2014年，国家政策对健康服务业市场准入的放宽、对相关支撑产业的培育，为零售药店转型和升级创造了良好条件。无论是布局全国的连锁企业，还是各区域药店，都在2014年初的年会上向客户及消费者展示企业特色，表达聚焦新品营销以及深耕市场的决心。下面，我们选择其中几家有代表的全国连锁以及区域连锁代表，看看他们在企业发展战略、经营业态、顾客服务以及供应商合作等方面是如何进行调整升级的。
案例篇
全国连锁代表
海王星辰：
用事业部制精细化管理品类
多年来，中国海王星辰连锁药店有限公司(以下简称“海王星辰”)以多元化创新的坚持著称：靓丽的布局、多元的品类，超前的管理思维等。海王星辰CEO张福祥表示，近两年海王星辰的工作重心主要围绕精细化管理和品类创新，现在还在持续推进门店的升级转型。而自从海王星辰开始涉足家庭生活必需品，打造“U品战略”以来，她又通过店型创新、品类创新、管理创新来实现转型升级。
在2014年新年到来前夕，海王星辰在深圳召开品类战略研讨会暨供应商合作交流大会。据悉，为拓展2014年供应商渠道，建立多方位战略合作关系，此次大会从形式到内容都进行了创新。
从形式上看，今年海王星辰的供应商合作交流大会分为六个品类事业部分别召开，这六大品类事业部分别是：保健养生品类事业部、药品品类事业部、个人护理品品类事业部、医疗器械事业部、农副产品事业部U品、以及生活用品事业部。参加此次会议交流的广东康美药业OTC事业部总经理李从选告诉记者，海王星辰的此次变革向业内传递一个强烈的信号：用事业部的角度规划品类的发展，品类核心概念从“推荐产品”的销售模式向“传递产品价值”的导购模式转化。相应的，2014年其店型的拓展模式也将是：全品类中心店 商圈内专业卫星店。
据了解，为了更好地开拓零售药店的大健康产业市场，海王星辰在2013年对组织框架进行了创新性调整，成立了六大品类事业部。据海王星辰品牌部负责人介绍，此次调整打破了原有采购部门的职能局限：比如原来采购部门的采购职能转变成为事业部品类经营、营销职能;原来与供应商业务合作层面的条件谈判，转变成为战略合作伙伴的营销方案洽谈。品类事业部比原来的采购部能够更加精细化管理品类。
拿新成立的保健养生事业部为例，保健养生事业部的职能定位于：专注营养保健行业市场，终端以及消费者研究，同时承担着采购、商品管理以及营销的职能。而为了打造全新的中药品类明细供应商，海王星辰要携上游工业打造明星供货商。明星供货商在新品合作、商品陈列和营销支持方面都可以享受特别服务;不过，要成为海王星辰的明星供货商也有前提条件的：有资金实力，有共同开发商品的能力;长期提供优质优价的商品，有市场推广能力，而且必须提供营销支持，有员工培训和终端资源的投入等。
而为了配合新的品类事业部运作，海王星辰2014年制定了营销策略和一系列门店实施方案作为配套：即以产品竞争力为核心，实现商品力、服务力、形象力的全面提升。比如，将在终端、员工和顾客3个方面加强门店品类构建。终端方面，一是继续丰富店型，拓展品类专营店开设，探索线上线下扩张销售渠道;加强陈列，强化门店陈列，优化门店品类形象。在员工方面，提升员工专业技能强调专业，资源投入由奖金激励转向员工技能提升，开展全国范围内的知识竞赛，开设专业培训班，提升员工专业技能。而在顾客层面，则将“推荐产品”的销售模式转变为“传递产品价值”的导购模式。2014年，海王星辰将通过“关爱”为主题，开展亲情营销、传递产品价值。帮助顾客选择真正符合需求的产品，提供更优的购买体验。
鸿翔一心堂：
电商时代与供应商“全渠道合作”
在供应商选择上，云南鸿翔一心堂药业(集团)股份有限公司(以下简称“一心堂”)有着自己的态度和原则。他们不仅有一整套供应商管理的体系，根据企业定位遴选出优质的供应商客户，还把零供关系的打造上升为“一把手工程”。为了与供应商达成良好合作，一心堂在2007年就引进了EPR系统(企业资源计划系统)，使供应商能及时了解他们的商品在一心堂所有门店的销售情况。2014年，为了迎接电商时代的到来，一心堂向供应商展示了“全渠道合作”的信心。
在一心堂不久前召开的以“融梦想、赢未来”为主题的2013年供应商年会上，董事长阮鸿献提到了与供应商“全渠道合作”的创新思路。
据了解，2013年一心堂新增544家门店。目前一心堂直营门店总数达到2422家(含41家托管药房)，销售额超过41亿元。阮鸿献提出的与供应商“全渠道合作”的思路主要有：建立深层次战略合作伙伴关系;线上线下一体化合作;共同进行全渠道销售开发;产品品牌与药店品牌协同建设等。这个思路除了销售渠道，还包括价值链整合以及物流体系的整合;而在具体的产品运营方面，将进行主导产品的全新合作模式建立，一线及二线产品的整合销售， 新产品、新市场的共同市场开发等。
一心堂采购总监兼鸿云公司总经理张勇在发布2014年采购策略时，就对药品、保健食品、中药、医疗器械、泛健康产品等商品的采购计划进行发布，强调电子商务时代价格体系的变化，并提出“2014年鸿翔集团将与供应商携手合力营销，建立全新零供关系。”
“电子商务时代下，商品合作范围会极大延展，跨界商品的线上、线下商品高效联动、快速突破新兴渠道等方面，都可能迎来业务新增长点。”据张勇介绍，一心堂在2014年特别强调了电子商务时代下鸿翔集团对价格的管理：比如对商品线上、线下零售实行价格一体化管理商品规划，包括价格稽核、规则制定、合同约定等;对已合作主推品种进行全面梳理，对无法进行价格管理商品进行清理替换(同名、同剂型、同功效替换)。
对于供应商进行合力营销方面，一心堂将在两个方面加强：一是加强店员培训支持;二是加强品牌营销力度。据了解， 2014年将品牌营销(工商品牌共建、商品、企业)和专项营销活动(中药、医疗器械、保健食品、奶粉、眼镜等)相结合，同时带有公益性质的第十二届健康万里行活动也将继续开展。
区域连锁代表
吉林大药房：“医 药 公益”齐头并进
在过去，吉林大药房药业股份有限公司(以下简称“吉林大药房”)主要采取“以医促药”的经营策略，以医疗带动药品的销售，2014年，吉林大药房则以“医药互动”的形式进行战略性调整，将医和药摆在同一个高度进行经营。同时，加大名医馆和健康调理中心的开店力度，并积极维护公司的公益形象。
2013年，吉林大药房开拓了两种全新业态的样板店，分别是益生堂名医馆以及益生堂健康调理中心。吉林大药房总经理冯伟杰告诉记者，这两种全新业态的开拓，标志着吉林大药房将进入战略性的转型，吉林省地处东北，多元化经营相对滞后，但从整体趋势来看，目前消费者对大健康需求日益增加，因此吉林大药房及时作出调整，主打大健康概念。
据了解，2014年，吉林大药房计划开办25家名医馆以及20家健康调理中心。这两种全新业态主要采取店中店的形式，即一楼是门店，然后利用一些二楼的闲置场地，开办名医馆以及健康调理中心。同时，吉林大药房还在淘宝上开办了亚泰吉林大药房健康生活馆进行保健食品销售。据冯伟杰透露，吉林大药房目前正积极申请网上药店经营资质，届时将采取O2O的经营方式，实现线上线下的有效互动，并利用亚泰集团旗下的“亚泰易商”平台，进一步拓宽吉林大药房的经营渠道。
除了积极转型以外，吉林大药房还将进一步加强 “专业服务 公益营销”的策略。“除了常规每个月3次的会员日、2次慢性病日促销活动外，吉林大药房2014年还会有年中以及年终两次大型的促销活动，配合店庆月以及滋补养生节的开展，吸引更多消费者进店消费。”冯伟杰介绍。
此外，一直注重公益形象的吉林大药房还将在2014年继续推出系列公益活动，计划全年在吉林举办超过100场的社区义演，同时欢迎厂家提供资源合作，提升企业品牌形象。冯伟杰说，“去年，吉林大药房就定期举办社区义演，并与汤臣倍健合作，在市内所有十字路口摆放太阳伞，为风吹日晒的交警遮风挡雨。同时也促进了厂家与药店的品牌提升。”
惠好四海：工商资源共享推动大健康转型
在品类规划上，福建惠好四海医药连锁有限责任公司(以下简称“惠好四海”)过去一直以药为主导，随着国家对健康服务业支持力度的加大，2014年，惠好四海也及时调整品类规划，转向以大健康产品为主导。在供应商的选择上，除了看重企业的规模、品牌力及产品实力外，有效的培训资源也为工业赢得了筹码。
目前就很多区域型连锁企业来说，很多药店正处于转型阶段，药店配合主流厂家运作，从治病为主的药店概念，转型为以防病保健为主的大健康便利型概念，这是主流，也是未来市场的走向。这个趋势在刚刚结束的福建惠好四海医药连锁2013年度重点战略合作伙伴答谢会暨供应商员工联欢会上，得到很好的展示。
据了解，惠好四海医药连锁的此次年会上聚集了包括滇虹药业、拜耳医药、北京诺华等60多家企业在内的百余名供应商。联欢会上，惠好四海常务副总经理刘国强在谈到惠好四海2014年的企业调整工作以及与供应商的合作思路时说：“2013年，惠好四海品类调整靠近以大健康型、终端直供型、体验型、终端带动型、品类净增量型为主的供应商。同时，惠好四海连锁也为供应商提供良性竞争平台，让供应商有一个公平竞争的环境。”
2014年，惠好四海的品类规划、门店服务转型都将从以药为主导转向以大健康产品为主导。为此，在供应商的选择上，单品实力雄厚、终端操作能力强、品牌知名度高的厂家会作为首选，从单品入手逐步实现整体品类规模的提升。“如果供应商符合以下条件：拥有大健康品类;直供型有成本优势的，如片仔癀;有体验型资源，如东阿、汤臣倍健;有营销手段与措施且有终端拉动力，通过终端拉动力让员工懂得怎么卖厂品。只要有这些类型的厂家，惠好都会尽可能开放所有的平台资源如陈列、培训、激励等，与供应商进行深度合作。”刘国强如是表示。
而惠好四海未来的门店服务也希望得到更多厂家的支持，刘国强认为，“大病进医院，小病进社区”逐渐盛行，很多慢性病患者不会主动到药店来买药，在此情况下，就需要药店去研究如何才能提供更为贴心、全方位的服务。而在服务营销的过程中，需要有实力的厂家提供有效的体验设备、创新的营销理念、新颖的组合陈列、有效培训资源对顾客进行全方位的服务，共同推动药店的大健康产业转型。
中智大药房：发挥产品优势，深耕大健康
“中智破壁饮片”一直是中智集团的拳头产品，也是中山市中智大药房连锁有限公司(以下简称“中智大药房”)、中智养生馆的核心经营品种。作为中山市最大的连锁药店，中智大药房紧抓国家关于健康服务业的利好政策的机遇，积极向大健康方向发展，除了养生馆、中医馆、产品体验式营销，引进更多其他厂家的品种、加强工商深层合作也是中智今年的重点。
中智大药房作为广东省中山市药店龙头企业，在中山拥有超过200家门店。据悉，中智大药房目前在中山开办了3家养生馆，主要以销售高端精品药材为核心经营项目。其中，既有外部供应商的高端养生产品，也有中智药业集团提供的独家产品。中智集团生产的“中智破壁饮片”是核心经营品种，成为其在中智养生馆独特的经营优势。
中山中智大药房董事长曹晓俊表示，根据近期中央发布的《关于促进健康服务业发展的若干意见》，他认为国家对健康服务业，包括医疗服务、健康管理与促进健康保险等相关利好政策的支持，给了他很多连锁发展大健康的思路。“中智大药房作为中山市最大的连锁药店，将紧抓契机，进一步发挥中智大药房在健康服务方面的优势。”据了解，2014年，中智还将继续开办养生馆，同时，在养生馆的基础上发展中医馆。
“中智大药房新的一年的发展战略是将继续延续在区域做大做强的方式，适度开拓门店，以绝对性的优势保持区域药品零售龙头地位和社会影响力。”作为有工业背景的连锁公司，曹晓俊表示，中智药业集团工业平台开发的中智破壁饮片与其他医疗器械产品，会采取与连锁企业落实患者体验式营销模式，让消费者亲自体验真正优质有效的产品，通过消费者口碑不断推动品牌升级。“这其中涉及不同品类，因此合作方式各异，我认为不同品类的供应商可主动与连锁运营管理层进一步交流，深入挖掘健康服务的价值和意义，共同探讨新的模式或创新营销方案。”曹晓俊表示，作为终端连锁，中智大药房也将投放更多的资源与上游品牌企业合作，聚焦大客户，进行更深层次、更多形式的战略合作，让更多好的产品走进中智大药房。
