要想工作做得有模有样，建议前一天晚上把第二天要见的客户，把要做的拜访计划提前做好。那么怎么做计划呢？重点要来了！
访前计划一般从这三个方面来做：收集分析客户信息、设定SMART目标、组织拜访过程。
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收集分析客户信息
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客户信息，擅长，文章，相关疾病观点，药品观点，医患关系观点
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客户喜好什么，反感什么
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客户可能的需求，患者方面
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公司系统里客户的分级和你对他的分类
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竞争对手最近向他传达了什么信息
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回顾拜访记录
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客户对自己产品认知程度
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设定SMART目标
切记，我们要设定的目标不是结果，虽然有的公司会要求处方的结果，但是如果你的目标如果达成了，结果是水到渠成的事情。
目标有很种，一种是了解信息，信息也是重要的收获，这个常被忽略；另一种目标就是促使客户某项行动，比如试用，比如接受邀请等等。
目标要符合SMART原则，这个就不多说了，所有营销活动通用的。
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S：Specific 明确的具体的
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M：Measurable 可衡量的
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A：Attainable 可实现的
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R：Realistic/Relevant 实际性/相关性
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T：Time Bound 有时限性的
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组织拜访过程
前两大方面准备好以后就是组织拜访过程了，相当于将第二天的实际拜访预演一遍。
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寒暄如何讲？开场白够熟练吗
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如何根据拜访目标有策略性的提问
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预见下客户可能的异议并准备3个回复
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如何要求承诺
组织拜访过程可以从以下两方面多加注意：
1.内容
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多用专业术语，有效性，剂量，耐受性，依从性，安全性等等
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关键临床数据（疗效的，和竞品相比较的）
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重要的临床文献
2. 辅助材料
DA、笔、文件夹、邀请函、讲课协议等等。
需要提醒的是，我们一直说医生是效率人士，也请大家尽量专业利落点，我经常见代表从包里掏东西时手忙脚乱，包里乱七八糟的，所以如果这位客户很重要，尽量把针对他的DA及文本材料放一个单独文件袋里并写上名字，通过这些细节客户会感受到你有条理而且会觉得你对这次拜访很重视，很珍惜他的时间，当然，其他方面的细节还有很多，你有心自己以后就会知道。
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最后还需要提醒的，这个客户需要预约吗？
一般来说，对于职级比较高的客户尽量预约再去拜访，预约的价值在于体现你的专业性，客户潜意识里会认为你是专业人员，同时也会认为你的时间也很紧张，这样他会更尊重你，而且当客户同意和你见面时，相当于默认了你在他心中的价值，这也会给你其后的拜访增加信心，提高效率，我们在拜访时经常看到主任门口等了一堆代表，但是有预约的可以在别人羡慕的眼光中得到优先接待不是吗？
