S--Specific
具体的（针对具体的病人，适应症）
M--Measurable
可衡量的（帮忙用用太泛，贴近日常用数字说话）
A--Achievable
可达成的（不能把客户吓死、压死）
R--Relevant
相关的（与上一次预约、拜访有关联）
T--Timely
有时限的（一万年太久，只争朝夕）
确定拜访目的是每一个医药代表进去见客户之前必须要清楚的。拜访计划很重要，那么重中之重就是要清楚拜访目的，没有目的，就好像出去打猎，满世界的动物，不知道该瞄准哪个；或者像是你进了大菜园，满眼一片绿油油，可是没有你的菜。
白天见客户的时间确实短暂，也就是3-5分钟。如果你老是漫无目的随便说，时间长了，客户认为你不专业，也觉得你没什么意思，会看低你的水平；也会给你造成一个假象，明明这个客户几乎天天见，关系也不错，聊起了也很嗨，可为什么一看销量，他就是不给我用，或者用的那么少。
究其缘由，就是拜访目的没有搞清楚，偏离了SMART原则，稀里糊涂的跑。销售指标就好像一座大山，指标定多大往往没有实际意义，达成有多少？怎么达成才是关键。
如果你也有上述困惑，那么很可能需要重温一下SMART原则在销售场景中的使用。
S--Specific 具体的（针对具体的病人，适应症）
每一个药品针对的适应病情是不一样的（卖万金油类神药的同学跳过）。针对适应症，和客户谈目的，使用药物，让客户也会觉得你比较专业，总不能一见面就说，您多帮忙，多用用。
用在哪里，怎么用，是需要代表去讲解的。别指望医生的记性很好。他说讲一次就可以记住，那是神医。不在我们的计划拜访之内。一般的医生，需要我们不停的说，变着法子讲解。灌输你的产品特征，宣扬你的产品益处，多站在病人的角度谈病情，这样客户接受起来比较容易。如果你老是说“药好药好药真好”，很有可能你看到的只是客户的头顶，而不是鼻梁——水平这么差，他都不屑于抬头多看你一眼。
M--Measurable 可衡量的
一定要有一个可以衡量的指标，数字最能反映这一点。用几个病人，一个病人用几盒都要弄清楚。“老师，您方便的时候给我用几盒”，这种说法就不靠谱。1盒还是5盒？你自己本来应该很清楚的。
那为什么大多代表都习惯于上面这种模糊的表达？可能是因为不好具体说，或者不敢具体说。对客户潜力不了解，就不好具体说——说也说不清楚。为什么不敢说？和客户关系不到位，怕说了客户生气呗。
这就造成“季度开始拍胸口，说完成任务没问题。季度结束拍大腿，说客户用少了”，关键是你有没有给客户定一个可以让双方衡量的标准？（这个话题下期可以聊聊）
A--Achievable 可达成的
每一次拜访都要提一个可以达成的目标，如果你一上来就要很多很多，会让客户很反感，没有可行性。可以制定一个可行性的销售计划。销售，本来就是一步一个脚印，踏踏实实做的行业。
R--Relevant 相关的，与上一次预约，拜访有关联
拜访要有连续性，每次拜访完毕后做个总结，看有什么地方做的不好。可以随身带个小本子，把经验和教训都记录下来。下次来拜访就可以把上次留下的“尾巴”接起来。（就像在医药培训圈学习课程，有同学参加一个8节课的专栏，可是，半年过去了，学习进度还是停留在第二节——没有系统学习，进步从何而来呢？）
T--Timely 有时限的
这个很重要，要有时限。任何一个客户，都不是一蹴而就的，而是按部就班，一点一点来的，每次要求的都不会一样，所以这个时限，就会从短期慢慢转化为长期，规定一个时间段的计划，搞定了以后再继续策划下一个时间段。根据当时去困难和资源，重新做计划，只靠复制和粘贴快捷键，怎么能产生切实可行的计划呢？
举一个简单的例子：
拜访目的：
A客户开始用十几盒药
我们用上面所说的SMART来分析，就会发现很多问题。制定这样的计划，能不能完成我们先不说，就思维上来看是很简单同时也是很混乱的。没有时间，具体数量，每种药都会治疗几种疾病，那么这个计划中我们看不出来会用在哪里，一下子要十几盒的量也会有难度。
简单更改一下：
拜访目的：
A客户下周针对W病情的病人，每天试用1个病人，一次处方2盒
带着这样的目的进去和客户谈，你会想清楚自己来是要什么，怎么要，同时客户也会觉得一次一个病人，2盒也没有问题。基本符合SMART原则。
这是一次拜访的目的，可以用SMART来做，其实也完全可以用来规划一个客户一个季度，一个产品一个年度的计划，策略的制定。一个大的方向不变，分割成几个阶段，每一个阶段再继续细分，都按照SMART来做，就会让你的数据变得更有说服力。做为一个销售人员，每一个客户都按照SMART来做一个完美的细分表格，你的老板也会认为你工作细致，投入的资源清晰。
简单的动作重复做，扎实的过程出结果。（该文章选自公众号医药培训圈）
下期文章：代表如何用数据管理辅助上量
