院的，另一个是商业公司的。如果有商业公司愿意和你一起见医院的进药负责人，便能起到事半功倍的效果。
2. 核心人物的拜访：
A. 准备工作：
在拜访核心人物时，由于他们在医院中都担任一定的职务(院长或者科主任) ，事物相对繁忙；接待厂家的时间也相对较短，所以在拜访时尽可能在 5 分钟内说明拜访意图和产品卖点；因为他的注意力一般也集中在见面的头几分钟里，有效的开场白和准备工作就显得尤为重要。名片，相关证件，资料，笔记本，在首次拜访时尽量带齐(条件允许的情况下) 。
B. 敲门：
在拜访时，如果听到办公室有谈话声，不要贸然进去，轻轻敲门得到许可后进去，打完招呼再退出来，这样做给屋里人两个讯息：一个是外面有人等，屋里的人没重要事情的话会尽快结束，以便给自己减少等待时间；另一方面，如果屋里人和其他厂家在进行交易的话，自己的礼貌行为也不会给对方造成尴尬，同时也能促使对方尽快离开，减少不必要的谈话。
C. 拜访结束
结束时要向客户道谢并约定下次拜访时间，同时留对方电话，通过记录对方是否愿意留电话来判断本次拜访是否成功；如果客户留的是办公电话，说明对你的印象一般，如果留下的是移动电话，则说明对你的印象不错。
3. 核心人物的公关：
核心人物根据不同的性格可分为三类：1. 学术型 2. 正直型. 3. 贪恋型。无论何种类型，都可先投点资源，来个投石问路。来试探其对产品的采购态度. 同时，通过调研根据其个人爱好进行个性化服务。
下期文章：客户拜访中，探询的四个误区
